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Estrategia de Promociones

Las promociones como instrumento para <br /> aumentar las ventas.

Las promociones como instrumento para
aumentar las ventas.



Entre las herramientas de comunicación de masas principales se encuentra la promoción de ventas, que cubre una amplia variedad de herramientas que constituyen incentivos a corto plazo tales como los cupones, los abonos, los concursos y los descuentos destinados a estimular a los consumidores, las ventas y el propio personal de la empresa.



Los factores clave que contribuyen al uso de la promoción de ventas son los siguientes: la aprobación por parte de los directivos de las promociones de ventas como un elemento eficaz en el marketing mix, la mayor competencia y menor diferenciación y la disminución de la eficacia de la publicidad.

El objetivo general de la promoción de ventas es establecer una relación a largo plazo con el cliente. Los instrumentos de promoción al consumidor son los siguientes:

1.- muestras: ofrecen una cierta cantidad del producto para su prueba.
2.- cupones: son vales certificados para que los compradores consigan un ahorro cuando compran el producto.
3.-devoluciones u ofertas de devolución del dinero consisten en la reducción del precio del producto tras la compra.
4.- precios de paquete ofrecen una reducción del precio normal al comprar combinaciones especiales de productos o cantidades específicas del producto.
5.- premios: son productos ofrecidos gratuitamente o a un bajo coste como incentivo para comprar otro producto.
6.- regalos: publicitarios son artículos útiles que llevan el nombre o el logotipo del anunciante.
7.- premios por fidelidad: son premios en efectivo o de otro tipo, ofrecidos por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.
8.- promociones en el punto de venta incluyen pequeños mostradores y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta.
9.- concursos, loterías y juegos dan a los consumidores la oportunidad de ganar algo y sirven para captar la atención de éstos sobre el producto.

Los instrumentos para los intermediarios considera los descuentos que es una reducción del precio que realiza el fabricante a un miembro de la cadena de distribución o una bonificación que es una reducción autorizada en el precio que se paga al minorista por anunciar el producto o por colocarlo en un lugar preferente en el punto de venta. La publicidad cooperativa también es utilizada.

La Promoción de ventas en marketing industrial utiliza las ferias y las convenciones que sirven para mostrar los productos y conocer a los vendedores, así como los concursos de ventas que proporcionan a los vendedores o distribuidores incentivos de actuación durante un cierto periodo de tiempo.

Los objetivos de comunicación de los diferentes instrumentos son los siguientes:

CUPONES: Estimular ventas por medio de reducciones de precio de corto plazo; hacer que productos nuevos sean probados
OFERTAS ESPECIALES: estimular las ventas de productos y visitas a las tiendas; para aumentar las cantidades adquiridas.
REGALOS O PREMIOS: atraer a los nuevos clientes para los productos existentes; para crear el prestigio; para ofrecer el valor mayor.
MUESTRAS: estimular el uso para que los consumidores puedan probar los beneficios del producto.
EXPERIENCIAS GRATIS CON EL PRODUCTO: estimular las ventas, para la reducción del riesgo de descontento después de la compra; para proporcionar experiencia de la acción del producto .
DISPLAYS EN EL PUNTO DE VENTA: dar más destaque a los productos en las tiendas; para aumentar las oportunidades de las compras por impulso; lanzamiento de nuevos productos
DESCUENTOS POSTERIORES: estimular las compras, particularmente para productos caros; para obtener información sobre los clientes para los bancos de datos
PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN: recompensar la lealtad del cliente; apoyar esfuerzos de marketing de relaciones; aumentar el volumen de ventas.
EXPOSICIONES: generar atención y conocimiento en los productos de una industria; para identificar a los clientes potenciales; para lograr las ventas .
REGALOS PROMOCIONALES: generar conciencia sobre la empresa, así como sus productos y locales de venta pone; para obtener exhibiciones repetidas a los mensajes; para crear prestigio .

El desarrollo de un programa tiene que considerar varias fases, entre ellas podemos destacar:

Toda promoción de ventas debe reconocer que se necesita un mínimo incentivo para tener algún efecto.
Deben estar sujetas a normas específicas sobre determinados aspectos y/o estar relacionadas con objetivos específicos. También se debe considerar cómo informar a los participantes.
Si el tiempo es demasiado corto, muchos posibles clientes no conocerán la campaña. Si el tiempo es muy largo, la oferta perderá parte del atractivo.
En el presupuesto de promoción de ventas aparecen los mismos problemas de organización a los que se enfrentan los expertos en marketing en otras áreas.
Las herramientas de promoción de ventas deben estar sometidas a pruebas previas para averiguar su efectividad antes de que se lleven a cabo. Desgraciadamente, estas pruebas previas no se suelen realizar.
Una parte clave de la evaluación de los resultados es saber si la promoción tuvo un efecto sobre la demanda total del producto o sólo durante la promoción. Se hará una encuesta a los consumidores para averiguar el impacto a largo plazo de la promoción.

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