Promoção, a nova alma dos negócios

12 de setembro de 2008 às 10:26

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Por Paulo Bicalho (*)

Houve tempos em que a propaganda era a “alma dos negócios”. E havia aqueles mais conservadores, que defendiam e ainda defendem a “propaganda do boca a boca”. Nada contra as duas formas de pensamento. Porém, o mundo mudou. Novas gerações estão ocupando lugares, com idéias arrojadas, atitudes inesperadas e que estão estimulando uma nova forma de divulgação.
E a grande alma dos negócios passou a ser a promoção. Todo lançamento, para acontecer definitivamente, para ganhar espaço e gerar hábitos de consumo precisam se fortalecer sob estratégias promocionais muito bem planejadas. Ou será que ainda existe alguém que nunca experimentou uma nova marca de café, no supermercado; ou ganhou uma amostra grátis num barzinho, enquanto tomava um chopp com um amigo?
Produto disponível no mercado sem um reforço de lançamento profissional não acontece ou, acredite, demora para acontecer. Grande parte das lojas de departamentos, magazines, home centers e supermercados exigem a presença de promotores. Porque sem promoção adequada o produto não convence, não se destaca nas gôndolas e não gira no estoque. E isso acontece por uma série de razões: porque o vendedor não conhece o produto e, por não conhecer não promove venda. A marca, conseqüentemente, não aparece e, neste caso, a exposição não atingiu seus objetivos.
O mercado está impondo ações promocionais e treinamento para a equipe de vendas. O vendedor de loja precisa estar preparado. Ou seja, o lançamento de um produto exige atitudes profissionais. E quais são essas atitudes? Otimização e organização do espaço expositor, embalagens com informações didáticas e, insistindo, promoção.
Organização do produto no ponto-de-venda é ponto fundamental no negócio. Desordem afasta os clientes, reduz credibilidade e promove perdas muitas vezes até irreparáveis. Um estudo realizado pelos estúdios de desenvolvimento de embalagens, displays e gôndolas da nossa matriz alemã detectou que a exposição exige alguns recursos principais. Mas nem sempre eles são considerados como prioridade no espaço de vendas. A pesquisa revelou que a embalagem é o grande atrativo para os olhos do consumidor. É o que ele visualiza em primeiro lugar. Somente após perceber a embalagem, o olho humano vê a testeira, ou a marca do produto. Vale lembrar que o comportamento do consumidor europeu em nada difere do comportamento do consumidor brasileiro. Algumas ações valem para consumidores do mundo todo, porque considera o comportamento humano.
Nossa empresa vem aplicando o resultado deste estudo no desenvolvimento de nossas embalagens distribuídas no mercado brasileiro. Além de investir em novos produtos, simultaneamente investimos em promotores, representantes, informação, treinamento para lojistas e embalagens.
Os resultados são sempre positivos. A resposta do consumidor é imediata. No entanto, ainda temos no nosso País milhares de empresas que resistem a essa tendência.
Talvez nossas estratégias de marketing não sirvam de exemplo para as demais indústrias. Mas certamente servirá como um alerta.

(*) Paulo Bicalho é gerente de Marketing da Fischer Brasil, empresa especializada em sistemas de fixação.