Crédito bancário diferente e sustentável - uma proposta de valor

Algumas perguntas norteiam o mundo moderno hoje, são frequentes no nosso imaginário e são cada vez mais discutidas. Como o mundo seria mais sustentável ecologicamente? Até onde vai o poder das redes sociais? Como se livrar dessas crises financeiras que nos "chateiam" todos os dias? Entre várias outras...

Algumas questões sobre crédito me chamaram a atenção, portanto dediquei parte do meu tempo, para pensar e desenvolver uma ideia exequível que pudesse ajudar a repensar a forma como as coisas são feitas hoje em dia.

Os questionamentos que rondaram a minha mente a procura de respostas foram:

Como aumentar a concessão de crédito às Micro e Pequenas Empresas sem cair nas garras da inadimplência?

Como oferecer o melhor crédito possível para o desenvolvimento de um negócio?

Como ser sustentável, melhorar a imagem das instituições financeiras, prestar um serviço à comunidade e conseqüentemente ao país e ainda obter lucro?

Abaixo um pequeno esboço sobre uma ideia, parte fruto da minha experiência quando fui agente local de Inovação do Sebrae, parte de como vejo as relações sociais.

Uma história e quatro personagens

O Empresário

João Aníbal é o proprietário de uma pequena empresa do ramo de confecções no interior do Nordeste. Ele fabrica artigos de cama, mesa e banho e emprega cerca de quarenta funcionários em sua pequena planta industrial. Aníbal, como é conhecido, aproveitou a fase boa em que passou nos últimos quatro anos e comprou uma casa para morar, um apartamento para a filha que estuda na capital do Estado, trocou o carro, aliás, agora é uma picape luxuosa, deu seu antigo carro popular como entrada e financiou o saldo em sessenta vezes.

Hoje, Aníbal vive um dilema que tem tirado seu sono. Seus concorrentes produzem basicamente os mesmos produtos, e ainda há a concorrência de outros produtores da região, a maioria pratica preços idênticos sendo que alguns têm até um preço menor, o que tem diminuído drasticamente suas margens e a sobrevivência da empresa passou a ser tratada como uma dúvida.

Aníbal produz basicamente os mesmos artigos desde quando fundou a empresa, cerca de quatro anos atrás. Ele estudou até o segundo grau, trabalhou como vendedor, em lojas do comércio local, até que resolveu se aventurar no empreendedorismo.

Ele se vê incapaz de fazer muita coisa a respeito de sua empresa atualmente, tem tentado negociar menores preços com seus fornecedores sem sucesso, tentou ampliar sua atuação em outras cidades, mas faltou capital para o investimento.

Como ele não tem muito controle sobre seus custos e despesas, não consegue determinar bem se tem ganhado ou perdido dinheiro. O que sabe é que seus estoques estão cheios, as vendas não tem correspondido às expectativas, o capital têm faltado e as contas não param de chegar...

Um Banco Comum

Um grande banco brasileiro concede crédito para o segmento de Micro, Pequenas e Médias Empresas. Esse banco possui grande quantidade de recursos disponíveis graças ao ótimo período vivido pelo setor bancário nos últimos anos no Brasil e reconhece esse segmento como uma grande oportunidade de crescimento de receita e rentabilidade. Porém, tem sofrido com o aumento da inadimplência entre as pequenas empresas, o que tem pressionado a aumentar as garantias exigidas para a concessão do crédito, deixando-o mais burocratizado e lento, contrariando seu diferencial competitivo que sempre foi entregar crédito sem muita burocracia a seus clientes.

Surge então um grande dilema, como aproveitar o mercado aquecido, as oportunidades vindas da maior classe empresarial do Brasil, sem comprometer os recursos em operações com retorno muito duvidoso, ou abrir mão da agilidade e facilidade característica do Banco nas suas relações com os clientes?

O Agente

Existem hoje espalhados pelo Brasil, agentes extensionistas, ligados a órgãos governamentais com o apoio da Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) ou ligados ao SEBRAE, chamados ALI (Agentes Locais de Inovação).

