A importância da definição da “persona” para as vendas
A importância da definição da “persona” para as vendas

A importância da definição da “persona” para as vendas

Entender para atender

O conceito e a utilização do termo persona, muito comum no marketing, tem ganhado proporções interessantes quando percebemos as mudanças nas relações de consumo, compra e venda e negociação.

Em um período onde a personalização de ofertas, o relacionamento humano e o encantamento do cliente são os grandes focos dos bons vendedores, a definição da persona e a segmentação de ofertas e até mesmo da comunicação tem se tornado diferencial na hora de vender.

Quando entendemos que nossos produtos e serviços são consumidos por pessoas diferentes, com motivações diferentes, por razões diferentes, passamos a entender que cada cliente/prospect merece um atendimento diferenciado, principalmente quando percebemos que grande parte da compra é um ato emocional.

As primeiras palavras trocadas pelo vendedor com o futuro cliente já podem ser determinantes para o resultado “venda” e por isso, entender qual a comunicação mais assertiva desde a primeira palavra, tem se tornado tão importante.

Quando o vendedor define suas personas ele passa a entender, num aspecto muito mais profundo, vários contextos nos quais esses clientes poderão ser “tocados” pela oferta. Nesse sentido, o bom vendedor, usa e abusa das informações da sua PERSONA para, logo no primeiro contato, ser relevante e falar a mesma língua do prospect.

Esse primeiro contato, personalizado, garante ao prospect um envolvimento emocional muito interessante. Por outro lado uma comunicação genérica “soa” aos ouvidos do prospect como se aquela comunicação não estivesse falando diretamente com ele. E é esse o primeiro ponto extremamente importante que a boa definição da persona trás de vantagem, uma comunicação assertiva, envolta em emoções que fazem sentido para o cliente.

Logo, quando o vendedor busca estudar suas personas e prospectar clientes baseado nas informações de suas personas, a taxa de conversão e de criação de relacionamento atingem níveis muito maiores. Hoje o cliente quer algo que faça sentido para ele, comunicando com as dores e desejos personalizados dele. Quando o cliente percebe que a comunicação é genérica ou que alguém está apenas tentando lhe vender algo, a chance desse cliente quebrar a confiança e fechar o canal de comunicação é muito grande.

Outro aspecto muito importante da boa definição de personas para o vendedor é a capacidade de melhorar a estratégia de captação de novos clientes. Uma vez que o vendedor entende, com mais profundidade, sobre os aspectos profissionais e pessoais das pessoas que compram seus produtos e serviços, ele passa a entender comportamentos desses clientes, passa a entender quais são os locais que esses clientes frequentam (online e off-line) e a forma com que se relacionam em seu dia-a-dia.

Partindo do pressuposto que o vendedor moderno é um consultor, pronto para apresentar uma solução para os problemas, necessidades e desejos das pessoas, estar ao lado das pessoas que precisam do seu produto é uma grande oportunidade de vender.

Aprimorar técnicas de definição de persona e não ter medo de segmentar, construir dez ou quinze personas por produto/serviço. Quanto melhor for o entendimento, antecipado, dos comportamentos dos futuros clientes, mais haverá a possibilidade de uma comunicar melhor, de apresentação de ofertas que façam mais sentido e, consequentemente, de vender mais.

ExibirMinimizar
aci institute 15 anos compartilhando conhecimento