Como você estabelece vínculos?

Descubra qual é o elemento mais importante para criar vínculos significativos com potenciais clientes

Profissionais de vendas reconhecem que estabelecer vínculos com um potencial cliente é um ingrediente essencial para desenvolver um relacionamento de negócios significativo.

Existe uma grande quantidade de informações disponível sobre como criar vínculos. Informações sobre todos os aspectos, desde o que dizer, que tom de voz usar e que postura e expressões faciais adotar, até como reconhecer e responder adequadamente aos diferentes tipos de personalidade.

Embora todas as técnicas para criar vínculos contribuam de alguma forma para moldar sua interação com um potencial cliente, o elemento mais importante para desenvolver vínculos e relações significativas não é uma técnica. É empatia - a habilidade de perceber qual é o problema, desafio ou meta do potencial cliente a partir do ponto de vista dele.

Entender o que ele sente e captar quais são os desejos e motivações dele. Essa empatia é resultado do sincero desejo de entender seu potencial cliente e o mundo dele e de, eventualmente, contribuir para melhorá-lo.

Profissionais de vendas com essa empatia são sinceros e inquisitivos. Eles têm interesse em seu potencial cliente em um nível pessoal.

Quando eles vão a uma reunião com um CEO ou empresário, por exemplo, eles têm uma curiosidade verdadeira sobre como a pessoa tornou-se um CEO ou empresário.

Eles fazem muitas perguntas para entender bem a situação do potencial cliente. Sua prioridade é entender, não vender. Eles fazem perguntas para descobrir "como", "o que" e "quando" em vez de fazer perguntas elaboradas para manipular o potencial cliente a fazer isso ou aquilo.

Eles reconhecem que não podem ajudar um potencial cliente a resolver um problema ou atingir uma meta sem antes entender completamente a situação, do ponto de vista do potencial cliente.

Potenciais clientes, como qualquer pessoa, querem ser ouvidos e entendidos. Eles gostam de profissionais de vendas que façam contato com eles em um nível pessoal. Quando eles interagem com profissionais de vendas que estão sinceramente interessados, eles tendem a se abrir e compartilhar informações mais livremente.

Quando for a uma reunião com potenciais clientes e clientes, esteja preparado para fazer perguntas bem construídas que estejam focadas neles, em situações relacionadas a eles e em seus desejos. Aprenda o máximo possível sobre seus potencias clientes antes de conversar sobre seu produto ou serviço. Quando o seu foco primário for o seu potencial cliente, as vendas irão fluir.

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    Carlo Hauschild

    Carlo Hauschild

    Carlo Hauschild é o sócio-diretor da Sandler Training Brasil, uma das empresas líderes globais em treinamento e consultoria de vendas. Carlo tem 20 anos de experiência em vendas, atuando em consultoria globais de Recursos Humanos, Pesquisa de Marketing e Operadora de Planos de Saúde. Durante os últimos 10 anos atuou como Gerente Geral sendo responsável pela estratégia e pela gestão de resultados dos respectivos negócios.
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