Os agentes são jovens profissionais, formados há no máximo três anos, que cursaram Administração, Economia, Contabilidade ou Engenharia, ávidos por cair em campo. Os Agentes passam por extensos e completos treinamentos, que chegam até 460 horas, combinando diversas disciplinas em suas áreas/setores de atuação e outras mais genéricas como técnicas para fazer o melhor diagnóstico, avaliação de empresas, abordagens, persuasão, elaboração de planos de trabalho e acompanhamento de ações, resiliência, metas e foco em resultados.

A atuação deles é bem simples. Eles apresentam o projeto aos empresários, persuadindo-os a participar e abrir as portas da empresa para a inovação.

Passada a fase de convencimento, o Agente através de conversas, incursões e averiguações, elaboram um diagnóstico da empresa, com base em questionários estruturados. Identificam problemas, oportunidades de melhoria, forças e fraquezas, nível de organização financeira, mercadológica, potencial de crescimento e melhoria, etc.

De acordo com um banco de dados de empresas fornecedoras de produtos e serviços, os Agentes fazem o intercâmbio necessário entre o Empresário e o Fornecedor, para que este tenha acesso aos melhores serviços, desenvolvendo soluções e aproveitando oportunidades.

Os agentes estimulam e facilitam a participação dos empresários em feiras, treinamentos, sinergia com outros empresários, universidades, novas formas de fazer as coisas acontecerem, etc.

Todo o trabalho é supervisionado por Consultores Seniores, que garantem a qualidade dos atendimentos e a melhor forma de introduzir a inovação no ambiente das empresas.

O Empresário, o Agente, a Nova Perspectiva e uma Decepção

O João Aníbal recebeu a visita do Agente, que lhe convenceu que ele pode encontrar uma saída para o momento em que está vivendo. O empresário decidiu apostar no jovem e ingressar no projeto. Então, o Agente realizou os diagnósticos e avaliou a atual situação da empresa.

Foi identificado e o Sr. Aníbal concordou que precisaria refazer o layout da fábrica, elaborar um PCP (Planejamento e Controle da Produção), comprar novos equipamentos mais modernos, criar novos desenhos de produtos baseados em tendências atuais de design, inclusive utilizando novos materiais, incluir sua empresa em redes sociais, aprender a se planejar financeiramente para não imobilizar seu dinheiro em gastos pessoais desnecessários e ter capital de giro e estoques do tamanho certo para tocar seu negócio, entre outras modificações.

Por recomendação do seu novo parceiro, Aníbal não só se matriculou nas turmas, como colocou seus funcionários para estudar planejamento e controle financeiro, fluxo de caixa, elaboração de demonstrações de resultado, etc.. Aprenderam também a calcular o preço de venda e o custo real de cada peça, a segmentar mercado e investir em atendimento e relacionamento com clientes. Os seus colaboradores fizeram um curso de Alavancagem Tecnológica, onde aprenderam como funcionava os fluxos de processos do chão de fábrica, otimização de layout, entre outros fatores que influenciam a eficiência e os custos de produção da empresa.O seu supervisor de produção liderou um projeto de 5S que organizou e melhorou o ambiente de trabalho.

O Aníbal viajou a feiras e se atualizou no que é de mais moderno em seu setor.

Empolgado, Aníbal correu a um Banco público, no qual é correntista, para tentar pleitear um financiamento que ajudasse a impulsionar suas mudanças. Porém, nosso amigo se decepcionou ao perceber que o que o Banco lhe oferecia para alavancar suas ótimas novas idéias e o novo futuro da empresa era burocracia e juros que inviabilizavam completamente seu negócio.

O que parecia ser um ponto de virada para os negócios do Aníbal, agora se tornara frustração.

Um "Banco Diferente" e um Projeto Inovador

Um dado interessante e que é de suma importância. Segundo relatório de julho deste ano da FEBRABAN (Federação Brasileira de Bancos), a inadimplência representa cerca de 32% de todo o spread¹ bancário, ou seja, se pagamos 20% (média do spread para Pessoa Jurídica) em um financiamento, 6,4% está relacionado a custos com inadimplência.

Gráfico, composição do spread:

http://uillianscafe.blogspot.com/2011/10/como-o-credito-pode-ser-diferente.html

Um Banco que tenta agir diferente, como nova perspectiva para avançar sobre o segmento de MPEs decide focar em estratégias competitivas sustentáveis de longo prazo.

