A hora de implementar o inside sales é agora
A hora de implementar o inside sales é agora

A hora de implementar o inside sales é agora

Se você trabalha no ambiente empresarial, provavelmente já ouviu falar no termo 'inside sales', mas é possível que ainda não tenha estudado esse modelo pelo fato de ser recente no Brasil

Um estudo realizado com empresas americanas apontou um crescimento de até 15 vezes maior nas empresas que utilizam o inside sales do que naquelas de vendas tradicionais, nas quais existem equipes de vendedores externos — onde é comum os custos serem altos com os profissionais.

Além disso, sabemos que atualmente se torna cada vez mais difícil prospectar clientes, seja pela concorrência ou seja pela falta de adoção de tecnologia nas empresas.

Mas o novo método pode alavancar as suas vendas B2B de forma previsível e escalável, além de reduzir os custos da empresa significativamente e alcançar todo o território nacional.

Afinal, o que é Inside Sales?

Primeiro, pense um pouco sobre isso:

Quantas vezes sua empresa perdeu oportunidades de vendas por causa de imprevistos ou dificuldades que impediam os vendedores de encontrar com o cliente?

Quantos clientes em potencial não foram ativados pelo fato de não terem tempo disponível para ouvir a sua solução?

Traduzindo, Inside Sales quer dizer “vendas internas”, podendo também ser chamado de "venda remota" ou "venda virtual".

Ou seja, é um processo de marketing e vendas que não exige o contato físico com o cliente.

Tudo ocorrerá de dentro da sua empresa, desde transações até negociações, excluindo a necessidade do vendedor ir até o cliente.

Assim, a sua equipe de vendas irá trabalhar digitalmente, usando a internet para fazer todo o processo de prospecção, podendo captar, atender e negociar com os leads interessados na sua solução.

A sua equipe contará com a tecnologia e diversas ferramentas de contato, como: Whatsapp, Messenger, LinkedIn Messenger, e-mail, contato telefônico, Skype para vídeo conferências e ferramentas de fluxos de cadência para monitorar e gerenciar os fluxos de cadência e os touchpoints.

Além disso, os vendedores deverão pesquisar profundamente sobre a empresa/cliente prospectado para entender as dores do negócio, fazendo com que você possa oferecer a sua solução com o maior valor possível.

Por fim, tem benefícios para todos.

O cliente não perderá tempo com a locomoção para ir à reunião e os vendedores estarão fora do risco de imprevistos que impossibilitam a venda.

Inside Sales é melhor que o modelo de vendas tradicional?

Antes você deve refletir se o modelo que você está adotando é vantajoso para você.

O modelo tradicional, adotado pela maioria das empresas, onde o vendedor vai de porta em porta apresentando sua solução, mostra que tem benefícios e resultados.

Ele traz a vantagem do olho no olho, que tem alto poder de conversão em venda, e o famoso “aperto de mãos” que gera confiança no negócio.

Mas apresenta desvantagens, como reuniões com clientes canceladas e imprevistos que impedem a apresentação da sua solução.

Além disso, sabemos que negociações podem demorar um longo ciclo, fato que cria a necessidade do vendedor fazer vários encontros presenciais com o cliente, podendo uma venda durar semanas ou meses dependendo da conta.

Já foi o tempo onde vendedores e clientes criavam uma relação íntima e batiam papo até fechar a negociação.

Com a correria do universo empresarial, as tecnologias e a velocidade das mensagens tudo mudou.

Os consumidores querem o produto ou serviço instantaneamente e a empresa que realizar a entrega de forma mais otimizada conquistará os possíveis clientes.

O modelo Inside Sales entrega agilidade no processo, ao mesmo tempo que a implementação dessa operação garante a redução dos custos, permitindo estabelecer um preço de mercado competitivo.

Assim, vendedores tendem a ter mais resultados devido ao rápido contato, ao acesso de informações específicas sobre o lead/prospect, ao acompanhamento em tempo real através das ferramentas e devido à filtragem realizada na reunião de diagnóstico e na hora da negociação.

Algo muito importante que também precisa ser mencionado, é que o modelo Inside Sales expande a área de atuação da sua empresa.

No modelo tradicional, o vendedor limita-se à sua região específica de atuação, enquanto vendedores internos, com a ajuda da internet, ampliam sua capacidade para todo o território nacional.

Inside Sales não é telemarketing!

É comum que os vendedores internos sejam comparados com profissionais de telemarketing pelo fato de trabalharem internamente, mas isso é um erro.

O objetivo do telemarketing é gerar volume, contatando uma grande quantidade de pessoas com um roteiro pré-determinado em um contato telefônico.

A prática do telemarketing tem se mostrado antiquada, hoje, ao ser uma estratégia “invasiva” por tentar “empurrar” produtos e serviços nos consumidores, o que acaba criando certa “repulsa”.

O modelo Inside Sales funciona diferente, começando pela preparação dos vendedores internos para conseguirem agregar valor à solução da empresa através de pesquisas e análises dos clientes potenciais, visando serem certeiros no primeiro contato.

O treinamento dos vendedores internos capacita-os para serem consultores com um discurso nada engessado, onde buscam entender os sintomas do cliente para, somente depois dessa etapa, oferecerem a solução que irá suprir as dores e as ansiedades dos prospects.

Dessa forma, é possível entender o contexto onde o cliente se encaixa e atingir o ponto exato com seus benefícios.

