GERÊNCIA DAS FORÇAS DE VENDAS

As empresas têm a cada dia investido mais nos setores de vendas, são as chamadas Forças de Vendas que são encontradas em todos os tipos de organização seja uma com fins lucrativos ou uma ONG. McMurry elaborou uma faixa de cargos de uma organização dividindo todo o pessoal, a saber: ENTREGADOR; TOMADOR DE PEDIDOS; MISSIONÁRIO; TÉCNICO; GERADOR DE DEMANDA; e VENDEDOR DE SOLUÇÕES. É inquestionável a importância do Mix de Vendas. As empresas começaram a aderir estratégias que pudessem reduzir o custo da visita de seus representantes, pois estas estavam chegando a um patamar de mil a dois mil dólares por visita. Essas empresas começaram a investir mais nas vendas por telefone, correio e investimentos em treinamento, seleção, remuneração, etc. Com o Planejamento da Força de Vendas as empresas dispõem dos vendedores como elo pessoal da empresa com o cliente, por isso é necessário que sejam considerados alguns pontos no que se referi a objetivos, estratégias estrutura e remuneração. Os objetivos são traçados de acordo com o quadro de vendas dos vendedores. Para isso os vendedores devem atuar em uma ou mais das seguintes tarefas: PROSPECÇÃO; DEFINIÇÃO DO ALVO; COMUNICAÇÃO, VENDA; ATENDIMENTO; COLETA DE INFORMAÇÕES; e ALOCAÇÃO. As empresas podem desenvolver as suas estratégias podendo visitar os seus clientes, a saber: VENDEDOR P/ COMPRADOR; VENDEDOR P/ GRUPO DE COMPRADORES; EQUIPE DE VENDAS P/ GRUPO DE COMPRADORES; REUNIÃO DE VENDAS; e SEMINÁRIO DE VENDAS. A estratégia da força de vendas pode ser dividida em: POR TERRITÓRIO; POR PRODUTO; POR MERCADO; e COMBINADA. Feito todo o trabalho estrutural, é hora agora de ver o tamanho e a remuneração da Força de Vendas, que diz respeito à quantidade de vendedores que será necessário para atender todas as contas, e a sua remuneração poderá ser feita de quatro meios: QUANTIA FIXA; UMA QUANTIA VARIÁVEL; AJUDA DE CUSTO; e BENEFÍCIOS. Após a empresa ter conseguido alcançar os itens anteriores, é hora de fazer o Recrutamento, Seleção, Supervisão, Motivação e Avaliação dos Vendedores, que pode ser chamada de Gerência da Força de Venda. O Recrutamento será realizado pelo Departamento de RH.O Treinamento deve ser feito com cuidado, pois o vendedor irá representar a empresa.A Supervisão deve ser mais rígida naquele pessoal que tem salário fixo, essa supervisão requer REGRA PARA CONTATO COM OS CLIENTES (número de visitas); NORMAS PARA CONTATO DE PROSPECÇÃO; e O USO EFICAZ DO TEMPO DE VENDAS. A motivação pode ser feita através de programas de promoção, remuneração, crescimento pessoal, elogios, boa sensação, simpatia, respeito, segurança e reconhecimento. Os Motivadores Suplementares são programas que as empresas têm usado para recompensar de forma mais diferente os seus vendedores: Concursos de Vendas, Reunião para Motivação, Jantares, Viagens e etc. A avaliação de vendedores se dá através de Fontes de Informações e Avaliação Formal. Os Princípios da Venda Pessoal são analisados pela empresa com muito cuidado, pois se referi ao contato direto do vendedor com o cliente, por isso esse princípio é dividido em três fases: PROFISSIONALISMO DE VENDA; NEGOCIAÇÃO; e MARKETING DE RELACIONAMENTO. O Profissionalismo requer um treinamento com o vendedor cada vez mais eficaz, para isso as empresas dispõem de programas de treinamento onde são levadas em conta sete etapas, a saber: Prospecção e Qualificação; Pré-Abordagem; Abordagem; Apresentação e Demonstração; Superação de objeções; Fechamento; e Acompanhamento e Manutenção.A Negociação requer uma grande habilidade por parte do vendedor, pois este deve fazer negócios que traga lucro para a empresa, nada de prejuízos ou mesmo concessões que possam prejudicar a imagem da empresa. A empresa pode elaborar uma estratégia de negociação DEFENSIVA ou OFENSIVA, onde ela se colocará de maneira tal buscando os seus interesses, mas sempre ligada com as estratégias de barganha do outro lado. O Marketing de Relacionamento consiste na construção de um relacionamento FORNECEDOR-CLIENTE de longo prazo, onde os vendedores procuram resolver os problemas dos seus clientes para que assim possa criar um laço de amizade mais forte entre ambos, por isso o Marketing de Relacionamento baseia-se na premissa de que clientes importantes precisam de atenção contínua e concentrada, mas como tudo na vida tem sua exceção, ele não é eficaz em todas as situações.

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    Hildivan Hildivan

    Hildivan Hildivan

    Administrador de Empresas
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