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O propósito de qualquer organização é criar valor para suas partes interessadas. A expectativa de valor a ser criado no futuro é afetada por incertezas de várias origens, tornando inviável falar em projeção de valor sem também mencionar a faixa de variação esperada dessa projeção. Risco é esse range: o efeito da incerteza nos objetivos (de criação de valor) de uma organização, conforme a definição da ISO 31.000 e do COSO, os padrões de Gestão de Risco mais empregados no Brasil e no mundo. 
Valor e Risco são irmãos siameses, tal e qual média e desvio-padrão. A consequência disso é óbvia: toda e qualquer decisão tomada pela organização deveria provocar uma reavaliação do valor a ser criado e do risco a ele atrelado. Se levarmos as premissas do Modelo de Excelência da Gestão (MEG) da FNQ em consideração, as alterações de valor e risco deveriam ser comunicadas às partes interessadas.
Gestão de Risco é o processo empregado para assegurar que tudo isso aconteça de forma estruturada, e há muitos anos as organizações contam com as diretrizes da ISO 31.000 e do COSO Framework para implantar esse processo. Aliás, praticamente todas as grandes empresas de capital aberto no mundo informam em seus relatórios públicos que têm Gestão de Risco aderente a um desses padrões ou a um de seus diversos derivados setoriais.
Até aqui, está fácil, certo? O problema é que, crise após crise, incidente grave após incidente grave, a confiança das partes interessadas no processo de Gestão de Risco esvaneceu-se. Na minha modesta opinião, essa descrença pode acabar afetando o MEG. 
Pelo menos 30% do conteúdo do MEG são pura Gestão de Risco. É só analisar os Critérios de Excelência:
<img decoding="async" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/27220435/6401-1.jpg" alt="6401" />
Quando atribuímos uma pontuação alta a uma organização, sob a ótica do MEG, estamos reconhecendo sua Gestão de Risco como madura e eficaz, fato esse que deve provocar uma reflexão para os profissionais que, como eu, labutam diariamente com o MEG..
O principal obstáculo à eficácia da Gestão de Risco convencional é que tendemos a tratá-la como uma entidade patrulheira ou fiscalizadora, assim como acontecia com a Qualidade antes dos anos 80. Essa constatação é que motivou vários autores (vide comentários sobre bibliografia, ao final do artigo) a empregar o termo Inteligência de Risco, em contraponto ao já trivializado Gestão de Risco, significando a incorporação da análise de risco em todas as decisões e em todas as projeções de valor da organização.
É fácil de falar e difícil de fazer: o desenvolvimento de uma RIO (Risk-Intelligent Organization) não é trivial, pois o termo “todas” usado acima tem o mesmo escopo empregado no MEG, ou seja, a Inteligência de Risco abrange todas as partes interessadas, atividades, produtos e processos na cadeia de valor estendida.
A Gestão de Risco em uma RIO possui características marcantes:
&#8211; É orientada para o futuro: o sistema é sensível a mudanças de cenário e não confia somente em indicadores históricos, evitando a síndrome do “isso nunca aconteceu”.
&#8211; Risco é aceito como uma coisa necessária e inevitável para que a criação de valor diferenciado seja possível. A organização é antifrágil, pois ela aprende e melhora com os próprios erros, os quais são cometidos suficientemente cedo. Também aprende, e muito, com os erros dos outros.
&#8211; A análise de risco é realista. Não há receio ou vergonha de se assumir que há incerteza em uma decisão, e a incerteza é quantificada explicitamente na forma de risco. Risco escondido é considerado o pior tipo de risco na cultura da RIO.
&#8211; A análise de risco está integrada e incorporada aos processos decisórios e de Change Management.
