Como aproveitar o máximo da reunião de vendas?

Conseguir o tempo com o seu cliente em potencial é algo cada vez mais raro. Prepare-se bem para a oportunidade que pode ser única

Quando você conseguir a reunião, tenha a consciência que o seu cliente em potencial já conversou com dois ou três vendedores de produtos semelhantes. Se não conversou, ainda vai conversar. Já que o comprador disponibilizou um tempo cada vez mais escasso para você, significa que ele tem muito interesse e um desejo especial que precisa ser atendido. Nem sempre ele vai revelar a real necessidade de primeira, muito menos as objeções.

A indicação que você recebeu ou algum elemento positivo na sua comunicação gerou interesse no cliente em conhecer a sua proposta. Mas, antes de confiar no seu produto e no seu serviço, ele precisa confiar em você. Quando ele confiar, vai abrir o jogo.

Se você acreditou na fórmula de vendas que alguém lhe contou ou no passo a passo para o sucesso, iludiu-se completamente. Empreendedores são seres que criam e não ovelhas que repetem o que os outros fazem. As dicas que eu vou lhe dar são uteis para você experimentar, adequar ao seu produto e contexto e, claro, aprimorar com a prática.

1. Investigue primeiro. Visitar o site da empresa, conferir as redes sociais e procurar referências são ações básicas. O cliente vai gostar de saber que você tem interesse pelo o que ele faz. Evite preconceitos diante das pesquisas. As notícias e os sites que você pesquisou podem estar desatualizados. As informações serão uteis, mas você vai conferir pessoalmente quando visitar a empresa ou receber o potencial comprador no seu escritório.

2. Inicie a reunião com uma propaganda pessoal rápida. Diga criativamente ao cliente potencial exatamente o que você faz, relacionando o seu argumento à necessidade dele. É muito comum dizer apenas a profissão, por exemplo: “ sou Engenheiro Civil e tenho uma empresa de reparos e reformas”. Ser diferente seria dizer que “a nossa empresa faz reformas rápidas e econômicas no seu espaço, sem deixar sujeira”. Mais de 30 segundos na propaganda é demais.

3. Faça perguntas efetivas. As perguntas que você vai fazer o ajudarão a entender as necessidades e, principalmente, facilitarão ao cliente perceber qual é o verdadeiro problema. Perguntas inteligentes conquistarão a confiança dele. Elas precisam ser eficientes, pois ninguém aguenta uma sabatina.

4. Analise o problema com precisão. Assim como um bom médico faz um diagnóstico detalhado antes de propor a cura, você deve examinar o problema do cliente com cuidado. Cerca de 93% das respostas certas estão na linguagem não verbal dele. As expressões e os sentimentos são, na maioria das vezes, mais importantes que o próprio conteúdo da fala do cliente. Quando se trata de processos, conteúdo válido é o que está escrito e formalizado. Portanto, registre tudo o que você puder. Palavras sempre mudam com o tempo e o contexto. Por isso, é bom entrevistar mais de uma pessoa da empresa para considerar diversos pontos de vista e registrar o que você viu e escutou. Quem define bem um problema, já o resolveu pela metade.

5. Mostre como você resolve o problema. Expresse claramente como pode ajudar a resolver o problema dele. Apresentações, infográficos, vídeos e testemunhos podem apoiar a sua fala, mas nada se compara ao seu domínio da solução. O cliente vai sentir a sua segurança ou insegurança para resolver o problema.

6. Convide para a ação. A apresentação da sua solução será um sucesso quando você consegue combinar seus serviços às necessidades especificamente identificadas do cliente em potencial. Isso é possível com um excelente planejamento e competência. O argumento e a solução devem seduzir o cliente a ponto de perguntar o preço. Não prometa tarefas, prometa resultados. Se você for um profissional de comunicação, por exemplo, e sentir que o comprador tem interesse no seu produto, você pode perguntar: “se nós conseguirmos os 200.000 leads que você quer, valerá a pena investir os R$ 20.000,00 na campanha?”. Não obstante, um profissional de recursos humanos pode questionar: “se as pesquisas de clima apontarem a satisfação dos colaboradores em trabalhar na sua empresa, valerá a pena a vivenciar o treinamento?”.

7. Seja lembrado. Ligar para perguntar o que ele achou da proposta alguns dias depois da reunião é quase anular as chances de venda. Se ele tivesse gostado realmente da sua proposta, teria respondido o seu e-mail. No lugar de demonstrar a ansiedade para vender numa ligação, ligue para convida-lo para um evento. Envie um artigo, ou vídeo de conteúdo relevante para o comprador. Ele vai sentir que você se preocupa com a necessidade dele, não apenas com a sua necessidade de vender.

Vendedores comuns se comprometem com tarefas para os clientes, empreendedores se comprometem com os resultados. O empreendedor não quer apenas o crescimento da empresa que trabalha, quer ver o impacto do próprio trabalho na vida das pessoas. Ele tem a empresa para servir, não apenas para se servir. Por isso, ele vende. Para possibilitar o crescimento dos demais. A venda, nesse caso, é um meio, não é um fim.

Se o seu produto for ruim, nenhuma dessas dicas supracitadas vão lhe ajudar. Encontre outro trabalho e venda outra solução. Venda o que você acredita. Se for apenas para ganhar dinheiro, será um trabalho insustentável e um dia a casa cai.

Seja o mais conciso possível na sua comunicação. Transmita a sua mensagem do ponto de vista do cliente (você, seu), não do seu ponto de vista (eu, meu). A criatividade é sempre bem-vinda, pois vender é uma arte. Bom humor é fundamental em todas as etapas. Não leve tão a sério o estresse ou os julgamentos pessoais que o cliente pode fazer. Surpreender o cliente é uma das melhores sensações de um empreendedor que ama o que faz.

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