A solução racional

A SOLUÇÃO RACIONAL<br /> <br /> Era tarde da noite. Eu tinha pressa de chegar em casa e relaxar algumas horas antes de voltar a ativa. Primeiro precisava comprar um remédio para o meu filho, e não estava com a menor disposição de pesquisar e negociar. Então, parei na primeira farmácia que encontrei no caminho e pedi o que queria. Após a balconista informar o preço, tudo o que fiz foi questionar em voz neutra – e o meu desconto? Prontamente, ela voltou-se para o gerente que estava próximo e explicou a situação. Ele usou a calculadora e apresentou o novo preço diretamente para mim, 10% menor. Eu apenas repeti – e o meu desconto? <br /> O homem demonstrou surpresa e argumentou com veemência - mas, senhor, este medicamento custa R$ R$ 32,90 e estou lhe fazendo por R$ 29,60!<br /> Eu sustentei seu olhar e uma vez mais perguntei – e o meu desconto?<br /> Ele voltou as contas, freneticamente, e afirmou – o melhor que posso fazer é R$ 18,50.<br /> E quem ficou pasmo de satisfação fui eu: 42% a menos! E tudo o que fiz foi perguntar três vezes pelo meu desconto.<br /> Para mim ficou evidente que aquele profissional necessitava de treinamento para aprender a negociar melhor. E de coaching também, porque é provável que ele assim como tantos outros, seja vítima de uma armadilha moderna, a irracionalidade de algumas de suas crenças. Que são exigências 100% absolutas que alguém faz em relação a si, aos outros e até a vida. E quando elas não são satisfeitas geram rótulos depreciativos.<br /> Talvez, ao falar com seus botões esse profissional de vendas diga assim – Eu sempre tenho que vender para todos os clientes, senão sou incompetente. Outro vendedor com o mesmo sintoma, diria - Os clientes sempre têm que comprar de mim, senão eles são estúpidos. E há aqueles que falam – Eu tenho que fechar todos os negócios sempre, senão a vida é uma droga.<br /> Sendo que, também pode acontecer de alguém reunir mais de uma dessas exigências absurdas ou até todas elas. Por exemplo, - Eu sempre tenho que vender para todos os clientes senão sou incompetente, eles são estúpidos e a vida é uma droga.<br /> E durma com esse barulho!<br /> Será que, vez por outra, algo parecido acontece com você ou alguém que você conhece?<br /> Uma coisa é certa, tal comportamento é mais comum do que eu supunha, e bastou aprender a respeito para perceber esse fato e agir proativamente, incluindo a solução para isso em meu trabalho de motivar e desenvolver pessoas.<br /> <br /> Foi o que aconteceu naqueles dias agitados. <br /> Palestra em uma convenção de vendas no sábado para empresários, e no domingo outra diferente para vendedores, em dois estados do Brasil. Ambas, precedidas de pesquisas e trabalho de campo para entender as necessidades reais dos participantes e clientes, de maneira a gerar conteúdo, forma e linguagem de valor. Ou seja, com foco em resultados.<br /> Minhas palestras são assim – customizadas -, como terno feito por alfaiate, sob medida para cada cliente. Parecido, somente a satisfação com os resultados, que as mensagens que tenho arquivadas dos contratantes me permitem gabar.<br /> Precedendo os eventos, além da agenda normal a revisão final do meu livro, que a editora enviou para eu fazer a toque de caixa. Quase duzentas páginas de conteúdo denso, prático e estimulante - um sonho prestes a se concretizar. Que para não virar pesadelo exigia atenção de qualidade, e os minutos e horas insistiam em não parar.<br /> A semana seguinte não seria diferente, pois novos compromissos me aguardavam e depois desta teria mais. Os próximos oito dias seriam dedicados a minha segunda formação em coaching, com certificação internacional. A mais nova carreira que estou desenvolvendo, em paralelo a de palestrante, treinador e consultor. Acrescido das funções que me acompanham sempre – vendedor – mesmo quando o cargo que ocupo é diretor. <br /> <br /> Nessas oportunidades falei sobre como desenvolver talentos, competências, habilidades e atitudes. Ensinei a respeito de liderança e técnicas de venda, e incluí também a racionalidade das crenças. Isso, referindo-me tão somente aos negócios.<br /> O processo completo para transformar uma crença irracional em outra mais útil, exige explicação detalhada e acompanhamento, por isso é melhor ser feito sob a orientação de um profissional de coaching, qualificado. Entretanto, o simples fato de comparar as frases a seguir com as citadas antes, será um passo importante para resolver a questão de maneira racional.<br /> Na mesma seqüência que mencionei no inicio, sugiro àqueles profissionais considerar as seguintes alternativas:<br /> - Eu prefiro vender para todos os clientes, mas se isso não acontecer o mundo não vai acabar.<br /> - Eu prefiro que todos os clientes comprem de mim, mas se isso não acontecer darei oportunidade a outros.<br /> - Eu prefiro fechar todos os negócios, mas se isso não acontecer sigo em frente e a vida continua.<br /> <br /> Aos mais radicais e que tiverem dificuldade para implantar a nova crença, lembro que os clientes são seres humanos e têm falhas. Por melhor que seja o seu produto, e vantajosa para eles a sua oferta, alguns deixarão de aproveitar. <br /> O que você pode fazer?<br /> Culpá-los e lamentar-se não resolve! Melhor será aprender para ensinar, tal qual um treinador de pulgas.<br /> Você sabe como ele faz?<br /> Dizem que coloca as pulgas em um vidro, que em seguida é tampado. E como é da natureza delas, elas pulam, e batem com a cabeça na tampa. Será que dói? Pulam e batem, pulam e batem, e seguem fazendo isso até que experimentam pular mais baixo, e notam que não bateram a cabeça na tampa.<br /> A partir daí, mesmo que o obstáculo - a tampa - seja retirado não fará diferença, porque elas acomodaram a altura do seu pulo ao limite imaginário da tampa. Presas que estão a crença irracional de que há um obstáculo, impedindo saltos maiores e sonhos mais ousados.<br /> Mas nós não somos pulgas, não é verdade? Então, quando for o caso, podemos optar por uma solução racional: olhar para o alto, ao redor e dentro de nós, fazer os ajustes necessários e seguir nos desenvolvendo, confiantes!<br /> <br /> Realmente, a dupla formação em coaching me fez bem. Vou conversar com os diretores daquela rede de farmácias porque novos negócios estão à vista. Ou, melhor ainda, eu prefiro que seja à vista, mas se for a prazo, tudo bem!

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