&#8211; A Gestão de Risco é ágil e adaptativa (nimble). Os especialistas em risco não são vistos como “dr. No”, mas sim como pessoas que ajudam a tomar decisões e a projetar valor.
&#8211; É holística: abrange todos os tipos de valor e de risco, mantendo uma linguagem comum. A Gestão de Risco não acontece somente trimestralmente em escritórios que discutem finanças corporativas; acontece continuamente, em todas as áreas da organização.
&#8211; Promove accountability: parte da premissa de que a responsabilidade por risco é de cada gestor e de que haverá consequências, positivas ou negativas, no seu reconhecimento.
É possível e desejável que o Quociente de Inteligência de Risco (o grau em que uma determinada organização é uma RIO) seja medido, seja por um especialista ou por meio de autoavaliação. As agências de risco já inseriram em seu modus operandi esse tipo de avaliação, com o fim de enriquecer suas análises de risco, mas ainda não há um método universal aceito para medir o QIR de uma organização.
A boa notícia é que o QIR pode ser aumentado em cada etapa do processo clássico de Gestão de Risco, por meio do aprimoramento cultural e conceitual e pela inserção de ferramentas, tais como as exemplificadas na tabela a seguir:
<img decoding="async" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/27220435/6402.jpg" alt="6402" />
Afirmei, no início deste artigo, que a confiança na Gestão de Risco havia deteriorado. Isso não significa que as partes interessadas a achem menos relevante – muito pelo contrário, creio que a tendência é aumentar o escrutínio sobre os tipos e a magnitude dos riscos aos quais o valor de uma organização está exposto.
Uma potencial consequência disso é que as organizações poderão ficar medrosas e supercautelosas (risk averse) além da conta, o que não seria bom, uma vez que ninguém cresce e prospera sem correr risco ou errar saudavelmente. É aí que a Inteligência de Risco revelará todo seu potencial: mostrar que a organização conhece muito bem seus riscos e que seu sistema de gestão lida com eles naturalmente.
Finalmente, uma RIO desenvolve duas competências sagradas das organizações que buscam a Excelência: a capacidade de integrar e a capacidade de aprender. As partes interessadas agradecerão e ficarão mais – bem, digamos&#8230; – interessadas na organização.
Referências
Este artigo, embora contenha vários conceitos e acrônimos que eu desenvolvi, é fortemente influenciado, como não poderia deixar de sê-lo, pela literatura internacional sobre Risco. Em especial, menciono as seguintes influências relevantes e aproveito para recomendar a leitura:
Financial Darwinism – Create Value Or Self-Destruct in a World of Risk (Leo M. Tilman, 2009, publicado nos EUA pela John Wiley): influenciou a forma de definir Inteligência de Risco, em especial em como ela ajuda a buscar maior valor futuro para a organização. Esse livro explica claramente a crise financeira em que o mundo desenvolvido continua encalacrado, bem como detalha sistemáticas para avaliar o valor ajustado a risco de uma organização.
Antifragile &#8211; Things that Gain from Disorder (Nassim N. Taleb, 2012, publicado nos EUA pela Random House): criou o conceito de “sistema antifrágil”, que ajuda a explicar os erros passados que levaram a várias crises sistêmicas. Explora como o medo de errar nos torna mais frágeis.
Surviving and Thriving in Uncertainty – Creating the Risk Intelligent Enterprise (Frederick Funston e Stephen Wagner, 2010, publicado nos EUA pela John Wiley): define as principais falhas da Gestão de Risco convencional e detalha várias ferramentas para aumentar o QIR da organização. O termo “dr. No” foi emprestado desse livro.
Risk Intelligence – How to Live with Uncertainty (Dylan Evans, 2012, publicado nos EUA pela Free Press): detalha como medir e incrementar o QIR de um indivíduo com base em testes e treinamento.

