Como aproveitar melhor cursos e palestras

Fui entrevistado pelo Jornal Zero Hora para uma matéria sobre os resultados de palestras, seminários, cursos e workshops nas empresas e como os empresários podem aproveitar isso ao máximo para compensar o investimento.

Fui entrevistado pelo Jornal Zero Hora para uma matéria sobre os resultados de palestras, seminários, cursos e workshops nas empresas e como os empresários podem aproveitar isso ao máximo para compensar o investimento.

P - Como os profissionais podem aplicar melhor no trabalho aquilo que aprenderam em cursos, palestras e seminários já que hoje, com o cotidiano atribulado, esse aprendizado é esquecido assim que se volta ao batente?


R - A empresa que promove algo assim in company ou envia seus colaboradores para um evento externo deve ter bem claro em mente quais são seus objetivos. Esses objetivos devem estar claros também para sua equipe. Às vezes pergunto no início de um treinamento se os presentes sabem o que estão em vias de aprender. É engraçado a quantidade de respostas diferentes, geralmente por falta de uma comunicação clara da empresa.

É claro que, para fazer isso, a empresa também precisa saber o que pretende. Muito dinheiro é gasto contratando a pessoa ou o evento errado para uma necessidade. Por exemplo, o comercial detectou que existe uma necessidade da equipe aprimorar suas técnicas de negociação e pede a alguém que contrate um bom palestrante de vendas, sem dar maiores detalhes.

A pessoa sai em busca de alguém que esteja em evidência e pode cair no erro de contratar um palestrante motivacional, porque ouviu falar que a palestra é engraçada, divertida e que você sai mais leve. Algo que poderia ter sua utilidade se o problema fosse apenas criar ânimo na equipe, acaba sendo inócuo para a real necessidade se esta for aprender técnicas de negociação. Todos saem mais leves, pularam, cantaram, se abraçaram, estouraram balões, mas nada de aprender uma só técnica de negociação.

É por isso que antes de cada evento gosto de conversar com a pessoa que está me contratando. Já declinei de convites quando descobri que a pessoa estava em busca de alguma palestra de espiritualidade, auto-ajuda ou de um show de descontração com mágicas, jogos e todo mundo chorando e se abraçando no final.

É claro que preciso ensinar de modo divertido e lúdico, mas há uma grande diferença entre eventos bem-humorados de informação e conhecimento, e aqueles que não passam de shows de entretenimento. Cada um deve ter seu lugar e cabe à empresa ter isso bem claro em mente na hora de contratar e informar seus colaboradores.

P - Existem técnicas para tornar mais efetivo o aprendizado dos treinamentos, dos cursos de capacitação?

R - Sim, há técnicas que melhoram em muito o aprendizado. A primeira é o bom humor. Por favor, não confunda com o que acabei de dizer sobre shows de entretenimento. Refiro-me aqui ao bom humor na forma de apresentar conhecimento, não ao bom humor de um cômico, uma peça teatral ou de um mágico em um evento cujo objetivo será exclusivamente de entretenimento.

Em um evento de aprendizado, o conteúdo deve ser acompanhado de bom humor porque este é uma espécie de cola que ajuda a fixar os conceitos na memória. Nossa memória é extremamente seletiva e crítica, e analisa de mal grado tudo aquilo que apela para a lógica e para o pensamento racional. Então quando você cria uma camuflagem sutil, envolvendo o ensino em uma comunicação bem humorada, ocorre uma espécie de drible da razão e boa parte da informação vai para a memória sem passar por um julgamento lógico e racional.

Um exemplo disso são as piadas que ouvimos. Elas podem ter uma página de extensão que mesmo assim você imediatamente guarda na memória e é capaz de repeti-la um ano depois tendo escutado só uma vez. Um texto técnico de uma página provavelmente não permanecerá cinco minutos na memória. A música também cria o mesmo efeito, daí aprendermos com facilidade e até sermos incapazes de eliminar da memória uma canção que odiamos e que insiste em ficar tocando dentro do cérebro.

