Evangelizando clientes

As sugestões dos clientes e o relacionamento com eles são com certeza sinceras e muitas vezes carregadas de paixão. No artigo, o autor convida o leitor a uma reflexão sobre o cliente evangelista, desde sua definição no universo da administração e do marketing até a compreensão sobre a relação ideal no longo prazo, em épocas boas ou ruins

Talvez você não tenha se dado conta sobre quem é um evangelista – aquele que traz as boas novas -, porém sua rede de relacionamento, feita de amigos, familiares, colegas de trabalho e a comunidade em que se insere, já percebeu isso. Você indica o bom atendimento, recomenda os bons lugares, bons livros, quais clubes frequentar etc. Suas sugestões são com certeza sinceras e muitas vezes carregadas de paixão.

Qual é a semelhança entre você e um cliente evangelista? Um cliente evangelista é como um amigo que você conhece há anos, cujo relacionamento ajuda a sustentar sua organização durante épocas de bonança, mas, principalmente, nos períodos de “vacas magras”. Seguem três atributos deste tipo de cliente:

- Eles acreditam em você e em sua prestação de serviço;
- São leais e recomendam seus serviços aos amigos, vizinhos, colegas e pares de profissão;
- Perdoam falhas ocasionais no serviço prestado, mas deixam que você saiba quando a qualidade está deixando a desejar, fornecendo feedbaks sinceros ou elogios não requisitados.

Quando acreditamos em algo, isso nos move a contar aos outros!

As regras de marketing estão mudando ou “bem na verdade” nunca mudaram. As táticas de propaganda do marketing tradicional sempre perderam em eficácia quando comparadas com as recomendações feitas por clientes de forma voluntária. Estes clientes tornam-se a base fundamental da sua força de vendas!

Quase todas as teorias do marketing abordam os quatro “Ps". A Promoção (quarto P dos quatro “Ps") engloba sistematicamente a propaganda, a promoção de vendas, as relações públicas e a venda direta. O marketing “boca a boca” e o evangelismo de clientes é sabido, mas pouco difundido tecnicamente falando. Infelizmente a definição comum do marketing continua focada na propaganda, pois diariamente ainda somos bombardeados por propagandas de todo o tipo.

Por que o evangelismo de clientes funciona mais?

É a forma mais eficaz disponível de propaganda e praticamente gratuita. O evangelismo de clientes funciona basicamente por quê:

- O cliente evangelista e vendedor voluntário é geralmente um amigo de confiança ou um conselheiro;
- A mensagem do cliente evangelista é sempre genuína e sem muito alarde;
- O cliente evangelista é um mensageiro que explica o valor do seu serviço até que seja totalmente entendido pelo receptor da recomendação.

Amigos, familiares e colegas influenciam nosso comportamento mais do que qualquer propaganda repetitiva ou qualquer vendedor agressivo. Não é mesmo?

Por que os clientes evangelistas são considerados os melhores vendedores?

- Conhecem seu público-alvo melhor que você, pois são o próprio públicos-alvo;
- Conseguem procurar e encontrar outras pessoas exatamente como eles com mais rapidez e facilidade que você;
- Traduzem sua proposta de valor com uma linguagem que os clientes potenciais entenderão.

As melhores coisas na vida são gratuitas! O marketing boca a boca e o evangelismo são presentes que os clientes dão a você, mas primeiro precisa merecê-los, pois dinheiro não compra a boa vontade. Trabalhe arduamente para entender o que os clientes amam e mereça a admiração deles. O evangelismo de clientes se paga simplesmente com relacionamento.

Concentre-se na criação de clientes leais, eles são seus candidatos ao evangelismo e clientes evangelistas o apoiarão no longo prazo, em épocas boas e principalmente ruins como vivenciamos agora.

Referência Bibliográfica:

McConnell, Bem; Huba, Jackie. Buzzmarketing – Criando Clientes Evangelistas. São Paulo: Mbooks do Brasil Editora Ltda, 2006

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