Equívocos na gestão comercial

Erros na gestão comercial que influenciam no resultado da empresa

Sei que tem diversos erros na gestão comercial praticados todos os dias, mas hoje em forma de desabafo coloco minha opinião sobre alguns aspectos.

Os principais erros em uma gestão comercial são:

  1. Falta de comunicação: não existe como alguém comprar algo sem relacionamento, mesmo que seja venda pela internet. Quando vamos comprar em um site andamos por vários outros até que fechamos com aquele que nos passa segurança, que achamos interessante, estabelecemos um relacionamento no silêncio, mas nos comunicamos pelas cores, pelas imagens e pela proposta. Na vida do vendedor é ainda mais forte. Ninguém compra de alguém que não se tenha o mínimo de relacionamento com a pessoa ou com a marca. O relacionamento necessita de empatia, respeito e comunicação. Pense em como você pode estabelecer estas três palavras entre você e seu cliente.

  2. Sem indicação ou referência: chegar do nada em um cliente, sem uma indicação da marca ou por alguém ou referência de algum cliente é a maneira mais complexa de iniciar um relacionamento, pois o vendedor está em uma ilha.

  3. Sem se preparar: como um vendedor visita um cliente sem antes saber três coisas: qual o produto que ele produz? Qual seu potencial médio de compra e quanto ele deve estar pagando pelo mesmo produto que eu tenho? É quase que impossível estabelecer um retorno a médio prazo. Precisamos saber até do que o comprador gosto, para que no momento tenso possamos jogar na mesa o assunto e aliviar a tensão de uma negociação desgastante. Imagina você no lugar do comprador, não sabendo direito o que precisa, pois só informaram a ele que precisa comprar um produto “X” que ele nem conhece?? Precisamos nos preparar 1 – saber o que ele precisa, através da pesquisa em seus produtos. 2 – Saber qual a venda média dele, para estipularmos nosso investimento e 3 – E por quanto o mercado oferece o meu produto a ele, para que possamos estabelecer um valor de mercado atingível e que traga retorno para os dois lados.

  4. Sem dar atenção ao pós venda – sem dúvida nenhuma, o lugar que sou mal atendido, mesmo recebendo um desconto, não volto mais! Eu chego em uma ferragem e negocio uma máquina de cortar grama. Discutimos e no final o vendedor baixa 10%, e com muita raiva diz que vai me entregar só 3 dias depois. Imagina??? Por que não disse antes?? Aí a máquina chega com defeito e o vendedor diz que não pode me atender??? Puxa nunca mais volto a comprar com ele. Por isso o pós venda é tão importante, quanto a briga para conquistar o cliente no início do negócio! Vendemos todos os dias! Estamos caminhando no shopping e avistamos um cliente, e se ele vier nos cumprimentar, vamos olhar ele e falar não posso! Não estou em horário de trabalho! Impossível! Temos que atender e se ele passar um pedido anotamos em um “papel de pão” correndo! Temos que sempre dar atenção!

Estou escrevendo este artigo indignado com algumas coisas que vejo erradamente no mercado de trabalho. Profissionais que estudam, se formam e na hora de exercer sua função ficam caindo em falhas simples! Por isso escrevi este artigo em uma hora no final da tarde de sexta-feira!

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