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A INFLUÊNCIA DO CLIMA ORGANIZACIONAL NAS EMPRESAS E NAS PESSOAS

A importância do Clima organizacional positivo dentro das organizações. Artigo apresentado no Congresso Brasileiro de Administração - CONBRAD 2016

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Administradores | Conhecimento para Resultados

1.0 Introdução
 As empresas dependem de planos estratégicos para seu desenvolvimento, consolidação e sobrevivência, em um mercado implacável, competitivo e globalizado. Cenários econômicos instáveis e mudanças de conceitos no consumo, exigem dos gestores novas abordagens, com o enfoque no capital humano qualificado e estratégias direcionadas, que as permita, vencer estes desafios e crescer de forma sólida e sustentável. Neste contexto, e na contramão do cenário Macroeconômico, o Agronegócio Brasileiro necessita diretamente do Marketing para maximizar seu potencial, como segmento forte e imprescindível para recuperação e crescimento da economia Brasileira e mundial. O Marketing no Agronegócio Brasileiro tem uma importante missão institucional e social, além de agregar valor a marcas e produtos, amplamente diversificados e segmentados.
Tendo em vista a importância do Marketing, no intuito de analisar as variáveis que influenciam o mercado corporativo, quais ferramentas de marketing podem ser adotadas e como estes conceitos estão influenciando o segmento?
Assim, o objetivo geral do estudo propõe uma avaliação geral dos desafios que o setor enfrenta e como a utilização do Marketing estratégico poderia influenciar positivamente o segmento. O artigo está estruturado em sete sessões, incluindo introdução e conclusão. A primeira aborda o tema, a nova era do Marketing, seguidos, Marketing digital e o agronegócio no Brasil, desafios do Marketing no agronegócio Brasileiro finalizam o estudo.
2.0 A nova era do Marketing 
 O Marketing contemporâneo vai além do processo da criação de estratégias de comunicação, planejamento e desenvolvimento de produtos e serviços, que satisfaçam as necessidades dos consumidores; o novo conceito de Marketing integrou-se também, ao processo criativo, cultural, impactado pelas mídias sociais, que busca além de novas demandas mercadológicas, identificar consumidores como seres humanos, com mente, sentimento e espírito, alinhados a evolução dos conceitos de gestão estratégica empresarial.
Corroborando, Kaufman (2009). O Marketing é a arte e a ciência de encontrar ¨clientes potenciais¨ - pessoas ativamente interessadas no que você tem a oferecer. As melhores empresas do mundo encontram maneiras de chamar a atenção de clientes potenciais qualificados com rapidez e economia. Quanto mais clientes potenciais você atrair, em melhor posição estará a sua empresa.
Diante do atual cenário de crise econômica, promover a gestão estratégica de Marketing torna-se fator de diferencial competitivo, permitindo as organizações ampliar sua visão mercadológica, proporcionando o aumento da participação de mercado. Alinhar a estratégia empresarial central, com a de marketing tornam-se um conditio sine qua non de mútua dependência, benefícios e responsabilidades para ambas as partes, objetivando o atingimento de resultados estratégicos.
Segundo Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010), Para dar conta de todas as mudanças, profissionais de marketing ao redor do mundo expandiram o conceito e passaram a focar também as emoções humanas. Introduziram novos conceitos, como marketing emocional, marketing experimental e valor de marca.
O marketing contemporâneo desprendesse de paradigmas, possibilitando os gestores definições subjetivas, que vão além do conceito tradicional de captura de nichos mercadológicos, clientes potenciais, vendas lucrativas, promoções e branding, para criação de conceitos criativos, tecnológicos, digitais, cognitivos, amplamente disseminados na cultura organizacional por gestores inovadores, refletindo diretamente no alinhamento estratégico e no comportamento dos membros das organizações.
Portanto, novos conceitos de consumo de produtos e serviços, retratam apenas um dos sinais destes novos tempos, atribuindo aos profissionais de Marketing, ações assertivas na identificação destas alterações comportamentais, seus desejos, tendências e sentimentos. Esta ampliação do conceito consumo, esta agora relacionada a questões ambientais, sociais, econômicas e experimentais, obrigando os gestores de Marketing, desenvolverem novas abordagens, métodos, procedimentos, tendo em consideração variáveis antes não analisadas.
