"CONCEITOS E OBETIVOS DA ESTRATÉGIA DE VENDAS"

Com diversas modificações que impactam as organizações, a Administração de Vendas assume a sua importância cada vez maior. Para garantir um mercado cada vez mais abrangente para seus produtos, as empresas devem organizar as FORÇAS DE VENDAS e DEFINIR SEUS OBJETIVOS. Os objetivos da FORÇA DE VENDA devem ser pautados dentro da realidade e características dos MERCADOS-ALVOS em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as FORÇAS DE VENDAS de grande parte das organizações é a da preocupação com o VOLUME DE VENDAS GERADO, cabendo ao departamento de MARKETING a tarefa de apurar a ESTRATÉGIA E RENTABILIDADE. Entretanto, uma visão mais atual que vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. . O MARKETING (INTERLIGADO A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS) tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macro-ambiente e tem sua concretização efetivada através das ATIVIDADES DE VENDA que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado. . É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas propostas.Assim os gerentes de marketing e vendas devem ter consciência das recomendações que o mercado exige: : · IDENTIFICAR AS INCERTEZAS (ECONÔMICAS, SOCIAIS, DEMOGRÁFICAS, POLÍTICAS) · DETERMINAR OS FATORES QUE PODEM OCORRER PARA MUDAR A DEMANDA DO SETOR. · TRABALHAR SEMPRE COM PRESSUPOSIÇÕES: (PESSIMISTA / OTIMISTA / REALISTA) · ANALISAR COMO A ESTRUTURA DA EMPRESA SERÁ IMPACTADA POR CADA PRESSUPOSIÇÃO (OBSERVANDO SEMPRE O MERCADO) · PREVEJA OS RESULTADOS DE CADA AMBIENTE · Os REPRESENTANTES E VENDEDORES devem estudar os CLIENTES para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu MERCHANDISING, e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda. Sendo assim a primeira importância que o produto deve ter é a necessidade dos clientes. A segunda superar as expectativas dos clientes. Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda, algumas destinando maior tempo à base de seus antigos produtos, e outras para novos produtos.
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