5 dicas para criar programas de relacionamento em trade marketing
5 dicas para criar programas de relacionamento em trade marketing

5 dicas para criar programas de relacionamento em trade marketing

Criar um programa de relacionamento entre a indústria e seus canais de venda é uma tarefa desafiadora. Isso, porque as ações de trade marketing precisam engajar públicos diferentes em torno de um objetivo principal: vender mais e melhor.

Criar um programa de relacionamento entre a indústria e seus canais de venda é uma tarefa desafiadora. Isso, porque as ações de trade marketing precisam engajar públicos diferentes em torno de um objetivo principal: vender mais e melhor. Alcançar bons resultados depende de uma gestão diferenciada, que possibilite o incentivo de múltiplos comportamentos aos participantes, acompanhamento e mensuração constantes das ações.

A complexidade de engajar os canais de distribuição está em gerenciar as informações da cadeia para criar ações e premiações revelantes aos diferentes participantes. É possível conquistar resultados expressivos driblando essa dificuldade. Segundo o estudo State of the American Consumer, promovido pela Gallup, as empresas que engajam clientes e colaboradores registram crescimento de 240% nos resultados.

Dica 1: Traçar objetivos meio e fim
Em um programa de incentivo de trade marketing é importante fazer a diferenciação entre o objetivo final e as metas a serem alcançadas em cada ação. Para conquistar aumento de vendas para o consumidor final, por exemplo, a empresa precisa capacitar o PDV para conhecer o produto e, assim, adquirir os melhores argumentos de venda.

Os objetivos devem estar alinhados também com o momento de mercado e suas oportunidades, análise de concorrência, avaliação de pontos positivos e de ameaças que deixam a empresa suscetível. Ou seja, esse mapeamento inicial contempla uma análise SWOT e pesquisas para a coleta de dados.

Dica 2: Identificar participantes

A partir dos objetivos traçados é possível definir o público-alvo do programa de relacionamento. O trade possui diferentes agentes e, por isso, é essencial identificar cada grupo, analisando suas características e necessidades, nível de relacionamento com a empresa, entre outros itens que ajudam no estudo de ações e premiações personalizadas. Nesta etapa de coleta de informações, as pesquisas quantitativas e qualitativas são bem-vindas para traçar o perfil dos participantes, o conhecimento deles sobre a empresa e até mesmo a expectativa em relação às ações de incentivos. Ao longo do programa de relacionamento, deve-se manter a análise constante do comportamento dos integrantes.

Dica 3 - Mapear canais de relacionamento
Quais são os canais de relacionamento que a empresa pretende manter com os participantes? Após identificar o público-alvo do programa de incentivo é hora de analisar os pontos de contato de acordo com cada perfil. A equipe de vendas, por exemplo, pode preferir um aplicativo para receber novidades, desafios e status de participação, pois passa boa parte do tempo visitando clientes. É possível, ainda, criar uma comunicação específica nas mídias sociais e estimular o relacionamento por meio de eventos e treinamentos.

Dica 4 - Estruturar investimentos e receitas

A operação deste tipo de programa requer alguns investimentos, afinal, há gastos com a aquisição de um sistema adequado para gestão das ações, com o estímulo de comportamentos meio (eventos, treinamento) e com o resgaste de recompensas. Antes de implantar um programa de incentivo é essencial analisar o impacto financeiro na empresa. Vale a pena cobrar mensalidade dos participantes para gerar renda? Quais ações de relacionamento são relevantes a ponto do público-alvo estar disposto a pagar por elas? Isso porque não adianta começar um programa para o trade e não ter condições de mantê-lo por falta de recursos. Pense no programa como um item do planejamento orçamentário da empresa.

Dica 5 - Criar métodos de mensuração

Mais do que medir a quantidade de participantes ativos ou o número de recompensas resgatadas, um programa de relacionamento de trade marketing precisa combinar diversas métricas que comprovem a sua eficiência. Como os participantes estão reagindo ao comportamento estimulado? A equipe de vendas concluiu o treinamento oferecido? Existe uma evolução no desempenho individual e coletivo dos agentes do PDV? Como o programa conversa com os participantes inativos? Afinal, a venda de determinado produto subiu ou não?

As respostas dessas perguntas irão mensurar a efetividade e a relevância das ações realizadas e como o programa entrega valor aos seus participantes. Se algo não está funcionando bem, é hora de rever as ações, fazer novas pesquisas, incentivar outros comportamentos. Estar sempre de olho na concorrência também ajuda a entender como o mercado está caminhando.

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