3.0 Marketing Digital
 Compreender avanços tecnológicos na sua essência e como utilizá-las em prol das organizações, confere as empresas, ferramentas preciosas, na busca da permanência no mercado de forma duradoura e economicamente viável.
A partir do ano 2000, a tecnologia da informação, passou a fazer parte das corporações com maior ênfase, denotando uma nova era, aonde empresas e steakholders, fariam parte do mesmo universo, interativo, integrativo, e totalmente conectados.
Uma das variáveis que influenciaram esta nova era, foram às mídias sociais, que impactaram o Marketing com ampla variedade de conteúdo diversificado, e amplamente segmentado, algumas destas tecnologias digitais são:
<ul><li>Facebook: a mídia social mais acessada do mundo, foi lançada em 2004, tem como sua principal característica o compartilhamento de publicidade gratuita, fotos, pequenos vídeos, mensagens privadas e feed de notícias.</li>
<li>Whatsapp: rede social mais recente, criada em 2009, aplicativo de mensagens instantâneas, com compartilhamento de vídeos, fotos e chamadas de voz para smartphones.</li>
<li>Youtube: criado em 2005, permite uma grande interação entre usuários através de vídeos de longa duração.</li>
<li>Instagram: ferramenta para compartilhamento de fotos editáveis, rede social criada em 2010, muito utilizada por pessoas famosas e marcas de renome.</li>
<li>Twitter: tem como principal característica o envio de mensagens instantâneas, muito utilizada por atletas e celebridades.</li>
<li>Linkedin: mídial social fundada em 2002, tem como principal objetivo, a integração entre empresas, projetos e profissionais. </li>
</ul>Para Torres (2010), o Marketing nas mídias sociais é o conjunto de ações de Marketing Digital que visam criar relacionamento entre as empresas e o consumidor, para atrair a sua atenção e conquistar o consumidor online. O Marketing nas Mídias sociais envolve basicamente relacionamento com seus clientes através da Internet. Esqueça a publicidade, um dos grandes erros das empresas nas mídias sociais é querer fazer propaganda do seu produto e serviços sem ao menos criar relacionamento com seu público.
O gerenciamento destes conteúdos, considerando seus pontos fortes, e fracos, permite ao gestor de Marketing potencializar seus resultados, a maioria destas canais de comunicação possuem características específicas para anúncios pagos, o que bem utilizados permite a estratégia, grande capacidade comunicação.
 Também na visão de Torres (2009), sobre conteúdos, para o desenvolvimento de ações estratégicas de Marketing Digital.
<ul><li>Marketing de conteúdo;</li>
<li>Marketing nas mídias sociais;</li>
<li>Marketing Viral;</li>
<li>E-mail Marketing;</li>
<li>Publicidade Online;</li>
<li>Pesquisas Online;</li>
<li>Monitoramento;</li>
</ul>Portanto, o Marketing evoluiu, as mídias digitais convidam os clientes e não clientes, a participarem do desenvolvimento de seus produtos, o formato de integração e interação, lhes permitem, fontes seguras de informações sobre empresas, suas ações, reputação, responsabilidade social, ambiental, compreender a natureza desta nova nomenclatura é essencial para sobrevivência em um ambiente cada dia mais tecnológico e inovador.
4.0 O Agronegócio no Brasil
Agronegócio é uma cadeia produtiva composta por fornecedores de insumos, propriedades rurais e agropecuárias, empresas de processamento, atacadistas, varejistas e o consumidor final, podemos incluir também, os prestadores de serviços terceirizados; ex: consultorias de Marketing.
Na visão de Mendes e Junior (2007), a sociedade Brasileira descobriu, há poucos anos, a importância do agronegócio. Antes, agropecuária e as indústrias de transformação de suas matérias-primas eram relegadas a um plano inferior. O produtor rural, inclusive, era incompreendido e muitas vezes execrado como um pária do sistema econômico. Foi preciso uma crise internacional, que praticamente quebrou o Brasil no final do século passado, para demonstrar a relevância do setor como o principal formador de divisas e o grande motor da sociedade do interior do país, onde a renda que gera é fundamental para o sustento de todas as outras atividades econômicas.
