Como reduzir a comparação das suas soluções com outras de menor valor

Veja como prevenir e/ou minimizar as chances de perder clientes pela comparação de preços

Todo empreendedor enfrenta um problema que leva à queda das vendas e à diminuição das margens de lucros. Este problema é a comparação que o possível cliente faz dos seus produtos ou serviços com os demais que estão disponíveis no mercado.

Você mesmo, quando vai fazer uma compra, provavelmente pesquisa em mais de uma loja, consulta mais de um possível fornecedor, informa-se sobre as melhores opções e garantias, ou compara preços pela Internet, não é mesmo?

Pois, então: Seus possíveis clientes fazem a mesma coisa!

Vamos ver, então, como prevenir ou, pelo menos, minimizar a possibilidade de comparação e, ao mesmo tempo, aumentar o número de clientes sem precisar reduzir preços:

1 – Explore o fenômeno da familiaridade
Trata-se de um princípio psicológico que faz com que as pessoas prefiram aquilo que elas já conhecem. É um princípio fácil de perceber junto das crianças, que sempre nos pedem para ler as mesmas histórias.

Pois bem… Não por acaso, as companhias investem bilhões em propaganda. Afinal, as marcas querem se tornar familiares. Elas querem ser a primeira da qual lembramos quando precisamos de um determinado produto ou serviço. Por exemplo: se pensarmos em tomar um refrigerante, a maior parte das pessoas vai pensar em Coca-Cola… Este é o poder que uma marca (inclusive a sua) pode conseguir.

Para isso, siga estas dicas:

a) Publique artigos não só nos seu próprio site, mas também em sites com públicos relacionados, e compartilhe nas redes sociais.

b) Melhore a otimização do seu site para o Google e demais buscadores

c) Sempre que possível, invista também em divulgação paga (o marketing digital, hoje em dia, permite fazer isso com investimento baixo e podendo medir os resultados facilmente, pela própria Internet)

2 – Descubra o que fez seus atuais clientes escolherem você ao lhe compararem com os concorrentes
Esta dica é muito importante porque seus próprios clientes vão lhe dizer como vender para outros clientes. Ou seja: você vai descobrir qual foi o diferencial que conquistou seus possíveis clientes. E quando você tornar público este diferencial, você vai atrair mais consumidores com o mesmo perfil daqueles que já lhe escolheram. Você já deve ter imaginado que, assim, será mais fácil vender.

Além disso, você pode aproveitar para coletar informações que podem lhe ajudar a ter mais ideias, perguntando, por exemplo: que problemas estão enfrentando, o que eles gostam ou não gostam nas soluções dos concorrentes, etc.

3 – Prepare você mesmo comparações para seu público
Está estranhando esta sugestão? Hehehe… Pois bem… Quer você queira, quer não, as pessoas estarão pesquisando e comparando suas soluções com as dos seus concorrentes.

O problema a enfrentar, neste caso, é que dificilmente as informações que eles vão encontrar estarão a seu favor. E, pior: nem tudo o que se lê online é verdadeiro…

Então, em vez de deixar seus possíveis clientes serem guiados por informações aleatórias, faça você a pesquisa e a comparação por eles e disponibilize online ou offline.

Duas boas formas de fazer isso são através de tabelas comparativas ou FAQs (perguntas frequentes).

4 – Escreva sobre suas soluções de forma mais vendedora em seu site
Uma das melhores formas de fazer isso: em vez de se preocupar em descrever características dos seus produtos ou serviços, foque em como suas soluções resolver os problemas do seu possível cliente. É isso que elas querem saber e que vai fazer com que elas prefiram a sua marca.

5 – Apresente provas
O motivo pelo qual as pessoas fazem comparações é que elas querem saber a melhor chance de resolver seus problemas.

Então, se você quer acabar com (ou pelo menos diminuir) a comparação, apresente provas de que você e sua marca são uma ótima (se não a melhor) escolha. Algumas formas de fazer isso:

a) Forneça Testemunhais e Estudos de caso
Aqui entra em ação um outro princípio psicológico, que é o da Aprovação Social: tendemos a fazer o que os outros também fazem.

b) Utilize jargão técnico
Claro que você deve se preocupar em ser entendido, mas já reparou que quando vemos alguém utilizando termos específicos da área em que a pessoa atua, imediatamente acreditamos que a pessoa é especialista no assunto? Pois bem… Neste caso, temos mais um princípio psicológico em funcionamento, que é o princípio da Autoridade. Então, na medida, certa, um pouco de termos técnicos da sua área vão deixar claro que você é especialista e, consequentemente, seu valor aumenta, ao mesmo tempo que a comparação vai diminuir.

Procure implementar tantas quantas destas estratégias você puder, ok? Quanto mais, melhor para que você seja o escolhido.

Publicado originalmente em: http://auladevendas.com.br/como-reduzir-a-comparacao-das-suas-solucoes-com-outras-de-menor-valor/

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