Inteligência de Risco: uma competência essencial das organizações que buscam a excelência

Valor e Risco são irmãos siameses, tal e qual média e desvio-padrão

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Quando você perguntar a um gestor em qualquer organização como ele ou ela definiria risco, a resposta mais comum será: “a possibilidade de que ocorra um evento que cause perdas humanas ou materiais anormais”. Essa é uma tendência rotineira, associar imediatamente risco a algo negativo. Risco, visto dessa forma, é o prenúncio de um acidente ou de uma ruptura indesejada com o passado. A versão técnica dessa definição é famosa: “risco é a combinação da probabilidade de um evento com sua consequência”. Entretanto, se pudéssemos, em um passe de mágica, zerar imediatamente o risco de uma organização, com idêntica rapidez cessaria sua criação de valor. Seria a comprovação do dogma dos investidores: quanto maior o risco, maior é a remuneração. Ou ainda: sem risco, sem retorno. Por isso, as definições acima não são equivocadas, mas são incompletas. De acordo com os padrões internacionais sobre o tema, risco é o efeito da incerteza sobre os objetivos de uma organização. Sendo assim, a essência da Gestão de Risco é apoiar a organização a conviver com a incerteza e não, necessariamente, eliminá-la, até porque o efeito pode ser positivo. Isso ficou muito claro para mim quando eu era responsável pelo sistema de auditorias internas da Embraer e recebi, em 2004, a incumbência de implantar a área de Gestão de Risco. Você deve estar questionando: pombas, como poderia uma empresa daquele porte, naquele setor de atuação e com aquele histórico brilhante, não ter Gestão de Risco? É óbvio que isso não era verdade: qualquer organização pratica o conceito de Gestão de Risco, da padaria da esquina à megatransnacional, queira ou não queira, já que as incertezas estão sempre presentes. A existência ou não de uma área dedicada é uma opção organizacional. O que a direção da Embraer desejava, naquela ocasião, era estruturar melhor o processo gerencial de Gestão de Risco, de forma que ele ficasse visível e tangível para entidades externas à empresa. O ser humano aprende a lidar com incertezas desde muito cedo. Qualquer criança pequena entende o conceito de relação custo-benefício, mesmo que ainda não saiba expressá-lo. O projeto da Embraer me evidenciou é que uma coisa é sermos capazes de administrar nosso risco individual e pessoal, outra é uma organização ser capaz de administrar seu risco agregado e coletivo, uma competência que não é adquirida espontaneamente. Ficou muito claro para mim que meu papel não era detectar risco, tal como um cavaleiro solitário, mas lutar para que a empresa adquirisse maiores quantidades dessa competência. Essa experiência foi muito enriquecedora para alguém como eu, um originário da Qualidade, e abriu-me os olhos para o imenso inter-relacionamento entre as duas disciplinas e delas com a Gestão de Processos. O aprofundamento na Gestão de Risco tornou-me um apóstolo da integração dessas áreas e me fez sonhar com o dia em que usaremos o termo Gestão da Incerteza, que me soa mais apropriado. Nesse projeto da Embraer e em tantos outros subsequentes de que participei como consultor, aprendi que a Gestão de Risco não tem como missão principal salvaguardar a empresa de eventos desastrosos, até porque é óbvio que isso é inviável - haja vista os inúmeros casos recentes de desatres empresariais nos quais a Gestão de Risco ficou vendida. Quem cuida para que a organização não sofra reveses de grande monta é uma única equipe interfuncional: aquela formada por todas as pessoas da organização, a quem cabe tomar a decisão, dia após dia, de quais riscos podem e devem ser aceitos e de quais riscos queremos estar a uma distância segura. Ou seja, a missão nobre da Gestão de Risco é “evangélica”: educar as pessoas a lidar com as incertezas, em todos os seus aspectos, provendo a linguagem comum para que isso ocorra naturalmente, de forma compatível à cultura da organização. Em um mundo em que há novas incertezas surgindo a cada instante, saber como tratá-las é uma competência essencial para qualquer organização e não somente a atribuição de uma área especializada que se esconde sinistramente em um canto do escritório. Em organizações que buscam a excelência, o processo (e não obrigatoriamente a área) de Gestão de Risco estará sempre incorporado aos processos decisórios, ao desenvolvimento de produtos, sistemas e processos da cadeia de valor e a qualquer iniciativa de mudança. Quanto às organizações que não buscam a excelência, bem... desejo-lhes boa sorte, pois vão precisar.