Além da importância interna, o Brasil passou a figurar como potência mundial no segmento, o país possui 22% de terras agricultáveis do planeta, chuvas regulares, clima tropical, excelente para o cultivo, água doce em abundância, conta com tecnologia de ponta no campo, cenário ideal para o desenvolvimento sustentável, e que fazem do Agronegócio Brasileiro um setor moderno, atrativo e competitivo. Possui a maior extensão territorial da América Latina, com 8,5 milhões de quilômetros, e o quinto maior do mundo, é o segundo maior exportador mundial de soja e o primeiro de café, açúcar, laranja, cana de açúcar, açúcar, etanol, carne bovina e aves. Contudo, internamente, o setor encontra alguns entraves a serem superados, como a legislação tributária complexa, além de infraestrutura e logística inadequadas, escassez de mão de obra especializada, tem como grande desafio para continuar crescendo o estresse hídrico, já que 70% da água do planeta é destinada a irrigação agrícola, o desperdício de alimento, com a necessidade de diversificar ações sustentáveis, que permitam amenizar estes gargalos produtivos, e no longo prazo, a questão energética, que possibilita ao segmento grandes oportunidades, desde a produção de biocombustíveis até a obtenção de energias limpas, como a biomassa.
Germano e Germano (2013), corrobora. A Food and Agriculture Organization (FAO) estima que a produção anual de alimentos deve ser ampliada em 70% até o ano de 2050, em função do crescimento da população. O número de pessoas a serem alimentadas, no ano em questão, em relação ao numero atual, deverá ser superior em 2,3 bilhões de pessoas.
A organização prevê que ainda, segundo estimativas, a produção anual de cereais terá que crescer 1 bilhão de toneladas, dos atuais 2,1 bilhões de toneladas; e a ofertas de carne terá de ser elevada em 200 milhões de toneladas, atingindo 470 milhões de toneladas em 2050.
Portanto, é indiscutível a possibilidade de crescimento do setor, e a sua grande importância para a economia brasileira, apesar de vantagens encontradas, e das perspectivas futuras, é essencial maximizar as variáveis do potencial brasileiro produtivo, e minimizar os problemas e desafios, que dependem essencialmente, de investimentos públicos, privados, e mudanças nas políticas econômicas internas.
5.0 Desafios do Marketing no Agronegócio Brasileiro 
O Brasil, apesar de possuir uma vasta quantidade de área produtiva, nunca assumiu o status de líder do mercado global no segmento, que cresceu principalmente com o aumento da produção agrícola, mais nem sempre foi capaz de agregar valor aos seus produtos. O setor tem como desafio, desenvolver estratégias capazes de alinhar o Marketing ao Market share, ampliando sua participação no cenário internacional, seguindo a estratégia de países como Estados Unidos, Inglaterra e China, que optam por agregar valor aos produtos além da quantidade produzida.
 De acordo com, Tejon e Xavier (2009), para fazer Marketing em agronegócio é preciso ter o foco ampliado. É preciso abrir o pensamento estratégico, e as análises de todo o perfil da cadeia produtiva, na qual está inserida para, então, aumentar a criatividade e a inovação no planejamento realizado – bem como sua substância para o longo prazo e sua força tático-operacional no presente.
É fundamental a quebra de paradigmas no setor, o Marketing nasce na essência da pesquisa para o desenvolvimento de produtos, até a sua concepção e divulgação, compreender a importância de agregar valor a toda cadeia produtiva torna-se importante requisito para conquista de diferencial competitivo, não importando o ponto na cadeia produtiva que seja o enfoque, é necessário uma visão ampla e sistêmica, completa e detalhada, ou seja, analisar estrategicamente o Agronegócio é analisar a cadeia produtiva de vários ambientes competitivos e colaborativos.
O segmento apresenta características genuínas da agricultura, é um importante player no mercado agroalimentar mundial, por isso, faz-se necessário o desenvolvimento de estratégias de Marketing, alinhadas a estratégica central, sobretudo, estas ações apresentariam um maior potencial de captação de capital intelectual e por consequência o fortalecimento das empresas no mercado.
 Segundo Francisco, Miranda, Ximenes e Badejo (2015), no mercado interno, o consumidor brasileiro busca mais qualidade nos produtos agroalimentares disponíveis, ao mesmo tempo que anseia por novos. Essa postura se deve a melhoria na condição socioeconômica da população e à difusão de acesso as informações. Em virtude disso, a indústria agroalimentar precisa estar atentas as demandas do mercado, para responder a elas o mais rápido possível e continuar competitiva, tanto no mercado interno quanto no externo.
