Como trabalhar as objeções dos leads
Como trabalhar as objeções dos leads

Como trabalhar as objeções dos leads

Você ainda confronta seus leads quando eles fazem objeções? Saiba como usar isso a seu favor

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?

A Arte da Guerra

A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.

Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.

Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.

Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.

Não Entre em Combate com o Lead

A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.

Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.

Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.

Tipos Mais Comuns de Objeções

Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:

Ceticismo

Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.

Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.

Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.

Reclamação Real

Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.

Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.

Concepção errada

Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.

Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.

Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.

Deal Breaker

Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.

É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.

Real problema

Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.

Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.

Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.

Comece a estruturar sua Matriz de Objeções

Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

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