Café com ADM
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DETALHES QUE FAZEM A DIFERENÇA EM VENDA E NA VIDA

Outro dia uma conversa no elevador chamou a minha atenção. Foi por volta das oito horas, quando chegava na Motivação e Resultados no centro de Curitiba. E o comentário que me prendeu os ouvidos, partiu de uma jovem para a sua colega de trabalho...

Outro dia uma conversa no elevador chamou a minha atenção. Foi por volta das oito horas, quando chegava na Motivação e Resultados no centro de Curitiba. E o comentário que me prendeu os ouvidos, partiu de uma jovem para a sua colega de trabalho: "- há, que bom!, até que enfim, hoje, eu consegui pegar o ônibus antes e chegar mais cedo. Nos outros dias eu estava chegando as oito e meia, em ponto, e é horrível!"

Que diferença uns poucos minutos, a mais ou a menos, podem significar para a qualidade do dia de alguém, não é verdade? Será que a boa disposição demonstrada pela jovem acima, afetou o seu trabalho naquele dia? E o relacionamento com as pessoas, e tudo o mais? A minha opinião é que ele produziu efeitos, sim, com resultados positivos. E você, o que pensa a respeito?


Talvez, o seu pensamento seja, - afinal, o que tem isto a ver com vendas ou com a vida?
Tudo. O trabalho dedicado e orientado para resolver os problemas dos clientes fazem parte da missão de vender. E entre os fatores primordiais para o sucesso do vendedor profissional, destacam-se a habilidade na aplicação das técnicas de venda e o conhecimento dos produtos e serviços que vende, associados ao desenvolvimento continuado nisso e nas questões comportamentais também. O que inclui atitudes como a da jovem acima, que mudou sua rotina em função dos resultados. Ao perceber que chegar pontualmente na hora contratada, cumpria as condições do contrato, mas comprometia a qualidade do dia. Levantar-se um pouco mais cedo, por exemplo, é um detalhe pequeno, mas que exige vontade e até força, não é mesmo? Mas quando o resultado compensa, tem que ser feito!



Detalhes que fazem a diferença, este é o ponto em que eu quero chegar.


Todo profissional vive de resultados, não apenas os vendedores de profissão. Um dentista pode ser formado na melhor universidade do mundo, ter aprendido com os maiores mestres do planeta e ser o mais famoso do universo, mas se não curar a dor de dente dos pacientes eles vão procurar outro profissional, não vão? Em vendas também é assim. É o que comprovam os pedidos de ajuda que continuam a chegar, e a mensagem do Oscar é um exemplo, observe:"Sou vendedor de uma revista local que cobre eventos sócios culturais da cidade e região, shows, teatros, festas, moda, esporte, etc .., negocio espaços publicitários.
O problema é: a propaganda é uma das primeiras coisas que o cliente corta quando as vendas não estão boas. Infelizmente eles têm esta visão. Tenho grande dificuldade em provar que a revista da mesmo RETORNO, eles esperam que as pessoas apareçam dizendo: - olha eu vim aqui por que eu li seu anuncio em tal revista. Tento sempre convencê-los de que propaganda não é um gasto e sim um investimento, mas é muito difícil. Os clientes fazem um tempo comigo e outro tempo com a concorrente e não sei como fidelizá-los. Tento dar o máximo de diferenciais, procuro sempre prestar um fantástico atendimento mas isso não me resulta em tantos resultados. ..."
A Propaganda é um dos 5Ps do marketing, junto com Pessoa, Preço, Ponto e Produto. E, certamente, interfere nas vendas. Mas a minha opinião diverge do que disse o Oscar, devido ao que comentei antes: resultado positivo é imprescindível, se for detalhe, é um daqueles obrigatórios, essenciais. E, cortar a propaganda nos veículos que não dão retorno, só quando as vendas estão ruins é errado. Porque se o resultado é esse, o certo seria não faze-las, nunca! Pois as verbas de propaganda são investimentos, e dele se espera o melhor retorno possível. Por outro lado, é notória a dificuldade de controle desses resultados em praticamente todas as mídias, não apenas em revistas. Até porque, o anúncio pode ter outros objetivos e produzir benefícios, além de vendas imediatas, tais como, marcar a marca e o posicionamento dela, ou quando for o caso, a reposicionar, e fortalecer produtos também. Mas tanto a equipe da editora quanto as agências que assessoram os clientes, podem criar ações de marketing vinculadas a propaganda na revista. Um exemplo simples é estimular o consumidor a levar o recorte do anúncio para receber um prêmio ou desconto. E outras alternativas seguem sendo inventadas a criatividade é o limite! Uma coisa é certa, ajudar o cliente a mensurar o retorno do seu investimento é um diferencial e tanto. Atrai e fideliza anunciantes. E o vendedor, antes de vender, precisa estar motivado e bem treinado conforme a tendência atual, que é a venda consultiva. Ao invés de visitar o cliente só para tirar um pedido, fazendo uma transação, se for preciso, abre mão do lucro imediato e aprofunda a relação, para perceber as necessidades reais. Afinal, cada caso é um caso, e vender soluções que comprovadamente resolvem, atrai credibilidade para o vendedor, sua empresa e produtos, e o relacionamento evolui para o nível da confiança, torna-se mais agradável e resulta em lucro maior para todos. Portanto, o caminho é este!
E para alguém se tornar um vendedor-consultor, deve investir em preparo e se especializar, demonstrando a segurança de quem tem conhecimento para aconselhar. Assim, será visto como expert por aqueles que decidem. Uma fonte de idéias acessível, que está atento para as novas tendências, antecipa necessidades, é amigo e entende do negócio. Por isso, não precisa vender, recomenda. Isso é venda consultiva, e a remuneração tende a ser tremenda!

O Oscar encerrou a sua carta assim, "tenho grandes problemas também com meu desânimo, muitas vezes já saio de casa com certeza que não fecharei nada aquele dia. Com o pessimismo a mil e o otimismo escasso."
O que você acha? Será que o problema, real, dele está nas questões que citou no início ou no parágrafo final? As dúvidas do retorno que a revista proporciona, e, por conseqüência, a alternância de mídias por parte dos clientes, não serão dificuldades normais do processo? Aquele tipo de desafio que tempera a profissão, demanda criatividade, inteligência, ousadia e injeta um tanto de adrenalina em nossos dias! Que torna o trabalho mais interessante para o vendedor, e bem diferente daqueles que vivem a monotonia de não precisar pensar, porque a única qualificação realmente exigida é respirar, para realizar mecanicamente as suas funções? Energia e entusiasmo é fundamental, e iniciativa também, como a do Oscar que buscou ajuda. E, quem sabe, inspirado nisso ele retorne aos básicos da profissão, e encontre os seus motivos para acreditar, dia a dia, que vai dar. E quando acontecer de perder, que seja para um concorrente melhor preparado, e não para si mesmo. Porque daí, mesmo perdendo ganhará ao aprender.

Isso é motivador, não é? Outro detalhe que faz a diferença.
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Roberto Vieira Ribeiro é Coach com Certificação Internacional, é palestrante e consultor especialista em motivação e vendas, com foco em resultados. É autor do vídeo Sua equipe vai render mai$ e da série de CDs Motivação & Resultados, entre outros.

* Este texto é um dos temas de suas palestras e treinamentos.

* Contatos: www.motivacaoeresultados.com.br / roberto@motivacaoeresultados.com.br , (41)3026-1414 , 3023-6414 , 272-3260.





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