De forma generalizada, o mercado passa por profundas transformações, a tecnologia trouxe aos consumidores a possibilidade de conhecer melhor os produtos que desejam consumir, sua reputação, concorrentes, principais características, desenvolvimento, qualidade e custo benefício. Portanto, a economia Brasileira é pujante, com potencial de crescimento, possui know-how, tecnologia, criatividade e inovação, a utilização dessas forças aliadas ao Marketing estratégico, permitiria avanços consideráveis, no curto, médio e longo prazo. 
6.0 Metodologia 
 Trata-se de uma pesquisa bibliográfica exploratória, uma vez que procura explicar o problema através da análise da literatura publicada em livros, publicações avulsas e da internet.Quanto aos objetivos, foi feita uma abordagem descritiva, buscando descrever fenômenos, sua natureza e suas características, além de explicar e interpretar os fatos.
De acordo com Mascarenhas (2012), sempre que decidimos começar um estudo, precisamos ver o que já foi dito sobre o tema. Afinal, ninguém precisa reinventar a roda, não é? Agora, vamos falar de pesquisas que fazem apenas um levantamento bibliográfico. Este tipo de investigação concentra-se na análise de livros, artigos, dicionários, e enciclopédias.
Também exploratória, porque na medida em que se procura aprimorar ideias, ajudando na formulação de hipóteses para pesquisas posteriores, além de buscar maiores informações sobre o tema.
 7.0 considerações finais
 Analisamos neste estudo, verificamos as profundas mudanças na forma de, visualizar, administrar e planejar as organizações. A participação efetiva na Gestão Estratégica de Marketing nos processos administrativos do Agronegócio tornou-se fundamental, do ponto de vista que agrega valor a cadeia produtiva e seus produtos e marcas. A descomoditização dos produtos agrícolas, permitem a cadeia produtiva reinventar-se, produzindo valor agregado, esta nova visão mercadológica, atende novas demandas, a qual o consumidor buscar por experiências únicas, diferenciadas, participativas e customizadas.
 A utilização do Marketing estratégico proporciona ao Agronegócio uma nova leitura de strategic business, tendo em consideração uma agropecuária orientada para as demandas de consumo, seu perfil demográfico, estilo de vida, regras alimentares, novas estruturas familiares, menores em algumas regiões, maiores em outras, alimentação, o avanço da medicina influenciará na forma com que o cliente final se relacionará com o alimento. O Marketing tem a função de identificar o que motivas as pessoas, e atender estas necessidades, através de produtos e marcas posicionadas estrategicamente.
Portanto, é necessário compreender que o marketing vai além, da publicidade, comunicação, vendas e promoções, para atingir as percepções das mentes humanas, aspirações, sonhos, desejos, prazeres, dores, sentidos da vida, e como tudo isso interage com a realidade e suas possibilidades. O caminho é sem volta, não nos basta mais ter a tecnologia, demanda, e a graça divina do solo fértil, o segredo estará na competência para usá-las, de ponta a ponta na cadeia produtiva, dando assim um novo sentido para o negócio chamado, Agronegócio.
Referências 
AZEVEDO, Celicina Borges. Metodologia da pesquisa: ao alcance de todos. 2. Ed. São Paulo:Manole, 2009.
FRANCISCO, Dione Carina; MIRANDA, Sílvia Helena Galvão de; XIMENES, Valquiria Prezotto; BADEJO, Marcelo Silveira. Agronegócios. Curitiba: Intersaberes, 2015.
GERMANO, Pedro Manuel Leal; GERMANO, Maria Izabel Simões. Sistema de Gestão: qualidade e segurança dos alimentos. São Paulo: Manole, 2013.
MASCARENHAS, Sidnei A. Metodologia científica. São Paulo: Person, 2012.
MENDES, Judas Tadeu Grassi; JUNIOR, João Batista Padilha. Agronegócio: uma abordagem econômica. São Paulo: Person, 2007.
TEJON, José Luiz; XAVIER, Coriolano. Marketing &amp; Agronegócio: a nova gestão – diálogo com a sociedade. São Paulo: Person, 2009.
TORRES, Cláudio. Guia Prático de Marketing na Internet para pequenas empresas: dicas para posicionar o seu negócio e conquistar novos clientes na Internet. São Paulo: Copyright Cláudio Torres, 2010.
TORRES, Cláudio. A Bíblia do Marketing Digital: tudo o que você gostaria de saber sobre marketing digital e publicidade na internet e não tinha a quem perguntar. São Paulo: Novatec, 2009.
KAUFMAN, Josh. Manual do CEO: um verdadeiro MBA para o gestor do século XXI. 1° Edição. São Paulo: Saraiva, 2009.
KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 3.0: as forças que estão definindo o novo marketing centrado no ser humano. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.