Quais os benefícios do modelo Inside Sales?

Talvez você ainda esteja se perguntando como o Inside Sales pode transformar o processo de prospecção da sua empresa e por que você deve implantá-lo.

A resposta é simples e clara, veja alguns dos maiores benefícios desse modelo para o seu negócio:

  • Vendedores mais focados no processo de captação de clientes, sem as distrações e o tempo gasto na rua;
  • Aumento de produção e consequentemente aumento do faturamento;
  • Recursos e ferramentas de trabalho para o vendedor com valores muito menores;
  • Redução drástica com os custos externos (estacionamento, gasolina, alimentação etc.);
  • Supervisão direta da equipe de vendedores internos.

Vale ressaltar que este ainda é um mercado em expansão no Brasil, sendo poucas empresas a utilizarem ele no momento.

Além disso, você perceberá, com o tempo, que é possível prever os resultados das vendas na sua empresa. O que acontece pois é um processo automático e com métricas, onde você poderá analisar como os prospects estão se comportando dentro do fluxo de cadência, possibilitando que você trace uma estimativa.

Mesmo que você tenha ótimos vendedores, você não conseguirá ter previsibilidade e escala sem um sistema otimizado. O Inside Sales implementa um método para aquisição, relacionamento e vendas baseado nas métricas geradas, possibilitando que você tenha informações como: quanto foi gasto para cada cadastro, quando foi investido por venda e quanto tempo foi investido.

Como posso implementar este modelo na minha empresa?

Primeiro você precisa entender o seu Perfil de Cliente Ideal e buscar leads qualificados, o que não é fácil.

São necessários investimentos em estrutura e tecnologia, bem como profissionais especializados para entender a dor do cliente.

Vamos colocar algumas boas práticas para se pensar antes de implementar este modelo, mas não é algo que acontecerá do dia para a noite. É preciso preparo para absorver todos os benefícios e mudanças.

Estruture sua empresa

Pelo fato do mundo se tornar cada vez mais digitalizado e a tecnologia ser um fator crucial para o funcionamento do modelo, invista em equipamentos de qualidade, como: computadores, internet rápida, linhas telefônicas com ramais para os vendedores específicos.

Treine sua equipe

A função de ensinar os seus vendedores é sua, portanto mostre as vantagens do que você leu acima e como todos podem ganhar com isso. Faça cronogramas de treinamentos e simulações de atendimento.

Crie conteúdos eficientes para a sua equipe

O marketing de conteúdo também é muito importante nesse processo, o qual proporcionará o desenvolvimento da criatividade e permitirá que seus vendedores estejam preparados para personalizar qualquer contato ou proposta.

Estipule um processo de transição

Como dissemos, implementar o Inside Sales não é um processo rápido. Estabeleça metas para que a transição ocorra de forma gradual.

Controles, objetivos e resultados são guiados por métricas e análises de performance e, acompanhando esses dados, você poderá diminuir o CAC e por consequência elevar o ROI.

Como fechar propostas?

No Inside Sales utilizamos o funil de vendas em Y, baseado no Inbound Marketing e no Outbound Sales.

No Inbound, produzir conteúdo correto é fator crucial para a geração de valor para a sua empresa e o conteúdo será entregue no momento correto dentro da jornada de compra.

A atração virá de forma natural através da produção de conteúdo e estratégias em mídias sociais com todos os processos automatizados em softwares e ferramentas que permitem análises em tempo real. Tais conteúdos deixam os clientes preparados para o momento da venda, além de ajudarem a criar empatia, respeito pelo serviço e consciência do seu produto.

O sistema também ajuda a conseguir clientes em redes sociais, pois será através das redes sociais que o seu conteúdo será distribuído e muitas vezes será onde o prospect terá o primeiro relacionamento com a sua empresa.

Além do funil de vendas Inbound, existe um fluxo de cadência personalizado para prospecção Outbound, o qual será utilizado para criar o primeiro contato. Cada cadência é uma espécie de gatilho e para cada prospect há um tipo de comunicação diferente. Com esse fluxo você poderá registrar os cadastros, onde o prospect clicou e quais caminhos funcionam melhor para otimizar o relacionamento.

O objetivo do fluxo de cadência no Outbound é gerar a conexão para marcar uma reunião de diagnóstico com a empresa e, com os dados coletados na reunião, apresentar a proposta que melhor encaixa com o prospecto.

O fluxo pode ser feito utilizando e-mails frios, LinkedIn, ligações frias, etc.

A tecnologia permite que você saiba informações específicas do prospect para que o contato seja planejado previamente, onde o contato será guiado pelo próprio prospect e o seu time de vendas terá as respostas corretas para qualquer dúvida.

Conhecendo a jornada de compra do seu cliente é possível traçar uma estratégia para cada etapa. Assim você apresentará a proposta no momento certo e com o preço adequado.

A metodologia Inside Sales tem como base produzir conteúdo para atração Inbound e automatizar o fluxo de cadência para prospecção Outbound.

Os benefícios desse modelo são muito bons e o custo benefício também

O modelo está apresentando uma tendência cada vez maior, justamente pelo fato de estarmos inseridos em um mundo cada vez mais tecnológico, onde as empresas precisam estar à frente para conseguirem se destacar.

ExibirMinimizar
CEO Outllok, A era da liderança resiliente. Confira os Resultados.