Gestão de risco: uma competência essencial

No fim, o desafio não é apenas administrar a própria vida ou carreira como sistemas a serem mantidos. É projetá-los com intenção



Durante muito tempo, sucesso foi sinônimo de crescimento. Crescer mais rápido, produzir mais, ganhar mais. Essa lógica ainda sustenta boa parte do mercado, mas já não explica o desconforto crescente que atravessa profissionais, líderes e empresas inteiras.



Resultado e ambição continuam sendo motores importantes. O problema surge quando a aceleração acontece sem critério. Esse ritmo, mantido por tempo demais, cobra um preço alto: decisões mais reativas, menos clareza e uma sensação constante de esgotamento que não desaparece nem nos momentos de pausa.



Parte desse cenário é amplificada pelos sistemas que hoje organizam nossa experiência digital. Algoritmos são altamente eficientes em disputar atenção e, com frequência, fazem isso explorando medo, urgência e comparação. Funcionam bem para retenção. Funcionam mal para reflexão. O efeito acumulado aparece na forma de cansaço mental, ansiedade difusa e dificuldade crescente de sustentar foco.



Nesse ambiente, a ideia de “agregar valor” ganhou espaço — e, ao mesmo tempo, perdeu profundidade. Em muitos discursos corporativos, o conceito passou a significar apenas entregar mais rápido, personalizar melhor ou escalar com eficiência. Tudo isso é relevante, mas insuficiente.



Existe uma diferença concreta entre atender desejos imediatos e responder a necessidades reais. O primeiro caminho costuma gerar engajamento rápido e métricas visíveis. O segundo exige leitura de contexto, escuta ativa e responsabilidade sobre o impacto gerado ao longo do tempo. É nesse ponto que valor deixa de ser promessa e passa a ser construção.



O mesmo raciocínio se aplica ao aprendizado. Nunca houve tanto acesso a informação, cursos e conteúdos. Ainda assim, aprender de forma consistente se tornou mais difícil. O excesso não gera profundidade. Sem critério, acumular conhecimento produz mais ruído do que avanço.



Avanços mais sustentáveis surgem quando o aprendizado passa a ser tratado como escolha deliberada, e não como consumo passivo. Pequenos hábitos bem direcionados criam algo mais valioso do que volume: direção. Não transformam tudo de uma vez, mas alteram o rumo de forma contínua.



Essa discussão ganha ainda mais peso quando envolve tecnologia e inteligência artificial. O entusiasmo com eficiência e automação é compreensível, mas incompleto. Sem discernimento, a tecnologia apenas acelera padrões já existentes — inclusive os disfuncionais.



O desafio contemporâneo não está em competir com sistemas cada vez mais inteligentes, mas em compreender o que ainda nos torna insubstituíveis. Máquinas operam em escala, velocidade e precisão. Pessoas operam em consciência, julgamento e sentido. Quando esses papéis se confundem, corremos o risco de construir organizações eficientes, porém vazias.



O acesso às melhores ideias, ferramentas e referências nunca foi tão amplo. O limite deixou de ser recurso. Tornou-se direção. Em um cenário que valoriza velocidade, o verdadeiro diferencial tende a surgir em quem aprende melhor, decide com mais consciência e entrega valor que ultrapassa o imediato.



No fim, o desafio não é apenas administrar a própria vida ou carreira como sistemas a serem mantidos. É projetá-los com intenção, entendendo que crescimento sem sentido pode gerar números expressivos, mas raramente constrói significado duradouro.



<h2 class="wp-block-heading">Leitura recomendada</h2>



Para quem deseja aprofundar a reflexão sobre tecnologia, aprendizado e tomada de decisão em um mundo cada vez mais acelerado, <a href="https://amzn.to/4a40yPw" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Inteligência Artificial Ampliada</a>, de Fernando Barra, propõe um deslocamento essencial: sair da obsessão pela ferramenta e voltar aos fundamentos que orientam seu uso.