A importância do Marketing para o Agronegócio Brasileiro

Marcelo Veras do Ecossistema Inova revela os três critérios que separam líderes que prosperam de executivos que tropeçam em decisões estratégicas — e por que a maioria está operando com visão de curto prazo.



Marcelo Veras é diretor estratégico do Ecossistema Inova, participante ativo de grupos de presidentes e pensador provocador sobre como C-levels&nbsp;navegam decisão em contexto de mudança acelerada. Sua trajetória passa por mentoria de executivos sênior, desenvolvimento de metodologias próprias como o&nbsp;nexialismo&nbsp;— criado especificamente para expandir a visão estratégica além de pontos cegos — e análise profunda de tendências globais que definem mercados. É exatamente por estar no meio de salas de board onde decisões mudam trajetórias que ele tem o que os C-levels&nbsp;mais precisam ouvir: não é falta de inteligência que mata empresas — é falta de humildade para reconhecer o que não se sabe.



<h2 class="wp-block-heading">1. Humildade Estratégica: O Antídoto Contra o Excesso de Confiança que Destrói Empresas</h2>



Pergunta: Você conhece seus pontos cegos — ou apenas acha que conhece?



Insight de Marcelo:&nbsp;"Tomar uma decisão certa ou errada é como dirigir um carro e chegar no lugar certo. Bater o carro é a decisão errada. O excesso de confiança é um dos motivos que batemos o carro, e a segunda causa é o ponto cego. A maioria dos trapezistas morre quando acha que sabe voar."



Aqui está o padrão invisível que mata líderes: confiança excessiva não é arrogância — é falta de repertório para reconhecer limites. C-levels&nbsp;que dominam suas áreas por duas décadas desenvolvem uma cegueira específica — acreditam que o conhecimento acumulado em um contexto funciona em qualquer outro. A decisão que pareceu brilhante em 2015 vira desastre em 2026 porque o mundo mudou, mas o líder não percebeu.



A solução não é menos confiança. É terceiros espelhos estruturados. Conselhos ativos que dizem não, leitura fora da indústria, diálogo com pessoas que pensam diferente. Quando&nbsp;Satya&nbsp;Nadella&nbsp;assumiu Microsoft, precisou de humildade radical para admitir que a cultura de "sempre saber" estava matando inovação. Reorganizou times, trouxe vozes de fora, desaprendeu caminhos consolidados e reconstruiu. O resultado: Microsoft saiu de empresa em declínio para referência em IA. Quem faz esse trabalho&nbsp;prospera. Quem acha que já sabe tudo, enxerga o mercado mudar enquanto segue na mesma direção.



<h2 class="wp-block-heading">2. Tendências Não São Notícias: Por Que 60% dos Líderes Falham em Ver o Futuro</h2>



Pergunta: Você estuda tendências — ou apenas consome notícias e acha que está olhando para frente?



Insight de Marcelo:&nbsp;"A pesquisa de tendência em si não tem valor. Agora quando ajudamos a usar essa tendência para inovar, aí sim tem valor. A imensa maioria das pessoas não são letradas sobre tendências. O que impede a visão de futuro é preguiça de pensar."



Esse é o erro que separa quem lidera do que reage. C-levels&nbsp;confundem acesso a informação com leitura de contexto. Tendências não são previsões — são sinais que já estão acontecendo. O problema começa quando o líder trata tendência como curiosidade, não como estrutura estratégica.



Amazon&nbsp;vê uma tendência em comportamento de compra e reorganiza toda a cadeia de&nbsp;supply. A maioria dos varejistas vê a mesma tendência e faz um desconto. A diferença não é acesso à informação — ambos viram o mesmo artigo. A diferença é alfabetização em tendências: significa conectar padrão de comportamento com oportunidade de inovação, com implicação em modelo de negócio, com impacto direto em&nbsp;OKRs. Quando isso é estruturado — não improvisado — tendência vira vantagem competitiva. Quem não faz esse trabalho intelectual está, tecnicamente, operando de olhos fechados enquanto credita à sorte o sucesso ou ao mercado a culpa pelo fracasso.



<h2 class="wp-block-heading">3. Quatro Competências em Excelência: O Diferencial Entre Estratégia e Achismo</h2>



Pergunta: Você domina tendência, empatia, visão sustentável e comportamento crítico — ou está jogando no escuro?



Insight de Marcelo:&nbsp;"Para mim tem duas competências técnicas:&nbsp;futuro e tendência,&nbsp;e&nbsp;ainda duas comportamentais: visão sustentável e empatia. Essas deveriam estar em nível excelência. A cultura do improviso é terrível — é a essência da nossa cultura. Parece que tem a preguiça de fazer bem feito."



Este insight dispara um alerta crítico. Marcelo não está falando de soft skills genéricos — está falando de capacidades estruturantes que transformam decisão em resultado.