O palestrante ou ministrante de um curso precisa ter uma boa capacidade de síntese para transformar o complexo em simples. Acho que isso é algo que exige um certo treino. Procuro fazer isso sempre quando escrevo minhas crônicas. Repasso várias vezes o texto eliminando toda palavra que puder ser retirada sem prejuízo para a idéia que desejo passar.

A síntese é algo mais ou menos assim. Você procura condensar, espremer e reduzir ao mínimo denominador comum todo um conhecimento complexo transformando-o em um conceito. Aí é só entregar aquele comprimido com um copo de água para sua audiência tomar.

Analogias, parábolas e metáforas são ferramentas extremamente poderosas na comunicação de conceitos. A analogia é um pensamento que se vale de elementos de contato para criar uma idéia que caminhe paralelamente ao conceito original, porém independente dele. Nosso cérebro funciona por meio de associações e imagens. Quando você lê as letras c-a-s-a, o cérebro procura em seu Google interno onde já viu aquilo e a que estava associado. Então ao contar uma parábola de uma experiência que seja comum à audiência todos imediatamente farão a associação do que acabam de ouvir com algo que já mora em seus neurônios, facilitando o aprendizado.

P - Como palestrante, o que você faz para prender a atenção dos executivos, jovens gerentes etc?

R - Isso depende muito do tipo de evento. De uma maneira geral, o primeiro passo em uma apresentação é me humilhar, me rebaixar. Ninguém gosta de passar uma hora ou mais ouvindo uma pessoa orgulhosa. Então preciso eliminar qualquer barreira para deixar que as pessoas fiquem à vontade comigo, evitar que elas me enxerguem como uma ameaça.

Se eu conseguir me fragilizar logo de início, fazendo pouco de mim, zombando até de minha própria pessoa, crio um clima propício. Trago a público alguma situação engraçada ou humilhante pela qual passei e que poderia ser motivo de vergonha e vexame para mim se viesse a público. Pronto, é o sinal para que o pessoal pense:

"Ei! Esse cara aí não é tudo isso não! Ele é igualzinho a mim, tem as mesmas fraquezas, os mesmos defeitos".

Conto muitas histórias e casos, como faço em minhas crônicas, sempre as associando ao tema. Seres humanos adoram histórias e é por isso que as novelas são campeãs de audiência. Elas têm drama, humor, alegria, sofrimento, tudo embutido. É claro que não basta contar o caso, é preciso dramatizar também. Então entra um pouco de atuação teatral.

Por exemplo, se vou falar de agregar valor a um produto commodity, conto da vez em que fui a um restaurante caro e pedi uma banana flambada. A história é real, aconteceu comigo em 1986 em um restaurante na região dos Jardins em São Paulo, e já encontrei pelo menos três palestrantes que devem ter comido a mesma banana no mesmo restaurante! [risos]

Ao explicar a relação entre preço e valor, crio uma situação fictícia na qual sou dono de uma loja de bijuterias e atendo uma jovem. É incrível o nível de atenção que consigo e quantas pessoas vêm depois dizer que agora conseguiram aprender este ou aquele conceito só por causa da cena, da imagem que criei em suas mentes.

Quando faço treinamentos utilizo breves trechos de filmes de sucesso que permitam associar a cena ao conceito que quero ensinar. Depois coloco a cena em discussão para que as pessoas digam o que enxergaram no comportamento dos personagens que podem aplicar em seu dia-a-dia na empresa, na negociação ou no relacionamento com colegas. Nessa hora quem aprende sou eu, porque é incrível o número de lições diferentes que algumas dezenas de cérebros podem extrair de uma cena de três ou quatro minutos.

Há também os jogos e dinâmicas de grupo que utilizo nos treinamentos, mas não em palestras de uma ou duas horas. Isso é algo importante também para quem contrata, saber o objetivo e contratar o tipo de evento correto. Se a idéia é apenas passar conceitos e dar um empurrão, então uma palestra resolve.

