Café com ADM
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Feche as torneiras do prejuízo! Utilize indicadores de desempenho para melhorar sua lucratividade.

Em tempos de concorrência acirrada e produtos com qualidade e preços similares, é imperativo que se tenha uma gestão eficaz dos resultados da empresa, uma boa estratégia é implementar gestão por indicadores de desempenho.


Utilizar indicadores na gestão das empresas pode facilitar bastante a vida do gestor e colaboradores promovendo um ambiente mais próativo e saudável, pois dá a visão a todos sobre os rumos que a organização está tomando e sinaliza pontos importantes de atenção que até então não tinham sido observados. Este artigo mostra alguns exemplos de indicadores de desempenho para lhe auxiliar na gestão de sua empresa.

Indicadores são basicamente números que demonstram o desempenho da organização, em uma analogia simples, é como o painel de um carro, onde podemos encontrar indicador de nível de combustível, temperatura do motor, kilometragem, giros por minuto, dentre outros. Esses indicadores são fundamentais para que se possa conduzir o veículo com segurança, pois permitem ao motorista uma ter uma "visão" sobre o estado do carro naquele instante.

Para se implementar uma gestão com base em indicadores, é fundamental que a empresa crie um ambiente favorável à isso, ou a estratégia pode ir por água abaixo. É importante conscientizar todos so colaboradores sobre a importância de medir os resultados e começar de forma leve e gradativa, dando a todos a percepção dos resultados e criando uma "cultura orientada a dados". Envolver a todos os colaboradores aumenta as chances do projeto ter sucesso e, além disso, é fundamental que seus liderados saibam qual o impacto de seu trabalho na empresa, assim, podem ajustar sua conduta de acordo com o que se espera do mesmo. não há uma recomendação de indicadores padrão para se acompanhar, isso varia muito de cada cenário ou "dor" do empreendedor, por isso, comece a monitorar o que de fato faz sentido para o seu negócio, confira esses três indicadores que considero muito importantes:

Taxa de conversão:
Se você liodera uma equipe de vendas, já parou pra pensar em quantas propostas são feitas diariamente que simplesmente não tem um resultado satisfatório? A taxa de conversão estabelece uma medida da relação entre as propostas feitas versus propostas concretizadas, não há um indicador ideal, até porque cada empresa tem uma forma de trabalho, porém, esse indicador serve como base para que você possa melhorar esse processo de proposta visando aumentar o percentual de fechamentos e diminuindo desperdícios, segue a fórmula para cálculo da taxa de conversão:

Taxa de conversão = (Propostas feitas / propostas fechadas) * 100

Exemplo prático:
O vendedor Junior da ABC cosméticos enviou 50 propostas de venda no mês de janeiro, que totalizariam R$ 100.000,00 em vendas, porém só conseguiu fechar 20 propostas.

Taxa de conversão = (Propostas fechadas / propostas enviadas) * 100 Convertendo:

Taxa de conversão = (20 / 50) * 100 = 40%

Ou seja, o vendedor Júnior teve êxito em 40% das propostas elaboradas.

O resultado em percentual pode ser avaliado periodicamente, é importante que se mantenha uma regularidade nessa verificação. Quanto mais próximo de 100%, maior é o sucesso nas propostas, aumentando o faturamento da empresa e diminuindo o desperdídio de recursos na elaboração das mesmas (Tempo do vendedor, energia elétrica, deslocamento etc). Além disso, esse indicador pode lhe ajudar a identificar possíveis pontos de melhoria em seu posicionamento de mercado, como: Preço praticado, prazo de pagamento, forma de abordagem do vendedor, composição do mix de produtos dentre outras.

Churn rate (Taxa de cancelamento de clientes):
O Churn rate é uma métrica importante para empresas que trabalham com clientes recorrentes, por exemplo prestadores de serviço de internet. Basicamente esse indicador revela qual a taxa de "desistência" de clientes do seu produto ou serviço e determinado período. Para avaliar esse índice, basta selecionar o número de clientes desistentes ao final do período avaliado, dividido pelo número de clientes ativos no início do mesmo período. Vejamos a fórmula do churn rate:

Churn rate = (clientes desistentes / clientes que iniciaram) * 100

Exemplo prático:
A empresa LFD Internet tinha o seguinte cenário ao final de 2018:
Outubro início: 1560 clientes ativos
Outubro final: 1497 clientes ativos
Cálculo do churn mensal:
Churn = (63 / 1560) * 100 = 4,04%

Novembro início: 1497 clientes ativos
Novembro final: 1455 clientes ativos
Cálculo do churn mensal:
Churn = (42 / 1497) * 100 = 2,81%

Dezembro início: 1455 clientes ativos
Dezembro final: 1422 clientes ativos
Cálculo do churn mensal:
Churn = (33 / 1455) * 100 = 2,27%

O resultado será um número percentual e quanto menor esse valor, melhor. Não existe uma taxa ideal, por isso é importante que você realize a análise periódica desse indicador de sua empresa para saber se o mesmo está caindo ou não. Um Churn rate baixo, pode significar muitas coisas, dentre elas que o cliente está satisfeito com seu serviço ou produto, uma dica importante em caso de um churn alto, é fazer um pesquisa com os clientes desistentes para identificar o real motivo do declínio, e usar essas informações para melhorar a experiência com o seu produto ou serviço em estratégias futuras. No caso de nossa empresa fictícia "LFD Internet" é perceptível que o churn está diminuindo a cada mês, isso é um ótimo sinal, pois evidencia que menos clientes estão cancelando o contrato com a empresa ao longo do tempo.

Ticket médio:
O ticket médio é o indicador que mostra o quanto seu cliente em média gasta no seu estabelecimento por compra realizada, ou seja, o índice de aproveitamento do carrinho de compras. Veja como calcular o ticket médio:

Ticket médio = (Valor total vendido / quantidade de compras feitas)
Exemplo prático:
o GFD Supermercados aferiu uma venda no mês de Dezembro de 2018 no valor de R$ 195.650,00 esse montante foi originado de 500 vendas, vamos ao cálculo do ticket médio:

Ticket médio = (Valor total vendido / quantidade de compras feitas)
Ticket médio = (195650 / 500)
Ticket médio = R$ 391,30

O resultado mostra o valor médio que cada consumidor gastou no seu estabelecimento, esse indicador é valioso se acompanhado com atenção, pois pode sinalizar dentre outras coisas que sua disponibilidade de estoque não está atendendo as expectativas do cliente (muitas rupturas fazem com que o cliente compre menos itens), que a disposição dos produtos não está promovendo vendas cruzadas compras de itens complementares (como por exemplo quem compra carne muitas vezes está procurando o tempero ou o carvão), que seus vendedores não estão oferencendo itens complementares ao produto principal comprado (você pode avaliar o ticket médio por vendedor também nesse caso), identificar possíveis impactos da concorrência nas suas vendas dentre muitas outras oportunidades.

Como podemos observar nesse artigo, a gestão por indicadores pode trazer muitas visões sobre o seu negócio, ela coloca luz sobre sua operação e promove suporte a tomada de decisão e forma muito mais confiável e ágil! Comece 2019 fechando as torneiras do prejuízo utilize os indicadores de desempenho como aliados de sua gestão!

Gostou do artigo? Tem dúvidas ou quer conversar mais sobre o assunto indicadores?

Envie um e-mail para fabio.silva.biondi@gmail.com

Terei prazer em respondê-lo(a)!

Um grande abraço e um 2019 cheio de realizações e muito lucro!

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