Futuro e tendência é a habilidade de ler sinais antes que virem dados. Comportamento crítico é a capacidade de questionar próprias convicções sem ego. Visão sustentável é&nbsp;entender que lucro de curto prazo sem sustentabilidade estratégica é esquema&nbsp;Ponzi&nbsp;corporativo disfarçado de sucesso. Empatia é a habilidade de tomar decisão pensando em impacto no ecossistema — clientes, times, mercado — não apenas em planilha.



A maioria dos C-levels&nbsp;brasileiros domina nenhuma delas em nível excelência. Operam com "futuro" baseado em achismo, "crítica" baseada em ego, "sustentabilidade" baseada em&nbsp;compliance&nbsp;e "empatia" baseada em reputação corporativa. Quando essas quatro estão integradas, a qualidade da decisão estratégica sobe de forma exponencial. Google estrutura decisões em IA exigindo rigor em comportamento crítico — e por isso erra menos que concorrentes. Tesla questiona tendência de mobilidade e reconstrói modelo inteiro com visão sustentável integrada. Netflix mata projetos que custaram milhões porque detecta antecipadamente que não vão escalar — isso é comportamento crítico operacionalizado. Quem não tem esse filtro aprova projetos que parecem bons na reunião e viram desastre em seis meses.



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Enquanto a maioria dos C-levels&nbsp;se entrega ao improviso corporativo — trocando decisão estratégica por gestão reativa — um movimento discreto está redefinindo vencedores.



Empresas como Netflix, Tesla, Microsoft, Google e&nbsp;Amazon&nbsp;estruturam decisão em torno de três pilares: humildade radical para admitir ponto cego, alfabetização estruturada em tendências como prática diária integrada a&nbsp;OKRs, e quatro competências operacionalizadas em nível excelência. Não é coincidência que essas empresas dominam seus mercados — é disciplina.



O padrão que aparece nesses casos não é inteligência pura. É rigor intelectual operacionalizado. Enquanto isso, a maioria dos C-levels&nbsp;brasileiros ainda opera como "trapezista que acha que sabe voar".&nbsp;Lêem&nbsp;um artigo sobre tendência e acham que fazem leitura de futuro. Têm visão e acham que têm estratégia. Crescem rápido e chamam de sucesso, sem perguntar se é sustentável. O custo disso não é apenas falha — é oportunidade perdida.



Porque enquanto essas empresas operam em modo reativo, confortáveis com o conhecimento passado, as que dominam as quatro competências estão capturando mercado, redefinindo indústrias e construindo legado que dura décadas. A diferença não é sorte. É trabalho intelectual que poucos estão dispostos a fazer — e é exatamente isso que separa quem prospera de quem quebra silenciosamente.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Você está liderando com visão estratégica — ou apenas gerenciando o resultado de decisões passadas?

Você está dirigindo de olhos fechados? A real razão por trás das decisões erradas dos C-levels

Se você quer parar de perder leads na planilha, precisa focar em três pilares: agilidade, contexto e tecnologia



Muitas empresas celebram o sucesso de uma campanha de marketing pelo volume de leads gerados. O dashboard brilha, os números de conversão no site são altos e o custo por lead (CPL) parece controlado. No entanto, quando olhamos para o faturamento no final do mês, a conta não fecha. Onde estão esses leads? Na maioria das vezes, eles "morrem" em uma planilha ou esquecidos em alguma etapa nebulosa entre o marketing e o comercial.



Se o seu marketing gera contatos, mas eles não se transformam em negociações reais, o problema não é a falta de investimento, é a falta de fluxo. Leads estacionados são investimentos desperdiçados.



<h2 class="wp-block-heading">O abismo entre a conversão e a abordagem</h2>



O primeiro grande gargalo é o tempo de resposta. No mercado B2B, o interesse tem prazo de validade. Quando um lead preenche um formulário e a empresa demora 24, 48 ou 72 horas para entrar em contato, a "temperatura" daquela oportunidade despenca. O lead que estava buscando uma solução agora já está em outra reunião ou, pior, já foi atendido por um concorrente mais ágil.



Campanhas que morrem na planilha geralmente sofrem de falta de SLA (Service Level Agreement). Sem um acordo claro de que o comercial deve abordar o lead em X horas, a oportunidade se perde na burocracia ou na priorização manual e intuitiva do vendedor.



<h2 class="wp-block-heading">Leads sem contexto são apenas nomes e e-mails</h2>



Outro erro comum é entregar o lead "nu" para o time de vendas. O vendedor recebe uma lista, mas não sabe qual material o lead baixou, qual dor ele manifestou ou em qual estágio da jornada ele se encontra. Sem contexto, a abordagem comercial torna-se genérica e invasiva, em vez de ser consultiva e estratégica.



