A negociação, o hacker Kevin Mitnick e o roubo de informações
A negociação, o hacker Kevin Mitnick e o roubo de informações

A negociação, o hacker Kevin Mitnick e o roubo de informações

Informação é a matéria prima do sucesso ou do fracasso

Sempre que alguém tem um objetivo e só puder alcançar este objetivo através de um acordo, um pacto, uma combinação, vai ser preciso negociar. Em negociação, existem três fatores fundamentais para o sucesso que são informação, tempo e poder. Em termos de informação existem três pontos a serem considerados: a segurança da informação, a contrainformação e a situação de fato. Vamos a cada um deles.

1. A segurança da informação

Uma das coisas que muito me impressiona é as pessoas não terem consciência da importância da informação, pois informação é a matéria prima do sucesso ou do fracasso. Assim, eu já ouvi em restaurantes executivos falando dos negócios que estavam realizando sem se preocuparem se no restaurante haviam pessoas que poderiam utilizar aquelas informações contra as empresas destes executivos. São conhecidos casos de pessoas que após uma negociação, comentarem que fizeram uma ótima negociação e estes comentários foram ouvidos por integrantes do outro lado, que imediatamente retomaram as negociações e reverteram os resultados.

E os comentários em aviões e nos transportes das empresas, que costumam ser terceirizados, também são muitos. Em certa ocasião, fiz um comentário a este respeito com um destes taxistas e ele me comentou coisas que sabia, em função de conversas desavisadas de executivos e gerentes.

Mas um caso mais incrível aconteceu quando fui conduzir um treinamento num hotel e constei que na lixeira do Windows havia alguma coisa. Eram arquivos em Word e PowerPoint de uma reunião de executivos de um banco, que se esqueceram de limpar a lixeira.

Mas quando se fala em roubo de informação, o nome do hacker Kevin Mitnick vem à tona. Mitnick é autor de um livro clássico, chamado A Arte de Enganar. Nele mostra como é fácil roubar informações e como as pessoas costumam estar completamente desatentas para a segurança de informações.

Considerado no EUA como um dos maiores, senão o maior hacker de sua história, Kevin Mitnick começou suas trapaças ao burlar o sistema de cartão de ônibus, conseguindo passagens gratuitamente. Depois passou a desmantelar redes telefônicas e finalmente entrou no então recém criado mundo da informática para continuar com sua carreira de crimes.

2. A contrainformação e suas congêneres, as informações falsas

A contrainformação trata dos procedimentos para dar informações falsas para que o outro lado entenda e compreenda errado uma situação, de forma que decida e haja de maneira equivocada. E quem não souber fazer controle de qualidade das informações, vai acabar comprando gato por lebre.

Um dos maiores exemplos aconteceu na 2ª Grande Guerra Mundial. Os aliados pretendiam invadir o continente europeu pela Normandia e para disfarçar a verdadeira intenção criaram um exército falso num ponto da Inglaterra que dava a impressão que a invasão seria por Calais. Este exército, com tanques, soldados e canhões falsos, foram criados por diretores de cinema.

Um outro exemplo deste tipo de procedimento são os falsos sequestros, em que um alguém simula ser o membro da família de uma pessoa, dizendo que foi sequestrada. E quem não souber separar o joio do trigo vai pelo resgaste. O fato é que quem não souber fazer controle de qualidade de informação vai ser vítima do golpe.

Portanto, saber ou não saber fazer controle de qualidade da informação eis a questão.

3. A situação de fato

A situação de fato é quando alguém combina uma coisa e faz outra diferente do que foi combinado. Parte do pressuposto que o outro lado não vai checar ou não vai perceber o fato. Às vezes, a falta de uma simples vírgula num contrato, pode mudar radicalmente o significado do que foi combinado. Recentemente, recebi o depoimento de uma empresa que foi vítima da vírgula e teve um prejuízo bastante significativo.

O que aprender com o caso da invasão dos celulares de integrantes do poder judiciário

Finalmente, aconteceu um fato de grande repercussão nacional que pode ser extremamente positivo em termos de conscientização e aprendizado. Como eu não quero que os alunos dos meus treinamentos de negociação e liderança sejam vítimas destes e outros tipos de golpes, no meu livro Negociação Total eu desenvolvo umas 20 táticas que são utilizadas mais comumente. O fato é que considero este caso extremamente positivo para que as pessoas passem a ficar atentas sobre a importância da segurança de informações não só nas negociações mas também em qualquer organização, sejam elas governamentais como da iniciativa privada.

Portanto, tenha presente que negociação é uma das competências mais importantes, entre outras coisas, porque passamos mais de cinquenta por cento do nosso tempo negociando em todas as áreas da nossa vida, ou seja, profissional, pessoal, familiar, afetiva e social. E os bons negociadores sabem que existem três estratégias básicas para conduzir uma negociação que são solução de problema, barganha agressiva e barganha suave e em todas elas, a informação é a matéria prima.

ExibirMinimizar
Digital