8 ERROS DE MARKETING - EVITE-OS OU PERCA SEUS CLIENTES!

8 ERROS DE MARKETING EVITE-OS, OU PERCA SEUS CLIENTES! Todos sabem que o cliente sempre busca algo especial, que vai além do produto. E quando o encontram sabem que podem confiar na empresa e no vendedor que o atendeu. São os pequenos detalhes na hora do atendimento que vão muito além de mostrar o produto ou falar sobre o preço. Eles parecem não fazer nenhuma diferença para o vendedor quando o que ele precisa é vender, mas para quem está investindo tempo e dinheiro em uma empresa que ele escolheu entre tantas existentes no mercado, pode fazer uma grande diferença, além de garantir a fidelização e a propaganda boca-a-boca, poderosa ferramenta para o empresário, pois as pessoas sempre comentam com as outras suas experiências positivas ou negativas. Portanto, é necessário que a empresa faça o Marketing Integrado que significa, todos falarem a mesma língua e entenderem os objetivos da empresa e a importância do cliente para a mesma, pois no momento atual, mais importante do que AQUILO que você vende, é COMO você vende, ou seja, o que é que ficará fixado na mente do seu cliente ao retornar para sua casa. Atender bem é uma questão de atitude e se a empresa comete alguns deslizes, perderá tempo e dinheiro tentando conquistar novos clientes e manter os que já tem. Abaixo, encontram-se alguns ERROS de Marketing, que se bem entendidos e evitados, podem contribuir para um relacionamento bom e lucrativo para ambas as partes (empresa e ciente). Estar atento a eles é um bom passo para fazer diferença num ambiente onde os produtos e os preços estão a cada dia mais iguais, e os clientes mais diferentes e exigentes. Vamos a eles: 1) Não se preocupar em criar o Perfil do seu Cliente: Você já procurou saber como as pessoas chegaram até sua empresa? Como tratar cada cliente de forma diferenciada? Nenhuma pessoa é igual à outra, e não adianta tentar utilizar aquelas velhas receitas de atendimento que ensinavam que basta cumprimentar o cliente com um sorriso e a venda está garantida!. É necessário conhecer o perfil de cada pessoa, adequar-se a ele e dar-lhe um tratamento individualizado e profissional. Todos gostam de ser bem tratados, mas sem bajulações e técnicas antigas de atendimento. Lembre-se: assim como o mundo, as pessoas também evoluem . Seja criativo ao receber as pessoas em sua empresa. 2) Esquecer de valorizar o Cliente atual. Muitos empresários não se preocupam com o cliente que comprou em sua empresa, esquecendo-se de mantê-lo, ficando mais empenhados em formular estratégias para capturar novos clientes. Isso se deve ao fato de que eles não conversam com os atuais, e podem perder ótimas oportunidades de retorno do mesmo à sua empresa. É o que se chama Marketing de Relacionamento, sendo apenas umas das variáveis que permitem mantê-los e fidelizá-los. Portanto, converse com as pessoas que vão à sua empresa regularmente, desenvolvendo um clima amistoso e agradável, para que elas sintam vontade de voltar, nem que seja para saber das novidades e bater um papo. 3) Não atualizar os métodos de propaganda: Temos centenas de exemplos de propagandas e jingles que ficaram para sempre na memória das pessoas. Porém, hoje é necessário estar atualizando os métodos de comunicação para poder atingir diversos públicos. Novos canais de mídia surgiram, sendo necessário utilizá-los de forma eficaz para alcançar o público-alvo. Esqueça os métodos antigos que você vem usando há anos e não têm dado certo. Pesquise, busque novas tecnologias, outros meios, promova de forma criativa e diferenciada. Faça uma integração das diversas ferramentas que o Marketing dispõe para garantir um resultado posivito, Evite usar apenas um único método para fazer promover sua empresa. 