Ao longo da obra, o autor explora a ideia de que a Inteligência Artificial não deve substituir o pensamento humano, mas ampliá-lo — fortalecendo a capacidade de fazer perguntas melhores, exercer pensamento crítico e tomar decisões com mais clareza e responsabilidade. Uma leitura que ajuda a organizar o raciocínio em meio ao excesso de estímulos e à velocidade do presente.

Agregar valor virou uma urgência silenciosa

Wilian Domingues, CIO e COO da Tempo, revela por que a maioria dos C-Levels está investindo energia nas hypes erradas enquanto seus dados apodrecem — e como isso vai custar caro



Wilian Domingues é CIO e COO da Tempo, liderando tecnologia e operações em uma das empresas mais dinâmicas do mercado brasileiro. Com uma trajetória construída na intersecção entre estratégia de negócios e execução técnica, Wilian desenvolveu uma visão única sobre como líderes de alto escalão tomam decisões em ambientes de alta complexidade. Sua experiência navegando tanto o lado tecnológico quanto operacional o posicionou como observador privilegiado dos erros mais caros que C-Levels cometem ao perseguir inovação — e dos critérios silenciosos que separam quem lidera transformação de quem apenas reage a ela.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisões estratégicas: o equilíbrio entre tendências e fundamentos</h2>



Pergunta: Como você equilibra os movimentos de mercado com as estratégias de longo prazo na hora de tomar decisões críticas de negócio?



Insight de Wilian: “Eu preciso ver muito os movimentos de mercado, mas a empresa tem estratégias pré-definidas — crescimento, sustentabilidade. É preciso mesclar ambos. Como cuido de tecnologia e operações, tenho que ter esse olhar duplo. Na tecnologia, é fundamental olhar o que está acontecendo fora, conversar com colegas de outras empresas, participar de eventos para estar ciente do que está acontecendo.”



A grande armadilha para executivos é escolher entre seguir tendências ou manter-se fiel ao plano estratégico. Wilian opera em uma zona de síntese rara: ele não ignora os sinais do mercado (o que levaria a empresa a ficar obsoleta), mas também não abandona os pilares estratégicos toda vez que surge uma nova hype. Para C-Levels que lideram tecnologia e operações simultaneamente, essa capacidade de triangular informações externas com objetivos internos é o que impede decisões reativas e investimentos em becos sem saída. O benefício concreto? Recursos alocados em inovações que de fato geram receita, não apenas manchetes.





<h2 class="wp-block-heading">2. A epidemia silenciosa: onde C-Levels estão queimando milhões</h2>



Pergunta: Você vê líderes no topo errando em algum padrão específico quando o assunto é decisão estratégica?



Insight de Wilian: “Eles têm se perdido muito nas hypes — nem sempre a pessoa certa entende aquele assunto e consegue alinhar com o CEO para seguir. Então acaba tendo investimento errado, energia no lugar errado, direção errada. Existe muita negligência com dados, e agora com IA ficou exposto o quanto os dados eram ruins. O ‘jeitinho’ começou a ficar muito ruim. O novo jogo não permite mais.”



Aqui está o que ninguém quer admitir: a maioria dos C-Levels está apostando em tecnologias que não entendem, com times que não têm competência para executar, sobre uma fundação de dados que é um desastre. A IA generativa não criou esse problema — ela apenas acendeu a luz e mostrou a bagunça. Empresas como Amazon, Netflix e Spotify não viraram líderes de mercado porque correram atrás de toda hype; elas dominaram porque construíram infraestrutura de dados sólida antes de falar em machine learning. Wilian aponta para um risco existencial: quando você investe em IA sem dados confiáveis, não está inovando — está jogando dinheiro em um buraco negro. E pior: está criando decisões automatizadas baseadas em lixo.



<h2 class="wp-block-heading">3. As skills invisíveis que definem o novo C-Level</h2>



Pergunta: O que realmente diferencia um líder C-Level hoje, além do óbvio?