Para que o lead saia da planilha e entre no pipeline, o CRM precisa estar integrado à ferramenta de automação. O vendedor deve saber o histórico de interação antes mesmo de discar o número. Informação é o que transforma um "contato frio" em uma "conversa de negócios".



<h2 class="wp-block-heading">A falta de automação e o erro humano</h2>



Depender de processos manuais para passar o bastão do marketing para vendas é um risco alto. Planilhas são estáticas, aceitam erros de digitação e não geram alertas. Quando o fluxo de leads aumenta, o processo manual colapsa.



A solução para esse gargalo é a automação de marketing conectada ao CRM. O lead converte, é qualificado automaticamente por critérios pré-definidos e cai direto na agenda do vendedor com um alerta de prioridade. Isso elimina o "esquecimento" e garante que nenhuma oportunidade seja ignorada por falha operacional.



<h2 class="wp-block-heading">Como evitar que o seu investimento evapore</h2>



Se você quer parar de perder leads na planilha, precisa focar em três pilares: agilidade, contexto e tecnologia. Marketing não termina na conversão do formulário; ele deve garantir que o caminho até o vendedor seja livre de atritos.



A pergunta que fica para o seu negócio é: quantos leads estão "dormentes" na sua base agora porque ninguém soube o que fazer com eles após o clique?



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Campanhas que geram leads e morrem na planilha: onde está o problema

Construir ativos cuja valorização não depende apenas de escala ou eficiência, mas da capacidade de gerar conexão significativa ao longo do tempo



Em março de 2026, durante o South by Southwest (SXSW), um dos principais fóruns globais de tecnologia, cultura e negócios, uma das discussões mais disputadas não se concentrou em inteligência artificial generativa ou no ecossistema de startups. O foco recaiu sobre um tema historicamente periférico nas agendas corporativas: a saúde social.



A pesquisadora Kasley Killam apresentou o conceito de conexão humana como a nova fronteira para a interseção entre saúde, economia e inovação. Em sessões subsequentes, ao lado de lideranças da OpenAI e da Organização das Nações Unidas, discutiu o que vem sendo denominado de Grande Recalibração, entendido como o reposicionamento da experiência humana no centro de uma era marcada pela automação e pela inteligência artificial.



A premissa é inequívoca. A sociedade contemporânea atingiu níveis sem precedentes de conectividade digital, ao mesmo tempo em que enfrenta uma intensificação do isolamento social. Trata-se de um paradoxo estrutural, e não conjuntural.



Dados da Organização Mundial da Saúde indicam que a solidão já afeta uma em cada seis pessoas globalmente, atravessando diferentes faixas etárias e contextos socioculturais. Seus efeitos extrapolam o campo subjetivo, com evidências robustas de correlação com maior incidência de doenças cardiovasculares, declínio cognitivo e redução da longevidade. Ainda assim, é a dimensão econômica que vem catalisando a atenção de lideranças empresariais. Estimativas apontam que a solidão no ambiente de trabalho está associada ao aumento significativo de turnover e a perdas anuais de produtividade que alcançam centenas de bilhões de dólares.



A síntese apresentada no relatório&nbsp;The Future 100, da VML, é direta. A saúde social deixou de ser um tema periférico e passa a atuar como variável determinante de performance econômica. Nesse contexto, a conexão humana emerge não apenas como valor intangível, mas como infraestrutura estratégica da próxima economia.



Há, contudo, uma contradição relevante no cerne dessa dinâmica. O agravamento da crise de conexão ocorre paralelamente à ascensão das redes sociais, plataformas originalmente concebidas como instrumentos de aproximação. Seu modelo operacional, orientado por métricas de engajamento, privilegia atenção e frequência, mas não necessariamente pertencimento. Evidências empíricas sugerem que o consumo passivo desses ambientes está consistentemente associado a maiores níveis de isolamento percebido.



Esse tensionamento atravessou o SXSW 2026. A discussão deixou de se limitar ao potencial da inteligência artificial e passou a contemplar seus limites. A pergunta central tornou-se quais dimensões da experiência humana permanecem intransferíveis para sistemas automatizados. Julgamento, empatia, vulnerabilidade e presença emergem como capacidades não replicáveis e, portanto, crescentemente valiosas.



Esse descompasso entre oferta tecnológica e demanda humana está reconfigurando mercados. A economia global de bem-estar já ultrapassa trilhões de dólares e mantém trajetória de expansão acelerada. Dentro desse crescimento, observa-se uma inflexão relevante, marcada pela valorização de experiências coletivas estruturadas em torno de pertencimento. O consumo deixa de ser apenas funcional e passa a incorporar dimensões relacionais.



