De alfaiate à alfaiataria
De alfaiate à alfaiataria

De alfaiate à alfaiataria

O problema não está em fechar grandes negócios, mas sim montar uma vida financeira com base nesse procedimento

Eu tive um chefe que me dizia:

“Stavros, precisamos dar uma tacada.”

Tacada no caso era fechar um grande negócio.

Eu era novo e fui na dele. Acreditei que as coisas assim funcionavam e por adaptação fui moldando meus processos comerciais para dar tacadas.

E dei. Muitas. E claro, ganhei bastante dinheiro, o que de fato, somente reforçou a crença.

Mas eu precisava continuar dando tacadas para manter o padrão. E aí começaram os meus problemas.

Tacadas não são replicáveis. É como tentar repetir um gol de placa. Você pode fazer um golaço, ganhar o prêmio Puskás e depois voltar a obscuridade, tentando repetir a tacada que nunca vem.

Já vivi e vi esse filme muitas vezes.

E aí minha vida financeira era um eletrocardiograma. Conseguia dar tacada? Lá em cima. Acabavam os contratos e eu precisa de outra tacada que não vinha? Lá em baixo.

Passei, mais ou menos, duas décadas assim.

Foi um excelente aprendizado. Aprendi como conquistar clientes, como fechar grandes negócios, trabalhei para e com as maiores empresas do nosso país o que de fato muito me orgulho.

Mas vivia no fio da navalha. Meu legado operacional era zero. Se eu saísse da equação, não havia sistema operativo, não havia produto, nem escala, nada.

Resumindo, meu estilo de vida não me permitia desplugar da máquina e vivia em constante insegurança, salvo raros momentos em que pude juntar minha vida empresarial com minha vida corporativa, sendo funcionário.

Viver dando tacadas para os meus patrões os deixavam felizes. Dando tacadas para os meus negócios me deixava muito feliz. Dar tacadas é bom. Mas insustentável a médio prazo.

O problema não está em fechar grandes negócios, muito pelo contrário. O grande problema é montar uma vida financeira com base nesse procedimento.

Você não consegue replicar uma tacada. Toda ocasião demanda novas entregas e você não consegue padronizar quase nada, tendo que se reinventar para cada cliente. Sua operação vira uma colcha de retalhos e isso a longo prazo é nefasto.

Você fica refém de cada situação, pelo enorme investimento em viabilizá-la e mesmo depois essa situação sugará todas as suas energias a ponto de você se ver incapaz de buscar algo que seja replicável.

Não é um dilema binário, ou isso ou aquilo.

Mas começar a enfiar na estratégia modelos e processos que permitam que seu negócio entre em uma linha de produção é a maior tacada que você poderá dar para sua vida financeira.

E aí forçosamente temos que falar de produto e competitividade. Entram em cena sua estrutura de custos e uma visão muito pragmática de geração de valor, sob a perspectiva do seu segmento de mercado.

Uma nova engenharia. Saem de cena as tacadas e entram os processos modulares, móveis e adaptáveis para atender a uma parcela de mercado milimetricamente planejada para receber suas ofertas.

E você poderá, de vez em quando, sair da equação e ver sua máquina operando como relógio.

Alfaiatarias duram mais que alfaiates.

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    Stavros Frangoulidis

    Stavros Frangoulidis

    Serei seu consultor especializado em Vendas Corporativas. Também sou professor titular da cadeira de Prospecção e Captação de Clientes do curso de especialização da ABEMD e do Curso de Marketing de Dados da ESPM. Criei também o Curso “Prospectando Clientes Corporativos” que ministro para empresários e executivos de vendas dos mais diversos segmentos. Além deste, criei o Curso de "Conversão de Clientes" e o Curso "Sistemas de Follow Up", ambos para vendas corporativas. Sou autor do livro "A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos Os Tempos".

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