Janeiro é sinônimo de novas metas, objetivos e planejamento. Mas, para alguns vendedores que não alcançaram as metas no ano passado, o começo de um novo ano pode desanimar. O especialista em vendas, André Ortiz faz uma relação entre dois tipos de vendedores: o vendedor farol e o vendedor lanterna.

O farol é aquele que, embora não tenha atingido as metas anteriores, mantém o foco, ou seja, sua luz continua acessa e forte para aceitar novos desafios. Já o vendedor lanterna é aquele que, ao se deparar com a primeira derrota, logo desiste: sua luz é mais fraca e quanto mais obstáculos aparecem, mais longe ele se sente de realizar novas vendas.

Segundo André Ortiz, que também é professor da Fundação Getulio Vargas (FGV) e diretor da consultoria Oficina do Sucesso, é possível fazer essa relação, pois ainda há vendedores no mercado que insistem em focar nos problemas do dia a dia de trabalho e nas vendas que não foram fechadas. Ele afirma que, agindo dessa maneira, não será possível negociar novas vendas, pois para encantar o cliente, o vendedor precisa ter brilho nos olhos, e sem foco esse brilho não acontece.

“O vendedor precisa entender que os iguais se atraem, ou seja, ao deparar-se com uma objeção, ele deve manter sua luz acessa e superá-la. Mas, muitos desistem e viram as costas”, comenta.

Pensando que ainda existem muitos vendedores lanternas no mercado, André elenca quatro dicas que podem ser favoráveis para o dia a dia de trabalho de um vendedor farol.

1)  Goste de pessoas: Relacionamento é fundamental. O vendedor farol precisa gostar de pessoas e manter a luz acesa para novos conhecimentos.

2)Abordagem: Olhe nos olhos do cliente e sorria de maneira natural. Mostre que você está feliz em recebê-lo. Não demonstre somente o interesse pela venda, mas sim, a vontade de atendê-lo como ele necessita.

3)  Tenha uma boa apresentação: Tenha a consciência de que antes de falar, você é visto. Portanto, esteja sempre apresentável esteticamente.

4)Saiba ouvir: Deixe o cliente falar. Ouça e entenda a necessidade dele, pois, às vezes, por não esperar o cliente terminar de falar, você pode entender errado e perder a venda.