Café com ADM
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Concorrência ou Paradigma

Fomos ensinados a ver e reagir na forma padrão, mesmo nos ensinamentos da escola....e se passarmos a ter outra ÓPTICA? Nossas ações poderão ser outras, e se o resultado for positivo?

Recente decisão do DAC proíbe a empresa aérea Gol de vender passagens nacionais a R$ 50,00. Em matéria da Revista Exame (819 – 09/06 - informalidade e sonegação...), fala-se da prática de preços abaixo dos custos; vamos a uma reflexão quebrando alguns paradigmas. Passagens aéreas a R$ 50,00, grandes empresas declarando que a sonegação e informalidade trazem concorrência desleal, mas os produtos estão disponíveis, são vendidos e as empresas concorrentes existem!!!

Quando aprendemos, nos bancos da faculdade, cálculos de custo para chegarmos aos preços de venda, com margem de contribuição, mark-up, sistemas ABC, RKW, etc, achamos que quanto melhor o fizermos estaremos protegendo as empresas de prejuízos, porém neste mesmo instante não damos conta que verdadeiramente estamos causando um grande mal no poder de decisão e como conseqüência nos resultados.

Vamos ao mercado, o consumidor não quer saber de que forma se chegou ao preço e sim se cabe em seu bolso, se seu sonho de consumo ou necessidade poderá se concretizar. Vendíamos produtos, passamos a vender serviços e agora temos que vender “capacidade instalada”.

Quando passamos a vender capacidade instalada as formas convencionais de formação de preços caem por terra, pois cada empresa tem seu “mix de venda X capacidade instalada” o que com certeza é diferente da concorrência. Qual é o espaço entre ganhar dinheiro e perder dinheiro? A cada produto que vendemos, alguns custos variam em função da quantidade, quais são? - Matéria Prima - Terceiros (aplicados diretamente ao produto a vender) - Impostos - Comissões Passarei a chamá-los de CTV= Custo Totalmente Variável. Mão de Obra Direta não está incluída no calculo, pois é “Despesa Fixa”, todo dia cinco a empresa tem que desembolsar a folha de pagamentos e sua variação não é atrelada diretamente às quantidades vendidas. Isto choca quem lê, pois quebra paradigma. O espaço para ganhar dinheiro passa a ser do mínimo, que é o CTV, até o preço que o mercado quer pagar. Preço de Venda – CTV = Ganho A soma dos “Ganhos” passa a fazer frente a todas as outras despesas (não incluídas no CTV), podendo assim apurar o Lucro Liquido com maior facilidade e objetividade.

O raciocínio acima passa a facilitar em muito tomadas de decisão, previsões de “Ganhos” e Lucro Liquido. Com a ordenação dos ganhos individuais, podemos identificar estrategicamente os melhores produtos que pagam a “capacidade instalada”. Mudança de Paradigma? Acreditamos que é, e muito grande, pois a partir deste raciocínio passamos a ter a Contabilidade Convencional e a Contabilidade Gerencial. A Contabilidade Convencional disseca o morto, é o espelho retrovisor do automóvel, não dirigimos por ele, mas nas empresas insistimos em faze-lo; com a Contabilidade Gerencial as decisões são simplificadas e sempre olhando para frente.

Como explicar a venda de lugares em vôos nacionais a R$ 50,00? Concorrência desleal ou decisão com base em outros paradigmas? Porque o concorrente vende mais barato? (sonegação ou decisão por outro paradigma?).

Morando em S. Paulo, é mais barato lavar roupas em lavanderia em S. Paulo ou B. Horizonte? Obviamente responderíamos que é em S. Paulo; mas se a empresa de B. Horizonte negociou espaços vazios em vôos? Estará fazendo concorrência desleal ou a decisão tomou por base outros paradigmas?

Todo este raciocínio mostrado já tem seguidores, tanto acadêmicos como empresas praticando.

Caro empresário, a hora que alguém, no seu nicho de mercado, passar a praticá-lo, espero que sua reação não seja: “deve estar sonegando, tem informalidade, vamos processá-lo”, cuidado você poderá se dar mal.

Em tempo: informalidade e sonegação têm que ser combatidas sim, mas em sua causa raiz, pois são efeitos e não causa.

"Primeiro eles ignoram-te, depois, riem de ti, depois, combatem-te e depois tu vences"....Gandhi

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