Mas ninguém pode querer que uma palestra seja tão eficaz quanto um curso, workshop ou treinamento, que podem durar de três horas ou quatro horas a três dias. No treinamento ou curso vou ter tempo para descobrir necessidades ocultas na audiência, trazê-las à tona e trabalhar aspectos que talvez nem fizessem parte do script original. É importante ter esta flexibilidade na hora de ministrar o curso, evitar engessá-lo, adaptar tudo à realidade dos participantes.

P - Na sua opinião, as empresas abrem espaço para o funcionário aplicar o que ele aprendeu nos cursos?

R - Isso varia muito. Costumo perceber o que acontecerá depois pelo comportamento dos participantes. Há diferentes personalidades de empresa, algumas mais abertas a novas idéias, outras completamente fechadas. Há empresas onde o clima é tenso, a direção é centralizadora, só quer que seus colaboradores façam o que lhes for mandado fazer e que o palestrante repita o que eles já estão cansados de ouvir.

Outras dão maior liberdade e costumam obter melhores resultados, quando permitem que os cérebros, e não apenas as mãos, estejam em funcionamento no horário de trabalho. O curso ou treinamento não fará milagres se o clima na organização for repressivo. As pessoas sairão e voltarão ao trabalho para continuar aplicando apenas aquilo que é usual. Qualquer idéia nova que tenham adquirido será imediatamente descartada pois poderá representar risco.

Então cabe à empresa fazer uma espécie de exame de consciência prévio, antes de contratar uma palestra, curso ou treinamento. Será que estamos dispostos a acolher novas idéias? Será que daremos liberdade para nossa equipe trazer para dentro o que aprendeu? Os resultados podem depender em muito dessa postura.

Se a empresa tiver medo de mudar - e um consultor externo pode ser a pessoa que enxergou a necessidade de mudança - ela provavelmente terá dificuldade em aceitar que sua equipe coloque em prática o que aprendeu de uma fonte externa de conhecimento. Então, ao perceber que todos continuaram como estavam, poderá acabar achando que seu pessoal não aprendeu nada. É claro que o fato de uma idéia ser nova não significa que seja boa. Sei de empresas que tiveram problemas contratando palestrantes com pouco discernimento que acabaram colocando a equipe contra a direção. É preciso cuidado na hora de escolher quem irá falar.

P - Percebe-se que cada vez mais há novidades em treinamentos, cursos de capacitação, que eles estão mais práticos, mais ousados, mais lúdicos. Por que eles seguem esse tendência?

R - A razão disso está justamente naquilo que eu disse sobre a facilidade com que as coisas são absorvidas quando acompanhadas de elementos familiares, como analogias, parábolas ou metáforas. Tudo fica mais fácil quando você encontra no baú do cérebro uma bolsa que combine com aquele vestido que acaba de adquirir. O bom humor é a outra ferramenta de fixação, a cola do processo.

Por isso os profissionais estão carregando nas cores, quando o assunto é utilizar elementos lúdicos em suas apresentações. Só é preciso estar atento para ver se aquelas atividades têm realmente um fundo de conhecimento e uma aplicação real. Não basta dizer para todo mundo se abraçar ou rolar no chão, embora alguns profissionais utilizem técnicas assim mais como um abridor de latas cerebral, para quebrar resistências.

Existe até mesmo um fundo de lavagem cerebral em algumas técnicas que visam quebrar a resistência do público. Não uso esse tipo de técnica porque acho invasiva, meio tipo cachorrinho de Pavlov. Funciona na base do comando-recompensa para quebrar resistências. Por exemplo, o palestrante pode começar dando ordens simples, algo como pedindo que aplaudam. Ninguém se opõe, é muito simples. Depois ele vai aumentando o grau de dificuldade das ordens, mas sempre recompensando na forma de bem-estar causado por alguma piada ou brincadeira.

Levantar o braço, os dois braços, uma perna, dar uma volta no lugar, abraçar o colega, subir na cadeira, pular, berrar, tirar a camisa... ele vai aumentando o grau de dificuldade até o ponto em que as pessoas estarão fazendo coisas ridículas, que jamais fariam sem aquele tipo de aquecimento.

