Quando o seu produto ou serviço é praticamente igual ao do seu concorrente, quem fecha o negócio? O potencial cliente escolhe a empresa com o "melhor" processo de vendas? 

Ele escolhe o vendedor que fez mais perguntas inteligentes, lidou melhor com as argumentações e progrediu metodicamente pelo desenvolvimento do processo deixando cada etapa clara? 

Claro que não.

Potenciais clientes não ligam para o seu processo de vendas ou para como você foi astuto ao implementá-lo. Eles estão muito mais interessados e são mais influenciados, positiva ou negativamente, pela pessoa com quem eles estão fazendo negócios - VOCÊ. 

Então o que diferencia vendedores que constantemente geram influência positiva - e obtêm mais negócios - daqueles que não o fazem? Exatamente o que eles acrescentam ao relacionamento que deixa os clientes confortáveis? 

• Eles são honestos e abertos. Demonstram uma preocupação sincera pelo cliente e agem de forma justa e consistente. Não fazem promessas que não podem cumprir. E quando assumem um compromisso, mantêm sua palavra.

• Eles são otimistas. Não reclamam da economia, de seus concorrentes ou da política da empresa. Têm boas expectativas para o futuro e para si mesmos.

• Eles são confiantes. Assumem e demonstram continuamente a postura "deixa comigo!". Eles veem oportunidades onde outros veem obstáculos.

• Eles são decididos e têm a ação como foco. Eles analisam situações, consideram os fatos e então tomam uma atitude. Procrastinação não tem vez no comportamento deles.