Insight de Wilian: “Comunicação vai ser sempre importante. Mas a habilidade de enxergar um futuro, nem que seja de curto prazo, é fundamental — para usar as tecnologias, você tem que saber olhar para frente. Nós fomos treinados a olhar para trás, então quem sabe olhar para frente é diferenciado. E lidar com pessoas nunca vai sair de moda.”



Aqui está a verdade inconveniente: a maioria dos executivos é excelente em análise post-mortem e péssima em antecipação. Wilian coloca o dedo em uma ferida que poucos admitem: fomos educados para gerenciar através de relatórios históricos, dashboards que mostram o que já aconteceu. O problema? Tecnologias exponenciais (IA, automação, cibersegurança) exigem uma mudança mental radical — você precisa tomar decisões baseadas no que vai acontecer, não no que aconteceu. Empresas como Microsoft e Apple reposicionaram estratégias inteiras (nuvem, privacidade) não porque os dados do passado mostravam essa direção, mas porque líderes conseguiram enxergar padrões emergentes antes da concorrência. A diferença entre crescimento de 5% e 50% está nessa habilidade de conectar sinais fracos e agir antes que virem tendência consolidada.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Wilian também revelou um medo que deveria tirar o sono de qualquer C-Level: “A segurança da informação é um tema vital — quanto mais digital, maior o risco. E a velocidade de aprender novos temas está ficando impossível de acompanhar.”



Olhe para JPMorgan Chase, que investe mais de $15 bilhões anuais em tecnologia — com uma fatia enorme dedicada a cibersegurança. Ou a Target, que perdeu $292 milhões após um ataque cibernético em 2013. A diferença entre essas empresas não é talento ou capital — é priorização estratégica. Líderes que entendem tecnologia como vantagem competitiva (não apenas custo) estão usando frameworks como OKRs para conectar segurança da informação diretamente com metas de receita.



A maioria dos C-Levels ainda trata cibersegurança como item de compliance. Os vencedores tratam como blindagem estratégica que protege margens, reputação e capacidade de inovar com velocidade.



E aqui está o padrão que Wilian identifica com precisão cirúrgica: executivos que param de aprender assumindo que “chegaram no topo” estão, na verdade, começando a descer. Numa era onde surgem 3 novas tecnologias críticas por trimestre, a ilusão de domínio é o primeiro sinal de obsolescência.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está liderando uma transformação tecnológica baseada em dados sólidos e visão de futuro, ou apenas reagindo às hypes enquanto sua fundação de dados desmorona em silêncio?

Por que C-Levels brilhantes estão queimando milhões perseguindo as hypes erradas?

No fim, o sucesso em SaaS não está em quantos clientes entram, mas em quantos permanecem, evoluem e escolhem ficar



Em modelos SaaS, crescer não é apenas vender mais. É conseguir manter clientes ativos, engajados e dispostos a renovar ao longo do tempo. Ainda assim, muitas empresas concentram seus esforços quase exclusivamente na aquisição, tratando a retenção como consequência natural de um bom produto. Na prática, essa lógica é um dos principais fatores por trás do&nbsp;churn&nbsp;silencioso que compromete crescimento, previsibilidade de receita e&nbsp;valuation.



Segundo a Bain &amp;&nbsp;Company, aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode elevar os lucros entre 25% e 95%. Já dados da&nbsp;ProfitWell&nbsp;indicam que empresas SaaS com&nbsp;churn&nbsp;mensal acima de 5% enfrentam sérias dificuldades para escalar de forma&nbsp;sustentável, mesmo com crescimento agressivo em vendas. O motivo é simples: adquirir clientes custa caro. Perder clientes custa ainda mais.



A retenção começa muito antes da renovação contratual. Ela se constrói desde o primeiro contato real do cliente com o produto, especialmente no&nbsp;onboarding. Esse momento define expectativas, percepção de valor e velocidade até o primeiro resultado. A Harvard Business Review aponta que clientes que atingem valor percebido rapidamente têm até três vezes mais chances de permanecer ativos após o primeiro ano. Em SaaS, tempo até o valor é tão crítico quanto o valor em si.





