Café com ADM
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Foco na Classe C

Temos presenciado o sucesso da Gol, empresa de aviação aérea baseada no conceito low cost low faire, ou seja, baixo custo, baixa tarifa. O segredo desta empresa, entre tantas outras vantagens competitivas, é ter sido planejada para ter como concorrente não somente as demais empresas aéreas, mas sim o transporte rodoviário. As recentes campanhas publicitárias da empresa questionam: Por que por que viajar de outro jeito se você nasceu para voar?", Além do propagado baixo custo, baixa tarifa, a empresa realiza promoções freqüentemente. Numa delas, em que oferecia passagens por cinqüenta reais, comercializou 55.298 passagens em apenas 12 horas. Como estratégia tem relação direta com o ambiente externo, ou seja, com todos os fatores econômicos, políticos, sociais e tecnológicos que rodeiam uma empresa, obviamente que o sucesso da Gol não se baseia apenas em suas grandes tiradas de marketing. A empresa também antes dos demais concorrentes percebeu o crescimento do consumo da classe C e apressou-se a oferecer um produto para ela. Dados do IBGE mostram que as famílias da classe C, com uma renda média mensal de R$ 1,8 mil, tiveram um crescimento no consumo superior a 54,8% nos últimos quatro anos, passando de R$ 187,6 bilhões em 2001 para R$ 290,5 bilhões no ano passado. Esse aumento de consumo foi provocado pela expansão da massa salarial desta classe e ao crédito consignado, com desconto em folha de pagamento para os trabalhadores da ativa e aposentados e pensionistas. Trabalhar com baixo custo não significa oferecer produtos de baixa qualidade. Estrategicamente é focar no core business da empresa, ou seja, em naquilo que deve ser o foco de uma organização. Pessoas que precisam se deslocar de avião querem primeiramente segurança no vôo e bom atendimento. Se a refeição oferecida é uma barra de cereal ou um jantar planejado por um chef francês é supérfluo. É importante para alguns segmentos da sociedade como executivos e pessoas da classe A ou B, mas não para aos que são diretamente impulsionados à compra pelo fator preço. Buscar a qualidade de forma incessante e, ainda, manter baixo custo é tarefa muito difícil. Necessita de muita capacidade técnica, comprometimento da força de trabalho e competência estratégica. Aproveitar oportunidades de mercado como esta, do aumento do consumo da classe C, necessitada de produtos que atendam as suas necessidades é o que pode diferenciar a história de uma organização. Mas faça isso com qualidade. Claudio Marlus Skora é administrador, economista e mestre em Administração de Empresas. Entre em contato com suas colaborações, críticas e dúvidas: claudio_skora@hotmail.com Publicado originalmente na coluna Gestão Empresarial do Jornal Hora H de Curiitba, página 16.
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