Estrategia de Ventas y Productos

La venta personal y el desarrollo de un conocimiento<br /> de los productos como forma de aumentar las ventas.

La venta personal y el desarrollo de un conocimiento
de los productos como forma de aumentar las ventas.



LA VENTA PERSONAL Y EL PAPEL DEL VENDEDOR



En la época de la información abundante, el vendedor actúa como filtro, permite definir el negocio por las relaciones que desarrolla con el cliente y permite una canalización más verdadera para el intercambio de información. La venta Personal involucra la comunicación persona a persona.


La venta personal es un proceso de: la aplicación del concepto de marketing, construir relaciones con el cliente, descubrir las necesidades del cliente, ofertar los productos apropiados con estas necesidades, comunicar los beneficios y realizar transacciones.


El concepto de marketing ha evolucionado de una forma que hoy consiste en una filosofía que orienta para que la empresa dedique todas sus políticas, planificación, y funcionamientos a la satisfacción del cliente.

Es una filosofía comercial que no deja ninguna duda en la mente de cada empleado, que la satisfacción del cliente es de importancia primaria.

El mix de marketing es una red de actividades que aumentarán al máximo el servicio del cliente y asegurarán la rentabilidad.

LA VENTA PERSONAL ES EL MÉTODO PROMOCIONAL MÁS USADO POR LAS EMPRESAS NACIONALES

Los elementos del mix son los siguientes: producto, promoción (incluye la venta personal), plaza y precio.
La venta personal es el método promocional más usado por las empresas nacionales, fácilmente comprobable si se leen los clasificados en la sección trabajo.

Los estilos de venta han evolucionado desde aquellas donde se destacan las ventas a presión, las estilo consultor, y las centradas en las relaciones.

En las ventas estilo consultor el cliente se ve como una persona a ser servida, no como un cliente potencial. El vendedor no usa una presentación de alta presión; mediante la comunicación bi-direccional identifica las necesidades de cliente, dando énfasis a la información que da, la negociación en lugar de la manipulación y al servicio después de la venta.

UNA ESTRATEGIA ES UN REQUISITO PREVIO AL ÉXITO TÁCTICO.

Las ventas centradas en las relaciones se basan en el plan estratégico que tiene en cuenta todas las áreas de negocio que deben coordinarse: producción, marketing, finanzas, y rrhh. Es a menudo la guía para un plan de ventas y sus tácticas.

Las tácticas son las técnicas, prácticas, o métodos que se usan cuando se encuentra cara-a-cara con un cliente.
Una estrategia es un requisito previo al éxito táctico. Si desarrollamos las estrategias correctas, existe mayor probabilidad de hacer la presentación de ventas a la persona correcta, en el momento correcto y de una manera más adecuada para lograr los resultados positivos.

Las ventas personales contemplan varios desafíos. Construir nuevas relaciones en el mercado (clientes y tomadores de decisión secundarios) y las relaciones con los funcionarios y gerentes de la propia empresa son algunos de ellos.

En la construcción de nuevas relaciones se busca transformar las relaciones de nivel personal al nivel comercial y a pesar que las relaciones agregan valor, algunos cursos de venta enfatizan el cierre en contraposición a la relación a largo plazo. Por otra parte es necesario adoptar una estrategia que de énfasis en resolver los problemas del cliente (inclusive el cliente interno).

El éxito de las ventas, en lo que se refiere a los elementos subjetivos dependen de tener una auto -imagen positiva y la habilidad de relacionarse de maneras eficaces y productivas.

La auto-imagen es una dimensión importante de la estrategia de las relaciones y esta formado por las ideas, actitudes, sentimientos, y otros pensamientos que influencian cómo nos relacionamos con los otros. Por el contrario una auto-imagen negativa se vuelve una profecía.

EL APRETÓN DE MANOS ES UN SÍMBOLO

Las estrategias no verbales que mejoran las relaciones son varias, entre ellas se encuentra el proceso de comunicación. La voz comunica de muchas maneras: el tono, el volumen, la velocidad. Los mensajes no verbales pueden reforzar o pueden contradecir la palabra hablada.

El apretón de manos es un símbolo importante de respeto, y es normalmente el primero y frecuentemente, el único contacto físico durante una entrevista de ventas. El mensaje comunicado con un apretón de manos se determinará por una combinación de: el contacto de los ojos, el grado de firmeza - generalmente un apretón de manos firme comunica una actitud afectuosa mientras uno débil comunica indiferencia-.

La expresión facial nos dice cosas importantes sobre los sentimientos internos de la otra persona.
Cuando sonreímos normalmente consiguemos a cambio una sonrisa.

LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO POR PARTE DEL VENDEDOR

El vendedor tiene que adquirir un extenso conocimiento del producto. Aprender a seleccionar la comunicación de beneficios más apropiados para cada caso, entender y transmitir el posicionamiento de la oferta empresarial. Un vendedor informado, que conozca y aplique adecuadamente la estrategia de producto, aporta valor al comprador.

El vendedor debe conocer del producto los siguientes aspectos:

Categorías de información en relación con el producto físico: Desarrollo del producto y de sus procesos de mejora. Datos de resultados obtenidos por el producto. Información sobre las necesidades de mantenimiento. Precios y plazos de entrega. Costos de funcionamiento del producto.
Categorías de información en relación con la empresa: La historia de la compañía. La cultura de la compañía.

NO SE REFIERA A LA COMPETENCIA DURANTE LA PRESENTACIÓN DE VENTAS

El organigrama de su empresa: Saber con quién tratar. Ventas entre equipos.

Categorías de información en relación con la competencia: Si no podemos proporcionar respuestas a preguntas sobre la competencia, estaremos perdiendo oportunidades. El vendedor debe poseer sobre la competencia el mismo tipo de información que sobre su compañía.
Actitudes hacia la competencia: No se refiera a la competencia durante la presentación de ventas.
Nunca discuta sobre la competencia, a menos que tenga a mano todos los datos concretos. Evite criticar a la competencia.
Información sobre el sector: Identificar a tiempo los cambios u oportunidades.

Las fuentes de información del producto son: La literatura de las distintas empresas proveedoras. Programas de formación de vendedores. Visitas a las plantas de producción. Reuniones de vendedores. Los clientes.

Existe una maldición para los vendedor: conocer demasiado el producto. Esto puede llevar a consecuencias inesperadas, lo mejor es no perder el enfoque del cliente.

Un producto es algo que se ofrece a un mercado para prestarle atención, adquirirlo, utilizarlos o consumirlo y que además puede satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos pueden ser objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

3 NIVELES DEL PRODUCTO

Para entender la importancia del producto desarrollaremos sus dimensiones. Los niveles de productos son los siguientes:

Producto básico o genérico: Este concepto se refiere a aquel servicio o beneficio básico que el consumidor busca cuando compra el producto.

Producto real: El producto real es el producto tangible o el servicio intangible que sirve de medio para recibir los beneficios del producto básico. Tiene cinco características: el nivel de calidad se refiere a la actuación del producto; las características incluyen las combinaciones de los atributos del producto; el estilo consiste en el diseño y en los aspectos estéticos y ergonómicos del producto; el nombre de la marca puede ayudar a que los consumidores identifiquen y posicionen el producto; el envase sirve tanto para proteger el producto como para promocionarlo ante los consumidores.

Producto aumentado: El producto aumentado consiste en las soluciones que se toman para ayudar a que el consumidor empiece a usar el producto real de forma ininterrumpida. Estas medidas pueden incluir la instalación, la entrega, la garantía y el servicio posventa.


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