Descubra os profissionais que aceleram as vendas B2B
Descubra os profissionais que aceleram as vendas B2B

Descubra os profissionais que aceleram as vendas B2B

Montar um um processo de vendas bem alinhado é o primeiro passo para equilibrar o balancete

Quem atua com vendas B2B sabe que é preciso atender a uma série de predisposições técnicas, legais e financeiras. Este é um primeiro fator de complexidade. Próximo ponto: se as suas empresas clientes possuem um comitê de compra (digamos, o gestor da área, um especialista de infra-estrutura, mais um representante do setor financeiro), é preciso negociar com mais de um stakeholder. Por último: se você trabalha com tecnologia – como máquinas e equipamentos, por exemplo -, chances são que amostras ou trials de sua solução custam caro. O seu ciclo de vendas tende a ser longo e custoso. E por isso pensar estrategicamente é fundamental.

Montar um um processo de vendas bem alinhado é o primeiro passo para equilibrar o balancete. A prática de Inside Sales, ou Vendas Internas, é uma ótima estratégia para reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), otimizar o tempo e o recursos do time de Vendas e garantir que os vendedores realmente conversem apenas com quem tenha fit com a empresa e esteja pronto para comprar. Mas isso só é possível com Pré-vendas.

O QUE É E PARA QUE SERVE O PRÉ-VENDAS?

Esta etapa do funil de vendas é constituída por um conjunto de atividades que resultam na qualificação do lead, otimizando o processo de entrada e identificação das melhores oportunidades de venda. Sem ele, as chances dos seus vendedores gastarem tempo e esforço em más oportunidades são muito maiores, impactando todas as métricas de desempenho e até a receita da empresa.

Trata-se, portanto, de uma etapa importantíssima para aprimorar o processo de vendas, principalmente em empresas que trabalham com vendas complexas e nichos de nichos de mercado. Em nossa experiência, empresas com uma forte área de Pré-vendas são capazes de ter um desempenho bem acima da média de mercado. As taxas de conversão em novos negócios ficam na casa dos 40 a 50%, enquanto a renovação de contratos fica entre 80 e 90%. Para que isso seja possível, é preciso dedicar um time de profissionais que consigam identificar bons negócios e poupar tempo e recursos. É aqui que entra em cena o arsenal de siglas: LDR, SDR e BDR. Sabendo da importância do Pré-vendas, vamos ajudar você a descobrir a diferença entre eles, como contratá-los e que competências buscar em cada um.

SDR, LDR OU BDR?

Todas as siglas acima são parte da estratégia de Business Development de uma empresa, que veio para substituir o modelo de “Vendas” mais tradicional. Nesta nova concepção, o objetivo é desenvolver um negócio a partir da pesquisa, prospecção, conversão e fechamento de boas oportunidades de negócio. Aqui o objetivo não é simplesmente aumentar o faturamento – é aumentar o número de clientes de sucesso enquanto diminui os custos e investe nos melhores canais de aquisição. Só assim, uma empresa consegue alcançar um crescimento sustentável e escalável, mesmo com vendas complexas. É necessário foco, determinação e uma estratégia refinada, além de um perfeito entendimento do seu segmento de mercado e das suas personas.

Além disso, é preciso estar atento ao tipo de lead que está em contato com a sua empresa. De nada adianta vender para um cliente sem fit, pois isso apenas resultará em um churn rápido. Ou seja, a empresa não cresce em seu total potencial a longo prazo pois o cliente acaba deixando-a antes do tempo. Sendo assim, o Business Development tem se mostrado a estratégia ideal para empresas B2B que focam em vendas complexas.

COMO FUNCIONA O PROCESSO DE VENDAS NO MODELO DE BUSINESS DEVELOPMENT?

De forma semelhante ao processo de vendas tradicional, a equipe de vendas recebe o contato dos leads e precisa vender para eles. Mas de forma oposta, a equipe de Vendas não é linear, e não irão todos ligar aleatoriamente para aqueles contatos tentando concretizar a venda. Neste modelo, o Pré-Vendas que mencionamos acima, será responsável por identificar os melhores leads. Isso envolve, por exemplo:

Entender as dores de cada possível cliente;

Saber se a sua solução atende ao que ele procura/espera;

Verificar a possibilidade de concorrência;

Reunir informações importantes para a criação da proposta comercial, posteriormente.