Firmou parcerias importantes com instituições de amparo às pequenas empresas de forma a conciliar o atendimento dos Agentes à atuação do Banco, concebendo a complementaridade entre as duas instituições.

A estratégia é atrair clientes através de crédito rápido [desburocratizado], do tamanho certo, que apóiem ações inovadoras e com o risco mitigado, graças às análises e avaliações frequentes da competitividade da empresa e dos seus projetos de melhoria e inovação. Perfazendo um caminho inverso ao praticado hoje em dia.

A lógica é partir do pressuposto de que empresários capacitados, atualizados e com projetos inovadores têm mais chance de sucesso, administram melhor seus negócios e têm mais controle sobre suas finanças, o que diminui consideravelmente a possibilidade de inadimplência das suas operações de crédito.

Ousadamente o "Banco Diferente" confiando em seu novo tipo de relacionamento com os clientes, diminuiu o custo de inadimplência pela metade. Em vez de 32%, o "Banco Diferente" irá destinar 16% do seu spread à inadimplência.

O spread para Pessoa Jurídica fica em torno de 20%. Desses, 3% são descontados dos juros cobrados, o que resulta em um financiamento com taxas de 17% em vez de 20%. Para o empresário um ganho substancial, inclusive pensando em todos os produtos em que essa redução poderia ocorrer.

A estratégia do "Banco Diferente" é adequada e eficaz, pois proporciona benefícios evidentes para o tomador (cliente), juros menores e agilidade na concessão do crédito, em contrapartida menor risco de inadimplência, fluxo de capitais mais constante e aumento substancial no relacionamento com os clientes para o Banco.

Um pouco da dinâmica do programa é demonstrada no Infográfico abaixo:

http://uillianscafe.blogspot.com/2011/10/como-o-credito-pode-ser-diferente.html

O nosso empresário, Aníbal, está contente e empolgado, já que conseguiu o financiamento para as melhorias da sua planta industrial, para reformulação de design de suas coleções, adoção de novos materiais e incremento da capacidade gerencial.

Os dias passam e todos os compromissos assumidos pelo empresário com o Banco estão sendo cumpridos. Além disso, a empresa do Aníbal dobrou de tamanho, utilizando diversos serviços do "Banco Diferente", cada vez com mais freqüência, além de sempre recomendar para os seus familiares e amigos o Banco que soube construir um relacionamento recíproco e justo.

O programa não só fez com que o Banco resolvesse um problema aproveitando uma grande oportunidade, mas se tornou um vetor de desenvolvimento para a sociedade empresarial brasileira, já que proporciona a ampliação da capacidade inovadora do país.

Vendo a história do Aníbal, percebemos que o "Banco Diferente" propôs uma visão totalmente distinta da forma tradicional de atuação do setor. Desta vez com foco em relações de longo prazo, dentro de uma lógica justa e consistente, onde o cliente que tem mais potencial e capacidade de pagamento obtêm da instituição financeira as maiores vantagens em termos de produtos e serviços para o desenvolvimento de seu negócio.

Não é adequada a forma de pensar, onde quem tem mais capacidade de pagamento, potencial de crescimento e de consumo de serviços do Banco, goze do pior que Ele tem a oferecer, juros altos e burocracia. Como acontece hoje, invariavelmente é deixado a cargo dos Gerentes apenas, a determinação dos "benefícios e malefícios" dessa relação tão importante.

O que se propõe aqui, é que se amplie a visão dos relacionamentos para fatores mais palpáveis, sólidos e realistas, que encontram sua justificativa em um olhar direcionado ao interior de cada empresa, respeitando suas particularidades e capacidades.

O objetivo central é transformar a forma de crédito, de um processo linear, onde alguém obtém vantagem (Instituições Financeiras) e alguém que fica no final do processo prejuízo (Empresário), para um processo em círculo, onde Banco, Empresariado e Comunidade são retroalimentados uns pelos outros, num circulo virtuoso de colaboração.

(¹) O spread bancário é a diferença entre os juros cobrados pelos bancos nos empréstimos a pessoas físicas e jurídicas e as taxas pagas pelos bancos aos investidores que colocam seu dinheiro em aplicações do banco. Ele é formado de diversos fatores: custos operacionais, impostos, custo de captação do dinheiro, lucro do Banco e inadimplência. E é nesse último fator que o "Banco Diferente" focou.

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