4) Não calcular o valor de um Cliente. Um erro muito comum é vender uma vez para alguém, e não tentar descobrir outras possibilidades de novas vendas. Isso ocorre pelo motivo abordado no item 1, que é não se preocupar em conhecer o perfil do cliente. Você vende uma vez, e não se preocupa em descobrir novas possibilidades de vender mais para o mesmo cliente. Não se deve considerá-lo apenas como um instrumento de venda e lucro, mas como um aliado da empresa para toda a vida. 5) Não se preocupar em estabelecer os diferenciais da empresa: Como foi citado acima, os produtos e os preços estão cada vez mais iguais. Então, como ser diferente? Estabelecer diferenciais passa pelas pessoas, pelo atendimento, pelos serviços prestados, e, principalmente, pela tranqüilidade que o cliente encontra em sua empresa através da confiança e comprometimento com ele. Esses atributos de diferenciação devem ser mostrados a todo o momento para os clientes, pois se ele não os perceber, nunca irá saber o quanto a sua empresa se preocupa com ele. Estabeleça seu diferencial, coloque-o em prática e não os perca de vista nunca, pois a concorrência está de olhos bem abertos, pois um vacilo seu e adeus cliente! 6) Não se preocupar com os benefícios dos produtos que vende: Um produto tem diversos componentes que chamamos de características. Servem apenas para identificá-lo (cor, tamanho, número, quantidade, sabor, aroma, etc.). Porém, o que as pessoas buscam cada vez mais nos produtos são os benefícios, que significa o que cada característica vai proporcionar ao cliente. Cada um dos componentes de um produto significa um benefício diferente para cada cliente, ou seja, se ele é pequeno, grande, vermelho, azul, redondo ou quadrado, o que vai definir realmente a venda é a diferença que isso vai fazer para mim ou outra pessoa qualquer. Procure, portanto, estudar as características dos produtos ou serviços que vende e entender o que ele significa para o cliente. Benefícios podem ser: comodidade, tranqüilidade, tempo, economia, status, reconhecimento, segurança, amor, praticidade, e muitos outros que sempre variam de pessoa para pessoa. 7) Achar que os clientes entendem o que você vende. Não interessa em qual negócio você esteja. Não assuma que o seu cliente sabe tudo o que você faz. Preocupe-se em educá-lo TODOS OS DIAS sobre tudo que você pode fazer por ele. 8) Acreditar que o que você faz é o melhor para o cliente: Muitos erros nascem do achismo, onde as empresas gastam milhares de reais em estratégias de marketing (propaganda, promoções) que acreditam serem as ideais para resolver os problemas de queda de venda ou captação de clientes. Sem perguntar o que é melhor para ele, não acredite que você poderá estar agindo certo, pois poderá cometer o que em Marketing é chamado de Miopia de Marketing. Faça pesquisas, discuta em grupos para buscar a compreensão do que pensam os clientes. Sabendo o que eles desejam fica mais fácil entregar o que eles realmente querem. Finalizando, não são apensas esses os erros de Marketing. Muitos outros poderiam ser citados, mas o que importa no momento atual é saber que vivemos em uma sociedade espantosamente dinâmica, instável e evolutiva. Correrá sérios riscos quem ficar esperando para ver o que acontece. A adaptação a essa realidade será, cada vez mais, uma questão de sobrevivência. A maior mudança foi justamente no mercado, marketing e vendas onde o poder migrou da mão da empresa para a mão do cliente. Fique atento e bons negócios! Maria do Rosário Martins (Zarinha) Mestre em Marketing, Pós-Graduada em Recursos Humanos e Marketing, Professora do UnilesteMG, Porfessora Convidada dos cursos de Pós-Graduação da FIC/DOCTUM -Caratinga-MG - Consultora Externa do SEBRAE-MG, Diretora Administrativa da Fênix Consultoria e Treinamentos S/C Ltda. Contatos: zarinha@uai.com.br
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