Tipicamente existem três profissionais que atuam no funil de vendas, dois deles como pré vendas e um como venda ativa. Chegou o momento de entender as siglas anteriores!

1. LEAD DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (LDR)

Na Unbound Sales, sequer faz o contato da empresa com o lead. Mas este profissional é essencial para manter o funil de vendas funcionando, porque ele é responsável por identificar lead qualificados para Vendas (Sales Qualified Leads – SQL) entre os leads qualificados enviados pelo time de Marketing (Marketing Qualified Leads – MQL). Costuma investigar o lead online para checar informações captadas, distinguir o lead decisor de compra, se a empresa tem fit, ou pelo menos se podem oferecer o que a empresa procura, desenvolver listas de Sales Accepted Leads (SAL) e repassá-las para as profissionais da próxima etapa, os SDR, tornando mais fácil encontrar bons negócios em vendas complexas.

2. SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR)

Uma vez gerada e repassada a lista de Sales Accepted Leads (SAL), o SDR será o profissional responsável por entrar em contato com estas pessoas, novamente num modelo de prospecção ativa e outbound, e qualificá-los em oportunidades de negócio, ou seja, Sales Qualified Leads (SQL). Nesta etapa será realizado um estudo mais profundo a respeito da empresa, suas necessidades, número de funcionários, faturamento, etc. Como aqui será identificada a real oportunidade de venda, ocorrerá uma conversa abrangente para saber mais sobre os processos internos, se a empresa já utiliza ou não alguma solução semelhante à oferecida (concorrente), quanto está disposto a pagar e, caso haja realmente qualificação, agendamento da reunião com os vendedores.

Com isso, é gerada uma nova lista, agora de SQLs prontos para a etapa final do funil de vendas: a proposta comercial e, idealmente, fechamento do negócio. Como você sabe, desenvolver um negócio quando trabalhamos com vendas complexas exige muito mais tempo e estudo. Na etapa do SDR, os resultados da Pré-vendas são visíveis pois apenas os leads com mais chances de fechar negócio são passados adiante.

3. BUSINESS DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (BDR)

Este profissional foca na prospecção outbound ativa por caminhos diferentes do Inbound Marketing, como é o caso dos LDR e SDR. Os BDR vão se utilizar de cold e-mail e calling, social selling, e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e/ou leads gerados por campanhas de PPC. De forma parecida com os SDRs, eles serão responsáveis por realizar a qualificação dos leads, encontrar as melhores oportunidades e repassar para os vendedores. Aqui também o funil precisa ser rápido. A diferença é que, enquanto o SDR já recebe uma lista de leads pré-qualificados, o BDR geralmente vai se deparar com duas situações:

- um grande volume de leads em diferentes estágios de compra e que precisa segmentar e qualificar rapidamente (situação muito comum em campanhas PPC);

- um baixo volume de lead altamente qualificados mas frios e que precisam ser aquecidos rapidamente.

Ou seja, o trabalho não é fácil e os desafios são muitos! Mas esta estratégia pode gerar ótimas oportunidades, principalmente em campanhas ativas para se infiltrar no mercado do seu concorrente. Vale ressaltar que para que o trabalho do BDR seja possível e otimizado, é necessária uma ferramenta que atenda à suas necessidades e permita gerenciar um grande número de leads e todas as suas informações de forma fácil.

Comentários

Participe da comunidade, deixe seu comentário:

Deixe sua opinião!  Clique aqui e faça seu login.
    Carlos de Oliveira

    Carlos de Oliveira

    Engenheiro Eletrônico e Engenheiro de Estratégias Para Marketing e Vendas com 25 anos de Experiências como CEO em empresas de tecnologia e à 8 anos trabalhando com Aceleração Comercial para Empresas B2B e B2C Através da Metodologia Unbound Sales, que é a soma de estratégias de Inbound Marketing, Outbound 2.0 e Sales Engagement.

    café com admMinimizar