Café com ADM
#

Aprenda a negociar

Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador. E lembre-se: - O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado. - Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação. Etapas de uma negociação A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas: - Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador. - Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto. - Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas. - Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes. - Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento. - Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador. - Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa. Estratégias e táticas - Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores. - Faça o planejamento por escrito. -Trace antecipadamente um perfil do outro negociador. - Coloque-se no lugar do outro negociador. - Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando. - Evite perguntas cujas respostas sejam "sim" ou "não". - Gere confiança no outro negociador. - Evite colocações definitivas ou radicais. - Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade". - Esteja sempre preparado para uma situação de conflito. - Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes. - Veja os aspectos positivos do outro negociador. -Desenvolva contra-argumentos previamente. - Não se intimide com ofertas finais. - Negocie sempre pensando no amanhã. Pecados do negociador brasileiro - Prende-se a detalhes e esquece o todo. - Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte. - Evita o conflito, em vez de o administrar. - Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de negociação. - Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento. - Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade. - Preocupa-se apenas com o seu lado. - Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador. - Trabalha com uma margem estreita. - Não explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente. - Assume com freqüência uma postura defensiva. - Está mais preocupado em falar do que em ouvir. - Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro. - Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte. - Não dá importância devida aos resultados da negociação.
ExibirMinimizar
CEO Outllok, A era da liderança resiliente. Confira os Resultados.