Onboarding&nbsp;não deve ser tratado como um processo técnico, mas como uma experiência estratégica. Ele precisa orientar, educar e demonstrar impacto de forma objetiva. Produtos que exigem esforço excessivo do cliente para “entender como usar” transferem frustração para a operação e aumentam drasticamente o risco de&nbsp;churn&nbsp;precoce. Um&nbsp;onboarding&nbsp;eficiente reduz atrito, acelera adoção e cria confiança na solução.



Após essa fase inicial, o desafio passa a ser manter a relevância contínua. Clientes não cancelam apenas porque algo falhou. Na maioria das vezes, cancelam porque deixam de enxergar valor no dia a dia. Um estudo da Gartner mostra que mais de 60% dos cancelamentos em SaaS ocorrem por percepção de baixo uso ou desalinhamento entre expectativa e entrega. Isso reforça que a retenção é menos sobre suporte reativo e mais sobre acompanhamento ativo.



É nesse ponto que o&nbsp;customer&nbsp;success&nbsp;deixa de ser operacional e se torna estratégico. A atuação precisa ser orientada por dados de uso, metas do cliente e indicadores claros de saúde da conta. Monitorar engajamento, identificar sinais de risco e agir antes que o problema se manifeste são práticas fundamentais. Empresas maduras entendem que&nbsp;churn&nbsp;não acontece no dia do cancelamento. Ele começa semanas ou meses antes.



Outro fator crítico está na comunicação de valor ao longo do ciclo. Muitas soluções entregam benefícios importantes, mas falham em torná-los visíveis para o cliente. Relatórios de impacto, indicadores de performance, comparativos de evolução e checkpoints estratégicos ajudam a materializar ganhos que, de outra forma, passariam despercebidos. Valor não comunicado tende a ser valor esquecido.



A renovação, por sua vez, não deve ser tratada como um evento isolado no fim do contrato. Ela é consequência direta de toda a jornada anterior. Quando o&nbsp;onboarding&nbsp;é bem-feito, o uso é consistente e os resultados são claros, a renovação deixa de ser uma negociação defensiva e passa a ser uma decisão natural. De acordo com a McKinsey, empresas SaaS que estruturam processos contínuos de relacionamento reduzem em até 40% o esforço comercial no momento da renovação.



Reduzir&nbsp;churn&nbsp;exige disciplina, escuta ativa e alinhamento entre produto,&nbsp;customersuccess, vendas e marketing. Não se trata apenas de corrigir falhas, mas de desenhar experiências que acompanhem a evolução do cliente ao longo do tempo. Produtos recorrentes exigem valor recorrente. E o valor recorrente exige proximidade, clareza e execução consistente.



Empresas SaaS que compreendem essa lógica deixam de operar no modo reativo e constroem crescimento previsível. Elas entendem que retenção não é um indicador de suporte. É um indicador de estratégia. E que manter clientes não é apenas evitar perdas, mas ampliar confiança, longevidade e impacto no negócio.



No fim, o sucesso em SaaS não está em quantos clientes entram, mas em quantos permanecem, evoluem e escolhem ficar.



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Carolina Cabral iniciou sua trajetória na&nbsp;Nimbi&nbsp;como estagiária e, com dedicação e visão estratégica, percorreu diferentes áreas até se tornar CEO, cargo que ocupa há quase quatro anos. Nesse período, liderou movimentos estratégicos como Metas com Deloitte e BDO, fortaleceu a cultura organizacional, implantou práticas sólidas de governança e transformou a companhia em referência nacional em tecnologia para&nbsp;Procurement, conquistando reconhecimentos como GPTW e Lugar Incrível para Trabalhar. Hoje, é exemplo de liderança inspiradora e integra o clube Empreendedores, do portal Administradores, que conecta líderes em busca de impacto nos negócios.

Inteligência de Risco: uma competência essencial das organizações que buscam a excelência

Marco Nutini

Empregos inúteis: como a tecnologia pode nos tornar mais humanos, com Piangers

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Marco Nutini

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