Grandes organizações começam a traduzir esse movimento em iniciativas concretas. A Heineken transformou espaços urbanos subutilizados em ambientes de convivência após identificar o aumento do isolamento em centros densamente povoados. A Unilever, por sua vez, redesenhou ativos de mídia para estimular interações presenciais em contextos urbanos. Mais do que ações táticas, esses movimentos sinalizam uma mudança de paradigma. A conexão humana passa a ser tratada como demanda estruturante de mercado.



No Brasil, o caso da Velocity ilustra essa transformação de forma emblemática. Inicialmente posicionada como uma rede de estúdios de cycling indoor, a empresa enfrentou desafios típicos de diferenciação em um mercado saturado. A inflexão estratégica ocorreu quando a proposta de valor foi reposicionada, migrando da entrega de um serviço físico para a construção de uma experiência coletiva.



Instrutores foram elevados à condição de agentes de vínculo, e cada aula passou a ser concebida como um ritual compartilhado. O resultado foi a formação de uma comunidade altamente engajada, capaz de sustentar o crescimento da marca com baixa dependência de investimento em mídia tradicional. O ativo central deixou de ser a infraestrutura e passou a ser a densidade relacional entre os participantes.



Uma lógica análoga orienta o Cubo Itaú. Desde sua fundação, o hub optou por priorizar a construção de um ecossistema baseado em conexões orgânicas entre startups, grandes empresas e investidores, em detrimento de modelos mais transacionais. A ausência de amarras contratuais rígidas permitiu que o valor emergisse da convivência e da experimentação conjunta, uma abordagem que, ao longo do tempo, demonstrou capacidade de gerar oportunidades de negócio de forma consistente e escalável.



À medida que a inteligência artificial avança e automatiza interações em larga escala, de atendimento a processos decisórios, a escassez de experiências genuinamente humanas tende a amplificar seu valor percebido. A IA é altamente eficiente na gestão de informação e personalização, mas não opera na esfera do pertencimento. Essa distinção delimita uma fronteira competitiva relevante.



No SXSW 2026, um dos aprendizados mais recorrentes emergiu fora dos palcos. As interações mais significativas não estavam mediadas por tecnologia, mas ancoradas em encontros espontâneos e experiências compartilhadas. Em um ambiente de crescente automação, a experiência coletiva deixa de ser trivial e passa a constituir diferencial estratégico.



Para as organizações, isso desloca a agenda. A questão não se restringe mais a métricas de engajamento ou retenção, mas à capacidade de responder a uma pergunta mais estrutural. Qual necessidade humana fundamental a empresa é capaz de endereçar e que tipo de comunidade se forma a partir dessa proposta?



A incorporação da saúde social como pilar estratégico implica revisões em múltiplas camadas organizacionais, do desenho de cultura interna à arquitetura de produtos e serviços. Iniciativas aparentemente incrementais, como a criação de rituais de conexão em processos de onboarding ou a reformulação de dinâmicas de interação, tendem a produzir efeitos cumulativos na qualidade dos vínculos estabelecidos.



A saúde social deixa de ser uma pauta restrita a recursos humanos e passa a operar como vetor transversal de transformação setorial. Da saúde à tecnologia, do varejo à educação, diferentes indústrias começam a ser reconfiguradas por essa lógica.



A questão que se impõe não é mais se essa transformação ocorrerá, mas quais organizações serão capazes de liderá-la. Na prática, isso significa construir ativos cuja valorização não depende apenas de escala ou eficiência, mas da capacidade de gerar conexão significativa ao longo do tempo.



A próxima fronteira competitiva é, em essência, relacional.



*Jen Medeiros é CEO da comuh, empresa especializada na gestão de comunidades e ecossistemas de negócios. Palestrante e especialista na criação e gestão estratégica de comunidades com 15 anos de experiência. Criadora e host do Community Playbook, um Podcast de aplicações reais, atuais e futuras de estratégia de comunidades. É professora da Descola e da Escola Britânica de Artes Criativas e Diretora do CMX Connect São Paulo, uma instituição internacional que promove o desenvolvimento da indústria de comunidades. Top 3 do prêmio Community Industry Awards 2024 como melhor profissional de comunidades B2B, e fellow no programa On Deck Community Builders.

A INFLUÊNCIA DO CLIMA ORGANIZACIONAL NAS EMPRESAS E NAS PESSOAS

Rafael Telch Flores

Liderança: como se tornar um executivo indispensável, com Rodrigo Araújo | Café com ADM 490

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