O que o palestrante fez foi quebrar o juízo próprio das pessoas, enganar suas defesas e deixá-las dóceis e prontas para ouvir e acatar qualquer coisa que ele disser. Algumas religiões utilizam esse recurso. É bom que quem contrata esteja alerta a esse tipo de manipulação que pode criar convicções falsas na equipe, pois não foram fruto de um ensino normal, mas de manipulação emocional. Pessoas mais frágeis emocionalmente são presas fáceis desse tipo de técnica.

P - Como um profissional pode escolher em meio a tantas ofertas? Como separar o joio do trigo e encontrar a capacitação que pode ser mais útil?

R - Primeiro, é preciso saber se o profissional tem capacidade, tem bagagem. Você vai descobrir isso de seus livros, artigos e entrevistas, porque geralmente quem ensina ou dá palestras e treinamentos costuma escrever e ter espaço na mídia. Fica fácil descobrir isso com mecanismos de busca na Internet. Pedir referências é importante, saber o que dizem as empresas que já o contrataram.

Nas buscas na Internet às vezes você descobre coisas que nem estava procurando. Certa vez, buscando por um palestrante do qual ouvi falar, descobri que ele estava sendo processado por racismo por causa das piadas que contou numa apresentação. Se a notícia procedia ou não, não é o ponto aqui, mas deixa claro como ficou fácil descobrir detalhes sobre um profissional na Internet.

Além da bagagem é preciso que tenha boa capacidade de comunicação. Uma pessoa pode saber muito, ter um currículo de várias páginas, mas ser incapaz de transmitir uma vírgula do que sabe. Enquanto isso, outro que sabe muito menos pode dar um show de conhecimento só porque soube sintetizar o conhecimento naquilo que é relevante para a audiência.

Deve existir um equilíbrio entre conhecimento e capacidade de comunicação e é importante discernir isso, principalmente quando muitos profissionais gabaritados se aventuram no mercado de palestras e treinamentos só pela grande bagagem que possuem, sem qualquer técnica de comunicação.

Desconfie de quem cobra barato. Palestrantes cobram segundo a demanda, porque vendem não só conhecimento, mas horas de sua agenda. Quem cobra barato ou faz de graça provavelmente está com tempo sobrando, o que pode significar despreparo.

Desconfie também de palestras enlatadas. Há palestrantes que copiam ou adquirem de outros palestrantes o direito de ministrar exatamente a mesma palestra, contando os mesmos casos como se tivessem acontecido com eles. Soa falso e artificial. Já vi a mesma palestra apresentada pelo seu autor e, em outra ocasião, apresentada por um imitador. Procure por genuinidade e relevância.

É claro que no caso de cursos e treinamentos, o ministrante poderá adquirir os direitos de ministrar o conteúdo que foi criado por um terceiro, mas então é uma situação diferente, pois ele saberá personalizar a comunicação e, ao contrário de palestras, dificilmente alguém consegue dar um curso ou treinamento seguindo um script com as mesmas palavras, gestos etc.

Cuidado com estrelas de maior grandeza, pois alguns acham que estão fazendo um favor ao cliente por estarem ali. Invertem a situação e criam até constrangimento quando se colocam como a razão central do evento, quando deveria ser o público e a empresa contratante e seus objetivos a razão central. Por maior que seja sua fama, o palestrante continua sendo um prestador de serviços.

Quando a situação se inverte, coisas desagradáveis podem acontecer. Fiquei horrorizado quando vi um palestrante discutir no palco, de microfone na mão e diante de mais de mil pessoas, com um diretor da empresa que o contratou, uma suposta quebra de contrato porque o contratante não teria fornecido aos participantes uma folha de avaliação nos moldes que ele havia exigido.

Finalmente, fique atento com exigências absurdas como água mineral importada ou uma cesta de frutas exóticas no camarim, que poderiam fazer sentido para uma estrela do cinema ou cantor de rock, mas que não têm qualquer valor se o que o cliente busca são resultados práticos para sua empresa e sua equipe. Já pensou se a sua equipe gostar da idéia e começa também a fazer exigências assim e buscar o estrelato no ambiente de trabalho?


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